随着金融资讯的进一步碎片化和海量化，财富管理手段正呈现多元化的趋势。而因为资产配置的失当而给个人财富造成损失的例子最近在不断上演。例如近年来比特币大起大落的过山车行情，频频导致全球数十万投资者爆仓，所涉资金规模达数百亿。望眼全球市场，美联储货币政策调整不及预期，给金融市场带来的意外波动，导致很多投资者财富大幅萎缩的例子，也屡见不鲜。投资者的损失是令人同情的，但是其投资策略是否合理有待商榷，也凸显出财富管理的重要性和紧迫性。

　　中国高净值人群的现状

　　截止目前，中国私人财富管理市场呈良好的发展态势。随着有效防控措施的实施，疫情对我国的影响越来越小，经济接近恢复到疫情前水平，居民个人财富持续增长。根据贝恩与招商银行联合发布的《2021中国私人财富报告》显示，2020年中国个人持有的可投资资产总体规模达241万亿人民币，2018-2020年年均复合增长率为13%，重新回归两位数增长。中国高净值人群规模及其持有的可投资资产，增速较往年均持续上涨。其中，可投资资产在1000万人民币以上的高净值人群数量达到262万人，与2018年相比增加了约65万人，年均复合增长率由2016-2018年的12%升至2018-2020年的15%。高净值人群共持有可投资资产达84万亿人民币。

数据来源：贝恩公司高净值人群收入-财富分布模型

　　超50%的高净值人群，对财富管理提出一个新要求

　　据来自招商银行 – 贝恩公司高净值人群调研分析报告不难发现，在中国高净值人群家庭的需求中，多元化的资产配置、境内外子女教育、稳健的大类资产配置、代际传承安排、全球化定制化的产品服务占据了前5名。其中更进取的多元化资产配置成为超过53%的家庭的首选需求。

数据来源：贝恩公司高净值人群调研分析

　　从上述高净值人群个人需求的调研结果可以看出，虽然与家庭的需求排序和选择上有所出入，但在希望享受到专属的高收益产品方面，无论是个人还是家庭，都是一致的。

　　随着中国私人银行客户的理财观念逐渐日趋成熟，希望尊享来自全球范围高收益产品的资产配置需求已成为高净值人群个人需求的首选，占51%，排名第一；客户更加关注资产配置的合理性，希望尊享全球范围内定制化的资产配置组合需求占42%；客户对底层资产等领域趋向更加细节化、专业化，希望及时参与全球新兴热点产品投资的需求占44%，希望及时了解金融及财富管理市场热点信息和洞见的需求占41%。

　　财富管理服务到底以什么为中心？

　　以上统计数据可以看到，国内高净值人群对海外成熟市场的财富管理理念有相当大的需求与认可度。高净值人群理财需求的变化，也推动中国财富管理行业发生深刻变化。

　　依据贝恩的研究，2021年中国高净值人群在私人银行服务的选择上更成熟，从过去单纯产品需求导向转向专业服务需求，这要求私人银行能够全面、有前瞻性地理解客户需求，在市场机遇把握能力上更为娴熟。调研显示，高净值人群在选择私人银行服务时，首先考虑的是专业度，占比57%。其中，专业度包括专业的投顾团队(洞察机会)、专业的客户经理(反应敏捷、体验更好)和专业的综合服务(深度理解客户、能兼顾金融和非金融需求)。

　　其实，财富管理专业化的体现，就是高净值客户的理财顾问不再是传统观念里的卖方机构代表。理财顾问需要在观念上站在买方客户立场上，从买方的实际需求出发，并真正考虑到客户的利益。这种从“单一产品销售”向“投资组合、规划和咨询顾问”思维转变的本质是“以谁为中心”的变化。在传统模式下是以产品为中心，所有人想的只是怎么把产品卖出去，但专业化的财富管理，则是时刻以客户的利益为中心。

　　除了从销售思维转变为从客户利益出发的立场以外，高净值客户的理财顾问向投顾角色的转换也是现在行业的热门议题。

　　据《经济观察报》通过东方财富Choice的数据统计，近年来券商经纪人数量持续下滑，相比2017年6月末的9.08万名经纪人，至今年7月8日，这一群体减少至6.13万人，也就是说四年时间近3万人悄然“隐退”。与此同时，根据中国证券业协会公布的最新数据，截至今年7月8日，证券业投资顾问数量已达6.46万人，成为业内第一大岗位。客户经理向投顾角色的转换，就是财富管理行业从“重招揽”向“重服务”转变的深刻体现。

　　财富管理变阵背后是中国金融开放的加速

　　近期，中国人民银行相关领导在“2021青岛·中国财富论坛”的致辞中就着重指出，我国资产管理行业发展潜力巨大，资产管理市场从快速成长到规范转型发展，逐步走上回归资管本源、服务实体经济的健康发展之路。

　　由于欧美已经是较成熟的资管市场业态，成熟市场的财富管理行业经验对于国内市场有一定的借鉴作用，外资财富管理类企业进入中国具有先天的经验优势，对于中国财富管理市场所要经历的阵痛与变革也有着深刻的理解。对此，来自意大利的青岛意才基金销售有限公司总经理蒋百德(Giamberto Giraldo)在“2021青岛·中国财富论坛”上表示，未来他们将继续专注于这三个层面。首先，培养理财师转变成好的私人银行家，让客户了解产品风险，并根据客户自主需求做更好的资产配置；其次，改变单一产品销售模式，为客户提供产品组合，目标是一个客户一个投资方案；最后，根据数字化、电子化市场的发展和利弊对产品不断优化，从而为客户提供更优质的服务。

　　引进“鲶鱼”来搅动原有的活水

　　政府近年来对于外资金融机构进入中国一直持鼓励态度。自从国务院于2019年7月进一步扩大金融业对外开放后，法国东方汇理资管公司就抢先与中银理财设立合资公司。此后，贝莱德与建设银行旗下的建信理财、施罗德与交通银行旗下的资管公司分别成立了合资理财公司。

　　2020年3月证监会宣布，按照国家金融业对外开放的统一部署，从2020年4月1日起，将在全国范围内取消证券公司、基金管理公司的外资股比限制。2021年7月13日，摩根士丹利华鑫证券有限责任公司完成了股权转让的工商变更登记，公司名称变更为“摩根士丹利证券(中国)有限公司”。8月4日，法国巴黎银行(中国)有限公司宣布已获得合格境外机构投资者(QFII)托管资格。获得托管资格后，法国巴黎银行可直接支持境外机构投资者进入中国股票和债券市场、参与全领域的中国资本市场。8月6日晚间，摩根大通宣布，摩根大通国际金融有限公司受让5家内资股东所持股权，成为摩根大通证券(中国)唯一股东，摩根大通证券(中国)将成为中国首家外资全资控股的证券公司。

　　可以看出，在证券、投顾、独资基金管理公司等金融领域，政府采取了具体且多元化的全面对外开放政策，这也体现出监管部门对财富管理市场的期待和支持，印证了证监会相关领导在中国资本市场建立30周年座谈会上的殷切希望——更好地满足广大人民群众对财富管理的需求，不断增强投资者的获得感。

青岛意才基金销售有限公司总经理蒋百德

　　外资军团纷纷进场带来什么新变化？

　　金融领域的全面对外开放，体现在引进“鲶鱼”来搅动原有的活水。“现在中国(财富管理市场)正面临一个非常大的变化，从非标准化的时代转变为标准化的时代，这是一个过程，而且这个过程并不容易。”7月24日，青岛意才基金销售有限公司总经理蒋百德(Giamberto Giraldo)在“2021青岛·中国财富论坛”上说道。非标业务向标准化的转变，这对于专业的资产配置和财富管理类企业是利好消息，但是对于一直以来以销售产品为核心业务的一些老牌三方机构来说是一个艰难的转型过程。

　　近二十年来，我国居民财富主要配置于房地产，而其余金融资产也主要配置在有刚兑属性的银行理财上。在国家“房住不炒”和鼓励“专精特新”的新发展思路下，投资者资产配置的方向也发生了变化。

　　面对未来多元化的需求，外资财富机构争相抢滩中国财富管理市场。从2021年高净值人群个人对海外成熟市场财富管理理念的高度认可和信任程度来看，像青岛意才基金销售有限公司这样有外资背景的财富管理行业的公司有足够的优势获得青睐，从而为中国高净值人群提供优质的服务。

　　青岛意才基金销售有限公司由意大利联合圣保罗银行股份有限公司全资控股。联合圣保罗银行是意大利的商业银行巨头，有着400余年的悠久历史，在将近40个国家和地区拥有分支机构，目前为约1900万客户提供服务。联合圣保罗通过其国际子银行事业部，控股位于中欧、东欧和北非等地的12家当地商业银行，这其中的大部分商业银行，都在各自的市场竞争中处于领军地位，在区域金融市场中居于重要地位。

　　作为意大利银行领军企业，联合圣保罗银行在私人银行、资产管理等领域深耕已久，并在欧元区保持整体优势，是客户在意大利和欧洲财富管理业务领域长期信赖的金融合作伙伴。意大利联合圣保罗银行旗下的福德莱姆(Fideuram)私人银行，目前有275家分支机构和6630名私人银行家，服务于近62万名高净值客户。毫无疑问，福莱德姆(Fideuram)在财富管理领域的先进经验将融合到意才的业务开展中。

　　青岛意才基金销售有限公司(“意才”)于2016年在中国成立，旨在为中国高净值客户提供全方位的基金产品组合服务。“意才”源自“意大利才能”，选择这样一个名字，充分体现了公司“紧密连接意大利文化，坚实扎根中国市场”的决心。意才基于股东在财富管理领域的丰富经验和先进管理模式，结合中国市场实情和团队深厚而专业的知识，通过多品牌、多产品的服务，建立起理财师与客户之间长期、互信的关系，并以此为意才服务模式的核心与基础。

　　近年来，联合圣保罗银行不断扩展在中国的投资。2007年联合圣保罗银行入股青岛银行，目前持股13.85%，是青岛银行的第二大股东，同年，联合圣保罗银行通过旗下的欧利盛资产管理公司，收购了鹏华基金49%的股权，成为鹏华基金的第二大股东。2016年成立独资控股的意才基金销售有限公司，2019年底联合圣保罗银行专门设立了一个包括财富管理业务板块在内的全方位的“中国发展项目”，并在2020年联合青岛国信集团、青岛海湾集团和青岛地铁三个国有股东申请成立由联合圣保罗银行控股的合资证券公司，申请资料已经被证监会接收。2021年青岛意才基金销售有限公司完成了1.2亿人民币的注册资本金增资。

　　联合圣保罗银行在中国整体策略布局的最终目标是在中国市场提供全方位的财富管理服务。为了做好财富管理业务，联合圣保罗银行选择了稳扎稳打、步步为营的战略。首先设立了基金销售公司，此后又提出了控股合资证券公司的申请，在中国监管部门政策允许的前提下，后期将陆续考虑开展保险业务和私人银行业务。意才总经理蒋百德称，意才要搭建一个全面的平台，提供全面的财富管理服务。在他看来，意才对于联合圣保罗银行来说，在中国财富管理市场有着长远而重要的战略意义。

　　人才是企业的核心竞争力。意才拥有一支人数超过60人，经验涵盖基金、证券、银行、财富管理等金融专业领域的优秀理财师团队，并且深谙人才的持续建设对提升人才的专业性和领先性的重要意义，将母公司成熟的财富管理理念，与国内先进的行业从业经验深度结合，定期对理财师团队进行专业方面的培训。

　　意才的“财富需求金字塔分析模型”

　　在区域布局上，意才通过以青岛为基地，积极向其他一二线城市布局的方式，逐步将更优质的财富管理服务带给更多客户。

　　意才将母公司在欧洲实践多年的服务模式带到中国市场，并与中国实际相结合，以服务于中国客户。目前，中国高净值人群正趋于年轻化。贝恩调研数据显示，随着创富一代的年龄上升，部分一代创业者开始传承规划并步入退休期，中国企业逐渐开始交接，继承二代群体进入传承期；同时，在新经济、新行业快速发展的推动下，年轻群体的创富速率加快，40岁以下高净值人群中，以新经济董监高、新经济创富一代为代表的新富群体占比显著提升，已成为高净值群体的中坚力量；40岁以下高净值人群的比例由2019年的29%升至2021年的42%，高净值人群年轻化趋势凸显。

　　有别于传统的销售机构，意才从深入了解客户需求入手，为客户制定个性化的解决方案。不同年龄层次、不同背景的高净值人群的理财需求不同，针对于此，意才提出了创新的“财富需求金字塔分析模型”。基于该模型，意才会将投资人的需求分为六个层次，每一需求层级都与投资人不同人生阶段的追求目标相关联。而理财师团队将根据不同客户的需求，综合分析客户的财富状况，定制出具体的目标及架构，以帮助客户达成财富目标。在这个不断沟通的过程中，意才还会持续开发并更新产品组合形态，使其根据客户的财富变化、需求更替进行弹性调整。

　　自驶入中国财富管理市场这条赛道伊始，意才便笃定了“以客户需求为导向”的服务理念。而这一理念的坚持，也让更多人看到了意才的决心之坚韧，以及为之所付出的巨大努力。简单的八个字背后，不仅要求理财师从佣金导向的服务意识向真正为客户服务的意识转变，还需要理财师通过有效的沟通让高净值客户了解财富管理背后的经济逻辑。艰难程度可想而知，但意才始终坚信，这是一条正确的道路，也是中国财富管理市场必然要经历的“变阵”之路。

　　中国高净值人群对海外成熟市场财富管理理念的高度认可和信任，为意才这样的外资金融机构带来了广阔的发展前景，也为中国高净值人群的财富管理带来了更多选择。意才这样的“外资军团”进场，对中国财富管理市场而言，所带来的不只是游戏规则的改变，还能够通过“鲇鱼效应”，充分搅动整个市场在良性竞争中进行自发的变阵和洗牌，促进中国的整个财富管理市场迈向新的发展阶段。

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