招商引资作为对外开放的首要任务，已经成为各个地方的共识。但如何更有效地组织招商活动，值得我们认真研究和总结。从近年来的工作实践来看，有七个环节必须很好地把握。

 

 

　　支持靓女先嫁；吃透目标项目现状；项目内容力求准确无误；突出比较优势去招商；对一些重大项目要舍得投入，在包装上下工夫。

　

　　项目是投资洽谈的主要载体，充分的项目准备是招商活动取得成功的基础。

 

　　首先，要提高质量。要舍得拿出好项目，支持靓女先嫁。资本都是有逐利性的，我们拿出去的项目如果没有发展前景，没有足够的吸引力，甚至我们自己的企业都不愿意去投资，就不可能引进那些管理、技术和资金都有优势的企业来投资。

 

　　其次，要有针对性。准备项目要紧扣活动主题，吃透目标区域和重点行业的发展现状、行业特点以及投资倾向等等，在充分了解对方投资可能性的情况下，有的放矢地准备项目，这样才能投其所好，提高命中率。例如，针对香港招商，项目就要以服务业为主，而面向长三角招商则要侧重于轻工、装备制造等项目。

 

　　第三，项目要实。征集过程中要反复核实项目内容，力求准确无误。招商部门要与发改委、土地、环保等部门形成合力，对项目进行把关。以往出现过不少项目签约之后，由于不符合产业政策，或者因为土地、环保等等问题落不了地的，就是因为没有从投资方的角度考虑把项目做实。

 

　　第四，要突出比较优势。如果都搞大而全，是没有足够吸引力的，只有结合本地特色产业，突出比较优势去招商才有吸引力。要抓住国家鼓励类项目、我省产业的短板项目以及有龙头带动作用的产业链项目。

 

　　第五，要注重包装。对一些重大项目要舍得投入，在包装上下工夫。要在项目包装的程序、内容、语言、格式等方面与国际惯例接轨，增强项目的科学性、规范性、可操作性，从而使推出的项目更有吸引力。

　　

　　如何邀请客商

 

 　　发挥各个渠道的优势，多方借力；不能贪多图大，客商邀请也要突出专业性

　

　　客商邀请除了我们招商部门、经济部门和涉外部门掌握的一些客户资源外，还需要发挥各个渠道的优势，多方借力。

 

　　第一，方式要灵活多样。可以通过行政对口邀请，依托当地相关部门来邀请重点企业。对于国内知名企业家、世界500强和跨国公司在华机构的代表，可以专程上门邀请。对于一些特别重大的招商活动，也可以专门组团进行推介邀请。比如西洽会，我们前期组团去沿海甚至国外重点地区去邀请客商，效果非常明显。我们现在也在发挥一些商协会、中介机构的作用，还有我们建立的国内外的商务代表处以及在陕投资企业的客户资源等等，这些都是可以有效利用的。

 

　　第二，要把握好两个原则：一是要注重层次，不能贪多图大，盲目追求活动的规模。瞄准真正有分量、有投资意向的企业，邀请有决策权的企业负责人参会，客商的规格和层次要提升，数量不一定要多。二要有针对性，我们现在比较多的是专题性招商，客商邀请也要突出专业性，围绕我们设计的招商专题来邀请对口企业和业内客商参会。

　　

　　如何对接洽谈项目

 

　　必须实现专业化招商，统分结合；要反复对接；招商人员要善于眼观六路、耳听八方

　

　　项目洽谈是招商活动的关键环节，而且招商人员的主观能动性发挥着非常重要的作用，必须实现专业化招商，注重小分队作战。

 

　　首先要做到统分结合。招商过程中，省上侧重于邀请客商，制定政策，搭建平台、畅通信息；市县重在项目对接，客商联络和项目跟踪落实。具体到活动，就是省上统一组织大会，整体推介省情扩大宣传；市县要小分队出动一对一洽谈，务求实效。因为归根结底，项目是要落到市县的。要坚持统分结合、大小结合。大会要短，造出声势就行；对接要长，必须充分而有实效。大会和小分队不可偏废，相辅相成。

 

　　其次是要反复对接。通过对接，我们需要了解投资商的规模实力、投资意向、投资需求甚至个人爱好等等，同时也让对方了解我们的产业发展、市场潜力、消费规模、要素成本、基础设施以及政府服务等等。在对接中加深了解，才有可能形成共识、达成合作。今年3月举办的陕西·长三角产业转移合作项目洽谈会，模式上就是一个创新。经过前期信息的反复沟通，选定120余家企业与我省企业进行现场对接洽谈，效果是有目共睹的，这对今后招商工作具有非常重要的借鉴意义。

 

　　第三，要培养队伍。面对面地谈项目，要求我们招商人员必须有较强的综合能力，不仅要善于沟通，还要了解项目和熟悉政策。另外，要有敏锐的嗅觉，能够及时捕捉相关信息。华南城的项目就是我们偶尔听说到的，之后及时去争取，经过各级各部门坚持不懈地努力，最后才成功落地。所以说，招商人员要善于眼观六路、耳听八方，要知难而进，不轻言放弃。这几年，通过实践，全省形成了一支精干务实、吃苦敬业的招商队伍。同时，组织对全省招商队伍进行了大规模的培训，以后还要继续坚持。建议市县能为招商部门配备精兵强将，并让后备干部到招商第一线去锻炼、去感受，这对招商工作和干部成长都很有益处。

　　

　　如何更好地和客商联络沟通

 

　　要了解投资商的需求，并让对方相信我们能满足他的需求；认准的项目就要咬住不放

　

　　招商很大程度上就是交朋友，要勤于联络，善于沟通，既要坦诚相待，又要讲究一定的技巧。

 

　　首先知己知彼，把握优势。要成功地吸引外来投资，必须拥有自己的优势，而且这种优势对对方具有吸引力，同时也要知道和弥补自己的不足。更重要的，是要了解投资商的需求，并让对方相信我们能满足他的需求。如对方的投资意向、重点投资产业、对土地价格和其他费用的预期等等。在对双方都有一个尽可能详尽的了解之后，沟通就会更为有效，成功的几率也就更大。

 

　　其次要有锲而不舍的精神。招商本质上就是推销，对自己投资环境的推销。所以，要有一种锲而不舍的精神，认准的项目就要咬住不放，有投资意向的客商就要抓住不松手。沿海一些小企业主参加广交会，买不到摊位就办一个参展证进去，白天收集客商资料和采购信息，晚上去酒店上门推销。靠着这种精神签下订单，建立起自己的客户群，实在值得我们学习。

　　

　　项目的跟踪落实

 

　　在持续不断地联络沟通中建立互信；对签约项目的跟踪服务还要不断加强

 

　　项目落实是招商工作的落脚点，也是招商工作的重要一环，必须给予足够的重视。

 

　　首先，对于在谈的项目，要保持长期联络，积极推进，国内外可以区别对待。国内在谈的客商，可以利用各种机会登门拜访、邀请考察、电话联系等等。国外客商，可以充分利用互联网，坚持跟踪联系。在持续不断地联络沟通中建立互信，为达成合作打下基础。

 

　　其次，对于签约的项目，要完善机制，抓好落实。这几年，各市县对抓项目落实也都比较重视，采取了很多行之有效的办法。今后，对签约项目的跟踪服务还要不断加强，重在完善保障机制、部门协作机制和考核激励机制，同时健全和规范统计制度，通过上下联动、部门协作，使签约项目履约率进一步提高，增强招商工作实效。　

优惠政策的制定

 

　　制定优惠政策就要落实、不能盲目，还要结合特色产业发展因地制宜

 

　　对于优惠政策，实践证明，不能没有，也不能过头。主要应该把握好三点。

 

　　第一，出台的政策一定要兑现。制定优惠政策就要落实，这是作为优化环境、吸引投资最起码的条件。否则，只会适得其反，使我们政府形象受损，对地方发展极为不利。要加强督促检查，认真履行承诺，树立“诚信政府”的良好形象。

 

　　第二，兑现不了的政策宁肯不出台。要转变观念，从主要依靠优惠政策招商，转变为主要依靠服务环境、产业配套环境来招商。制定优惠政策不能盲目，要认真研究政策的可行性。既要考虑政府的承受能力，又要符合国家法律法规，还要符合市场经济的要求，把这三者结合起来衡量，兑现不了的政策坚决不出台。

 

　　第三，发挥政策对特色优势产业的引导作用。制定优惠政策，还要结合特色产业发展因地制宜，如果适用的领域过于宽泛，针对性不强，引导作用不突出，也不利于优势产业壮大和可持续发展。所以，应该突出自身优势，因势利导，坚持错位发展，避免盲目攀比，搞恶性竞争甚至互挖墙脚。

　　

　　招商信息的收集工作

 

　　注重信息的针对性，也要兼顾信息的广泛性；要很好地利用网络平台，降低招商成本

　　

　　招商无处不在，而其过程就是一个收集信息、寻求合作伙伴的过程。如果信息工作扎实有效，那么招商就成功了一半。　

 

　　首先，要善于捕捉信息。既要注重信息的针对性，也要兼顾信息的广泛性。同时