中国招商投资网群讯：在招商引资过程中，我们应始终确立互惠互利、共赢发展的理念，坚持“热情、诚恳、灵活、冷静”的原则，妥善处理招商洽谈中遇到的各种问题，努力促成项目成功。

    （一）招商引资基本原则

    1、互惠互利、共赢发展原则。外商投资的目的是追求效益最大化，要有利可图，这是他们的最终目标。但这个目标主观为自己，客观为社会。投资项目一旦落户，既为地方培植了新的经济增长点，增加财源税源，又提供了众多的就业机会，带动了相关产业的发展。因此，我们一定要解放思想，开明在先，精明在后，要算大账、算总账、算长远账，有胆量的提出欢迎外商“剥削”的口号，实现你发财、我发展的互惠互利“双赢”目标。

2、热情接待原则。无论是外出洽谈，还是在家接待，对外商都必须要态度热情。出席正规场合，如重大宴会、洽谈会，仪表要端庄整洁，表情和动作以及说话语气应该表现出尊重、礼貌。去掉随地吐痰、拼命潇洒、出手大方的不良习惯，有的外商比较讲究，曾经有人因以上这些不良习惯而使即将到手的项目付之东流，认为你这样的朋友不可交，档次太低。另外，我们对客商提出的问题做到有问必答，有疑必解，有难必帮。

    3、诚实守信原则。在与客商交往过程中，要始终坚持诚实守信，做到不了解情况不随意答复，办不到的事项不随意许诺，没有资源或政策不能说有。对我方不能做到的事项，要根据实际情况讲明道理，以便取得招商洽谈对方的理解。而在实际招商引资中，很多人为了留住项目，信口开河，随便表态，骗取外商信任，但最终适得其反。

    4、尊重礼仪礼节原则。“入境而问禁，入门而问讳”。即到某地要打听了解某地的禁忌，避免说犯禁的话，不做犯禁的事，以自己的言行适应某地特定的要求。

    5、办事节俭不怕吃苦的原则。要求我们招商人员发扬勤俭节约，不怕吃苦的精神，降低招商成本。

   （二）招商洽谈开局的基本策略

    谈判开局策略是谈判者谋求谈判开局有利形势和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。一般包括以下几个方面：

    1、协商式开局。协商式开局策略是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。

    2、坦诚式开局。坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈判局面。

    3、慎重式开局。慎重式开局策略是指以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使双方放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。

   （三）招商谈判让步策略

    在招商谈判磋商阶段，对各自的条件作一定的让步是双方必然的行为。如果谈判双方都坚持自己的条件不退半步的话，谈判很难，谈判追求的目标也就无法实现。谈判者都要明确他们的最终目标，同时还必须明确为达到这个目标可以或愿意做出哪些让步，做多大的让步。如何运用让步策略，是磋商阶段最为重要的事情。

    1、维护整体利益。整体利益不会因为局部利益的损失而造成损害，相反，局部利益的损失是为了更好地维护整体利益。谈判者必须十分清楚什么是局部利益，什么是整体利益。

    2、选择好让步时机。让步时机要恰到好处，不到需要让步的时候绝对不要做出让步的许诺。让步之前必须经过充分的磋商，时机要成熟，使让步成为画龙点睛之笔，而不要变成画蛇添足。

    3、确定适当的让步幅度。让步的幅度要适当，一次让步的幅度不宜过大，让步的节奏也不宜过快。如果一次让步过大，会把对方的期望值迅速提高，会提出更高的让步要求，使己方在谈判中陷入被动局面。如果让步节奏过快，对方觉得轻而易举就可以得到需求的满足，也就不会引起对方对让步的足够重视。

    （四）打破谈判僵局的策略与技巧

    1、回避分歧，转移议题。当双方对某一议题产生严重分歧都不愿意让步而陷入僵局时，不要一味地争辩这个问题，可以采用回避有分歧的议题，换一个新的议题与对方谈判。

    2、多种方案，选择替代。如果双方仅仅采用一种方案进行谈判，当这种方案不能为双方同时接受时，就会形成僵局。实际上谈判中往往存在多种满足双方利益的方案。在谈判准备期间就应该准备出多种可供选择的方案，不要一根筋到底。

    3、尊重对方，有效退让。当谈判双方各持己见互不相让而陷入僵局时，谈判人员应该明白，坐到谈判桌上的目的是为了达成协议实现双方共同利益，如果促使合作成功所带来的利益要大于固守己方立场导致谈判破裂的收获，那么退让就是有效的做法。