中国招商投资网群讯：招商引资谈判是指在国际经济活动中，处于不同国家或不同地区的当事人为了达成某笔交易或签订某项协议，彼此通过信息交流，就交易或协议的各项要件进行协商的行为过程。

招商引资谈判的特点

　　(一)以经济利益为谈判的目的

　　人们之所以要进行各种谈判是因为有一定的目标和利益需要得到实现。招商引资谈判的目的集中而鲜明地指向经济上的利益。虽然参与商务谈判的双方要受政治、外交因素的制约，但他们考虑的却是如何在现有政治、外交关系的格局下取得更多的经济利益。

　　(二)以经济利益为谈判的主要评价指标

　　招商引资谈判本身就是经济活动的组成部分或本身就是一项经济活动，任何经济活动都要讲究经济利益。不仅要注意从谈判中能获得多少经济利益，还要核算谈判的三项成本，即谈判桌上的成本、谈判过程的成本和谈判的机会成本。

　　(三)以资金使用价格和商品买卖价格为谈判的核心

　　虽然招商引资谈判所涉及的项目和要素不仅仅是价格，价格只是谈判内容的一个部分，谈判者的需要和利益也并不仅仅表现在价格上，但在几乎所有的商务谈判中价格都是谈判的核心内容，占据最显赫、最重要的地位。这不仅是因为价格的高低最直接、最集中地表明了谈判双方的利益切割，而且还由于谈判双方在其他条件，诸如质量、数量、付款形式、付款时间等利益要素上的得与失，拥有的多与少，在很多情况下都可以折算为一定的价格，通过价格的升降而得到体现或予以补偿。

招商引资谈判的特殊性

　　(一)招商引资谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性

　　谈判双方之间的商务关系是一国同别国或地区之间的经济关系的一部分，并且常常涉及到一国同该国或地区之间的政治关系和外交关系。招商引资谈判必须贯彻执行国家有关的方针政策和外交政策，还应注意国别政策，执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。例如，我国政府的对外开放政策极大地推进了涉外商务谈判及其带来的商务交易活动；美国国会一年一度的关于是否保留中国最惠国待遇的辩论和投票以及西方国家实施或取消对中国的经济制裁等，都对中美之间和中西方国家之间的商务谈判产生着积极或消极的影响。因此，各类国际商务谈判的参与者，都通过各种渠道积极寻求我国政府以及有关的外国政府或地区当局的支持或认可。

　　(二)应按国际惯例办事

　　招商引资谈判商讨的是两国或两个地区的企业之间的商务关系，因此在适用的法律方面就不能完全以任何一方所在国家或地区的经济法为依据，而必须以国际经济法为准则，按国际惯例行事。当需要仲裁时，仲裁地点与仲裁所适用的规则直接相关。一般说来，规定在哪一国仲裁，往往就要适用该国的有关仲裁规则和程序。

　　(三)招商引资谈判涉及面很广

　　由于受供求关系的影响，加之国际市场价格变化多端，竞争十分激烈，必须特别重视调查研究工作。通过调查研究，了解国外的经济情况和市场情况。出口业务要了解市场的需求，进口业务要了解国外的供应。对不同国家和地区，还应根据国别政策，区别对待。

　　(四)影响谈判的因素复杂多样

　　由于谈判者来自不同的国家和地区，有着不同的社会文化背景和政治经济体制，人们的价值观念、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，从而使影响谈判的因素大大增加，导致谈判更为复杂，难度更大，稍有不慎，就会面临挫折和失败。

　　(五)谈判的内容广泛复杂

　　由于谈判结果导致有形或无形资产的跨国转移，因而要涉及到国际贸易、国际金融、会计、保险、运输等一系列复杂的问题。这就对从事招商引资谈判的人员在专业知识方面提出了更高的要求。

招商引资谈判的种类

　　(一)按参加谈判的人数规模来划分

　　根据参加谈判的人数规模来划分，可以将谈判分为谈判双方各只有一人参加的一对一的个体谈判，以及各方都有多人参加的集体谈判。一般来说，关系重大而又比较复杂的谈判大多是集体谈判。

　　(二)按参加谈判的利益主体的数量来划分

　　根据参加谈判的利益主体数量的不同，可以将谈判分为双方谈判(两个利益主体)以及多方谈判(两个以上的利益主体)。双方谈判的利益关系比较明确具体，也比较简单，因而容易达成一致意见。相比之下，多方谈判的利益关系则要复杂得多，难以协调一致。

　　(三)按谈判双方接触的方式来划分

　　根据谈判双方接触的方式，可以将谈判划分为面对面的口头谈判与间接的书面谈判两种。口头谈判是双方的谈判人员在一起，直接地进行口头交谈协商。书面谈判是谈判双方不直接见面，而是通过电传、电报、互联网、信函等方式?行商谈。

　　(四)按谈判进行的地点来划分

　　根据谈判进行的地点不同，可以将谈判分为主场谈判、客场谈判、中立地谈判三种。所谓主场谈判是指对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行，他就是东道主；相应地，对谈判的另一方来讲就是客场谈判，他是以宾客的身份前往谈判的。所谓中立地谈判是指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。在中立地进行谈判，对谈判双方来讲就无宾主之分了。

　　(五)按谈判中双方所采取的态度与方针来划分

　　根据谈判中双方所采取的态度，可以将谈判划分为三种类型：让步型谈判(或称软式谈判)、立场型谈判(或称硬式谈判)、原则型谈判(或称价值型谈判)。

　　让步型谈判者希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。立场型谈判者把任何情况都看作是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强硬者，最后的收获也就越多。原则型谈判要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。

　　上述三种方法都是比较理论化的谈判方法，现实中的谈判往往与上述三种方法有所差别，或者是三种方法的综合。影响和制约上述方法运用的因素有以下四个方面：

　　(1)今后与对方继续保持业务关系的可能性。如果一方想与另一方保持长期的业务关系，并且具有这样的可能性，那么就不能采取立场型谈判法，而要采取比较注意建立和维护双方关系的原则型谈判法与让步型谈判法；反之，如果是一次性的、偶然的业务关系，则可以适当地考虑使用立场型谈判法。

　　(2)对方的谈判实力与己方的谈判实力的对比。如果双方实力接近，可以采取原则型谈判法；如果己方的谈判实力要比对方强许多，则可以考虑适当采用立场型谈判法。

　　(3)该笔交易的重要性。如果交易很重要，可以考虑采用原则型谈判法或立场型谈判法。

　　(4)谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制。如果谈判的花费很大，在人力、物力、财力上支出较多，谈判时间一长，必然难以负担，故应考虑采用让步型谈判法或原则型谈判法。

　　(六)按谈判的内容来划分

　　企业经济活动的内容是多种多样的，因此商务谈判的内容也是复杂多样的。我国企业涉外经济活动中经常碰到的涉外商务谈判主要有以下几种：

　　1．投资谈判

　　投资，简单地说就是把一定的资本(包括货币形态的资本、物质形态的资本、所有权形态的资本和智能形态的资本等等)投入和运用于某一项以营利为目的的事业。投资谈判是指谈判的双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动，对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资的方向、投资的方式、投资的内容与条件、投资项目的经营与管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所进行的谈判。

　　2．租赁及“三来一补”谈判

　　租赁谈判是指我国的企业从国外租用机器和设备而进行的谈判。它涉及机器设备的选定、交货、维修保养、到期后的处理、租金的计算及支付、在租赁期内租赁公司与承租企业双方的责任、权利和义务关系等问题。国际租赁和“三来一补”业务在我国许多企业，特别是中小型企业中开展得非常活跃。它们在内容上与投资和贸易活动相近，但又有所区别。

　　3．货物买卖谈判

　　货物买卖谈判即一般商品的买卖谈判，它主要是买卖双方就买卖货物本身的有关内容，如质量、数量、货物的转移方式和时间、买卖的价格条件与支付方式、交易过程中双方的权利、责任和义务等问题所进行的谈判。

　　4．劳务买卖谈判

　　劳务买卖谈判是劳务买卖双方就劳务提供的形式、内容、时间、劳务的价格、计算方法及劳务费的支付方式等有关买卖双方的权利、责任和义务关系等问题所进行的谈判。由于劳务本身不是物质商品，而是通过人的特殊劳动，将某种物质或物体改变其性质或形状，来满足人们一定需要的劳动过程，因此，劳务买卖谈判与一般商品买卖谈判是有所不同的。

　　5．技术贸易谈判

　　技术贸易谈判是指技术的接受方与技术的转让方就技术转让的形式、内容、质量规定、使用范围、价格条件、支付方式及双方在技术转让中的权利、责任和义务关系等问题所进行的谈判。技术本身的特点使技术贸易谈判与一般商品货物买卖谈判有着较大的差别。

　　6．损害及违约赔偿谈判

　　这里的损害是指在商务活动中由于一方当事人的过失给另一方当事人造成的名誉损害、人身伤害和财产损失。违约是指在商务活动中，由于非不可抗力引起的合同一方的当事人不履约或违反合同的行为。在上述两种情况下，负有责任的一方要向另一方赔偿经济损失。

招商引资谈判的基本原则

　　(一)平等互利的原则

　　平等互利原则的基本含义是：在商务活动中，双方的实力不分强弱，在相互关系中应处于平等的地位；在商品交换中，自愿让渡商品，等价交换；谈判双方应根据需要与可能，有来有往，互通有无，做到双方互利。

　　(二)灵活机动的原则

　　在招商引资谈判中要灵活运用多种谈判技巧以使谈判获得成功。谈判过程是一个不断组织思考的过程，需要灵活掌握各种谈判技巧，猜测出对方内心的想法与计策，使自己在谈判中始终占据比较有利的位置。在谈判过程中，在不放弃重大原则的前提下，要有实现整个目标的灵活性，特别是要根据不同的谈判对象、不同的市场竞争情况、不同的招商意图，采用灵活的谈判技巧，才能促使谈判成功。

　　(三)友好协商的原则

　　在招商引资谈判中，双方必然会就协议或合同条款发生这样或那样的争议。不管争议的内容和分歧程度如何，双方都应以友好协商的原则来谋求解决。切忌使用要挟、欺骗或其他强硬手段。如遇到几经协商仍无望获得一致意见的重大分歧，则宁可终止谈判，另择对象，也不能违反友好协商的原则。终止谈判的决定一定要慎重，要全面分析-谈判对手的实际情况，看其是否缺乏诚意，或是确实不可能满足我方最低要求的条件，因而不得不放弃谈判。只要尚存一线希望就要本着友好协商的精神，尽最大努力达成协议。谈判不可轻易进行，也切忌草率终止。

　　(四)依法办事的原则

　　对外谈判最终签署的各种文件都具有法律效力。因此，谈判当事人的发言，特别是书面文字，一定要符合法律的规定和要求。一切语言、文字应具有双方一致承认的明确的合法内涵。必要时应对用语给以具体明确的解释，写入协议文件，以免因解释条款的分歧，导致签约后在执行过程中发生争议。按照这一原则，主谈人的重要发言，特别是协议文件，必须经由熟悉国际经济法、国际惯例和涉外经济法规的律师进行细致的审定。

　　(五)原则和策略相结合的原则

　　谈判过程是一个调整双方利益，以求得妥协的过程。由于谈判双方的立场不同，利益不同，引起冲突和斗争在所难免。在国际商务谈判中，既要坚持原则，又要留有余地。凡涉及我国对外经贸活动的政策法令及国家或企业根本利益的原则问题，我们必须寸步不让，据理力争，但又要避免简单粗暴，一定要以不卑不亢的态度，从实际出发，耐心地反复说明立场，争取对方接受。对某些非原则性问题，必要时则可以在不损害根本利益的前提下作某些让步。在合同条款的谈判中，有时也可以在某些条款上作出一些让步，以换取对方在其他条款上接受我方的意见。不论是原则问题还是非原则问题的讨论，应该自始至终坚持贯彻“有理、有利、有节”的方针以理服人。

　　总之，从长期合作角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会。为此，我们遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准：

　　1．谈判要达成一个明智的协议

　　明智协议的核心特点就是双赢，谈判的结果应满足谈判各方的合法利益，能够公平地解决谈判各方的利益冲突，而且还要考虑到符合公众利益。

　　2．谈判的方式必须有效率

　　谈判的方式之所以应有助于提供谈判效率，是因为谈判达成协议的效率也应该是双方都追求的双赢的内容之一。效率高的谈判使双方都有更多的精力拓展商业机会，而不是无谓地消耗时间。

　　3．谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系

　　谈判的结果是要取得利益，然而，利益的取得却不能以破坏或伤害谈判各方的关系为代价。从发展的眼光看，商务上的合作关系会带来更多的商业机会。因而，切忌使谈判变成各方意愿的较量，容易伤及“脸面”，从而破坏谈判各方的续存关系。

招商引资谈判的主要方法

　　谈判的形势和方法是多种多样的，根据谈判内容的不同可以进行不同的划分和选择，这里主要介绍立场谈判法和原则谈判法两种谈判方法。

　　(一)立场谈判法

　　所谓立场谈判法是一种通过逐步的“取”与“舍”，采取一系列的立场来进行谈判的方法。谈判双方一般都会采取某一立场，在立场上讨价还价，并稍作让步以换取协议。

　　立场谈判法又有强硬和软弱两种方式。采取强硬方式的谈判者把任何谈判都看成是一场意志力的角逐，认为在谈判中的立场越强硬，最后获得的也就越多。这种谈判者总是希望“赢”，然而却经常导致对方回应同样的强硬。这种回应使得谈判的进行非常艰巨，并使双方的关系产生裂痕。采用软弱方式的谈判者则希望用温和的方式来息事宁人。他们不把重点放在求取胜利上，而放在达成协议的必要上，随时准备为达成协议而让步。这种谈判者的一般举动是出价和让步，相信对方，保持友善，避免冲突。以软弱的方式进行的立场性谈判，可能使谈判的过程较有效率，至少在迅速产生谈判结果上是如此；但却很容易受到采取强硬立场者的伤害。在立场性谈判中，强硬者会骑在软弱者的头上，由此而达成的协议并不是一个明智的协议。

　　下表所列的是软弱和强硬这两种立场性谈判方式的对比。当然，立场谈判法的其他一些方式可能是介于这两者之间的某种折衷。对照下表上列出的特点，你要选择软弱的立场呢，还是强硬的立场呢?或是介于二者之间?

软弱强硬

·谈判对手是朋友·谈判对手是敌人

·目标是取得协议·目标是取得胜利

·以让步来培养双方关系·以取得让步来建立关系

·对人对事都温和·对人对事都强硬

·相信别人·不相信别人

·很容易改变自己的立场·坚持自己的立场

·提出价钱·提出威胁

·揭示自己的保留价格·故弄玄虚

·为了取得协议而接受损失·要有所获才肯达成协议

·寻求对方所能接受的·寻求自己愿意接受的

·坚持达成协议·坚持自己的立场

·避免进行意志力的角逐·设法赢得意志力的角逐

·屈服于压力·运用压力

　　然而，无论是采用强硬的方式、软弱的方式或折衷的方式，立场谈判法都不是一种科学的谈判方法。

　　首先，立场谈判法会导致不明智的协议。当谈判者在立场上争执时，他们会使自己陷入于该立场之中。你越是澄清自己的立场，越是抵抗对方对它的攻击，你就会越执著于它。你越设法叫别人相信你不可能改变立场，你越难做到这一点。而且，随着谈判的进行，你还增加了“保住面子”这项新的任务。立场性争执不仅阻碍谈判的进行，而且即使达成某种协议，也只是机械地破除双方在最后立场上的分歧，难以形成调和双方原始利益的明智的解决方案。这种协议不可能使双方都感到满意。

　　其次，采用立场谈判法是无效率的。在立场上讨价还价，往往会使谈判陷入泥潭。因为在这种争执中，一方会借着采取极端的立场，执之不放，把它当作自己真正的观点来欺骗对方。然后为了维持谈判的进行，又稍作让步，从而获取于己有利的协议。这时对方也会采用这种方法。公开的立场越极端，所作的让步越小，达成协议所需的时间和成本就越是增加，甚至导致谈判的破裂。

　　再者，采用立场谈判法容易危害双方持续中的关系。立场性谈判使“双方共同拟定一种可接受的解决方案”变成了一场意志力的角逐。每位谈判者都执拗于自己所愿意的和不愿意的。每一方都想用不屈不挠的意志，来迫使对方改变立场。“如果要达成协议，就请接受我的要求”。当一方发现自己屈服于对方的坚强意志，而自己的合法利益却未被重视时，就会产生愤懑的情绪。立场性谈判因而使双方的关系紧张，有时甚至使双方的关系破裂。多年在涉外经济中携手合作的企业，会从此分道扬镳。

　　最后，当谈判涉及多方时，立场谈判法的缺陷更加严重。在多边谈判中，要在立场上达成协议几乎是不可能的。因为在这种情况下，作“投桃报李”式的让步非常困难——你难以确定究竟要对谁让步。即使形成了某种联盟，由于内部成员较多，也很难确定其共同的立场。更严重的是，当他们彼此痛苦地确定了其共同立场之后，也就很难再加以改变了。

　　尽管立场谈判法是一种最普遍的谈判方法，但它往往使谈判者处于一种两难局面之中：或软弱，或强硬；而且它难以使谈判者有效而圆满地得到明智的谈判结果。因此，在实践中运用立场谈判法时。要注意根据实际情况灵活变通使用。

　　(二)原则谈判法

　　原则谈判法是一种较科学的谈判方法。所谓科学的谈判方法，可以用三个标准来衡量：(1)如果有达成协议的可能，它就应产生明智的协议；(2)它应该使谈判有效率；(3)它应该改善、或至少不伤害双方的关系。同立场谈判法不同，原则谈判法把重点放在基本的利益、共同满意的选择及能够产生明智协议的公平标准上。原则谈判法的若干要点如下所列，读者可与前述软弱或强硬的立场谈判方式相对照。

•谈判者都是问题解决者

•目标是有效而圆满地取得明智的谈判结果

•把人与问题分开

•对人温和，对事强硬

•不把“相信与否”放入谈判过程中

•重点放在利益上，而非立场上

•探求利益

•避免有“一厢情愿”的保留价格

•发现具有共同利益的各种可能选择

•找出各种选择，然后再作决定

•坚持客观的标准

•根据客观的标准来达成协议

•理由开诚布公；屈服于原则，而非压力

　　在招商引资谈判中，原则谈判法可以用于一个问题的谈判，也可以用于多个问题的谈判；可以用于双方面的谈判，也可以用于多边的谈判；可以用于对手强硬的谈判，也可以用于对手温和的谈判，它是一种广泛适用的谈判方法。