境内外招商引资洽谈对手分析

    中国招商投资网群讯：作为一位招商人员，如果想在对外招商谈判中不辱使命，则必须了解熟悉境内外客商的不同风格。

（一）德国人的风格

1、思维缜密，考虑问题周到，有计划性

对细节都认真推敲后，才同意签约。可能会提出严格的惩罚性条款。

2、十分讲求效率

他们倍奉的座右铭是“马上解决”而不是“研究研究”。

3、十分自信自负

如果跟备国人谈项目，务必要使他们相信项目质量达到他们的标准。

4、重合同、守信用

在世界贸易中有着十分良好的信誉。

5、对待个人关系非常严肃

（二）法国人的风格

1、坚持在洽谈中使用法语。

有强烈的民族文化自豪感。

2、珍惜人际关系

如果你与法国人建立友好、信任关系，那么你就会成为他们共事的伙伴。

3、偏爱横向洽谈

先勾画一个大致的轮廓，然后再达成原则协议，如果协议对他们不利，他们则会毁约。

4、喜欢度假

每逢7月的最后一个星期，他们的心思已经转移了，到8月全国上下的职员都进入休假期。

5、重视个人的力量

个人负责制，谈判效率很高。

（三）英国人的风格

1、不轻意与对方建立个人关系

冷静、持重和对手保持距离。但一旦与英国人建立了友谊，他们会十分珍惜。

2、重视礼议，崇高绅士风度

当受到英国人招待后，一定要写信致谢，否则会认为不礼貌。与英国人谈项目，派有身份、地位的人有一定的积极作用。

3、不能按期履行合同，不能按期交货。

这一点举世闻名，原因是什么？众说纷纭。

4、做生意的欲望不强

比较固执，不允许讨价还价。

（四）意大利人的风格

1、不遵守时间

在洽谈之前必须再三打电话联系。

2、性格外向，情绪多变，决策过程缓慢

比德国人少一些刻板，比英国人多一份热情。

3、注重商人的个人作用

谈话很随和，但谈判不马虎。

4、崇尚时髦

住宿、饮食十分注重。喜谈家庭、朋友。

5、地区差距很大

北方是工业区，精明能干；南方商业意识和经济头脑不强。

（五）、俄罗斯人的风格

1、缺乏灵活性。正式洽谈时，按计划办事，有时处于劣势，也要对方让步。

2、在价格上讨价还价。对他们尽量缩短报价期限，并考虑通货膨胀的影响。

3、重视项目中的技术内容和索赔条款

特别要注意合同用语的使用，不乱承诺。

4、喜欢采用易货贸易形式

主要原因是缺乏外汇。

（六）北欧人的风格

一般说来，北欧人自立性强，态度谦紊平和、坦率、沉着、不易激动。谈判风格是坦诚、积极、固执。

北欧人讲究文明，最讲礼议。工作态度严肃认真，计划性强，属于务实型的。

北欧人喜欢饮酒，喜欢人送酒给他们，他们喜欢桑拿，谈判之后去浴室，几乎成了不成文的规定，北欧人不喜欢无休止的讨价还价。

在挪威和瑞典，中间商的作用很重要，丹麦人善于理论和推介，是一流的商人。

（七）美国人风格

1、爽直干脆，不兜圈子。多数性格外向者，对于中国人在洽谈中用微妙的暗示来提出实质性的要求，美国人感到十分不习惯。东方人的耐性、涵养，可能美国人认为是客套，耍花招。

2、自信心强，比较自傲。喜欢指责别人，很少对别人宽容、理解；喜欢以自我为中心。

3、追求实利。以获取经济效益为最终目标，他们注重实际利益，表现在非常重视合同的严肃性。

4、注重效率。生活节奏比较快，他们不喜欢进行“毫无意义”的谈判。与美国人约会早到或迟到都是不礼貌的。

5、重视合同，重视法律。最关心合同适用法律，社交再好，甚至是父子关系，在经济利益上也是绝对分明的。

（八）拉美人风格

1、有很强的自尊心，希望尊重他们的历史和人格。

2、开朗、直爽、生活悠闲，同拉美人谈项目必须放慢节奏，秘鲁人每年可持一个月的带薪假期。

3、注重感情。彼此知为知后，有事相托，他们会优先办理。

4、有些人责任性不强，信誉较差。

拉美国家有复杂的进口手续。同他们在做交易时，可适当在价格上上些水分，以应付双回收货款而被迫降价造成的损失。

5、巴西人特别爱好娱乐，千万不要在狂欢节期间去谈招商，否则会当作不受欢迎的人。智利、巴拉圭、多伦比亚的商人比较保守……

（九）日本人的风格

1、集体决策。日本人的价值取向和精神观念多数是集体主义的。

2、讲礼貌爱面子。如果不适应日本人的礼仪，就不可能获得他们的信任与好感，日本人重视人的身份、地位、资历。日本人对任何事情都不愿意说“不”。要十分注意送礼方面的问题，赠送礼品是日本8

社会最常见的现象。要根据对方职位的高低确定礼品价值大小，否则会出现尴尬。

3、准备充分，考虑周到，洽谈时很有耐心，耐心是他们手中的利剑，多次成功地急败那些急于求成的欧美人。

4、注重洽谈中建立和谐的人际关系

招商引资要想在日本社会取得成功，关键是看你能否成功与日本人结交。

（十）韩国人的风格

1、重视洽谈前的咨询和调研。不了解清楚他们是不会和你洽谈的。

2、注重良好的气氛。洽谈地点，一般选择有名望的酒店。初始阶段会全力创造友好的气氛。

3、注重技巧。韩国人逻辑性强，做事喜欢条理化，惯会使用“声东击西”“先苦后甜”“疲劳战”等策略。

在与外商洽谈时，事先应了解他们的谈判风格。而同国内商人进行洽谈时，这环节同样也要注意。虽然同饮黄河长江水，同是中华民族的子孙，但几千年的文化积淀和地域差异形成了各地区经商者不同的性格和风格，对此不可不察。

（一）北京人性格分析

1、带点政治味。有人说：“北京人是纯正的?政治动物?”，有人说：“政治就像北京人生活中的盐，没有它，就淡而无味”。有识之士把这种政治情绪对市场经济的负面影响归纳为：表面文章有余，实干苦干不足，官场情节有余，市场开发不足，官气有余“商气”不足。

2、学会他们的幽默。燕赵文化使得北京人幽默起来挥洒自如。在和北京人洽谈中听到一些不合时宜的话，应多想想，领会其幽默之意。

3、多接触、多佩。“佩大山”是北京人最传奇的写照。针对北京人这一特点，外地人和北京人洽谈有三点不能忘记。一是要有耐心。二是妥善于引导。三是当心美人佩。一个不愿让步的条件，可能在女人甜甜声中妥协。

4、以诚相待。北京人很诚实且非常实际。因此和北京人洽谈要以真心换诚心。讲求“人情味”。注重与他们人情交往。

5、要注意官商。由于北京官商多，在北京洽谈时应注意：①与他们建立长期友好关系，为我所有。②必须小心行政干预项目的环节。③如有纠纷要谨慎处理，打官司输多赢少。

（二）上海人的性格分析

1、上海人海派性格。主要有：①商业意识。②精明意识。③公平观念。④西化洋气。⑤包容意识，不排外。根据“海派”特性。在上海要注意：①气派不可以少，少了他们认为你没实力。②大话不可以少，少了他们认为你没本事。③花架子有时不能少，少了他们瞧不起你。

2、不讲别的，只讲经济效益。在日常生活中有些人表现只讲求实惠，漠视政治，关心个人和家庭生活。实惠哲学成为上海人根深蒂固的观念，对上海人来说，生意对手是谁并不重要，重要的是利益和利润。

3、淡化感情、少义气。和上海人不宜“礼尚往来”，因为，礼重了上海人不敢收；礼轻了适得其反，弄不好会气走伙伴。

4、挣钱只得自己的一分。上海人被称为“门槛精”，在上海人眼里，谈得到的利益必须得到。因此和上海人打交道也不必太小心，因为上海人不会提出过分的要求，非分之想不多。

5、要有耐心。跟上海人谈项目，常常会同个别小问题争论不休，拖得很长。但是，如果耐心一旦顺利成功，上海人执行起来十分规范。因此，多一些耐心，往往有必要又会有成效。

6、注意签订合同。他们非常重视合同，这源于上海人法制观念强和长期与西方人打交道形成的传统。项目运作的规范程度必须按国际标准进行。

（三）广东人性格分析

1、总的分析。有人这样总结他们的性格：①开拓。②变通。③政治淡泊，厌恶斗争。④开放。⑤实在，广东人抱着一种实利主义态度面对人生。

2、利益交往，少空谈情义。无论干什么都是为了挣钱，有了钱，就有了地位，有了一切。广东的企业和北方不同。一是不善于介绍经验。二是保留观念强。三是招待简单实惠，决不铺张。

3、要发财，忙起来。和广东人谈招商慢慢吞吞是根本不行的，与广东人合不了拍“协调不一难以得到胜利”

4、小心地利用你的钱办他的事。广东人敢想敢干，在商场上最善于借鸡生蛋，当心他利用你的资9

金骗走你的人才。

5、讲究避讳，投其所好。广东人有的很迷信。因此在和广东人洽谈时，要注意三条：一是送礼要防“忌”，说话要注意，处处图吉利。二多从唯心角度去配合他们避凶就吉的心理。谈合作，多选择“良辰吉日”“风水宝地”。

6、小心黑道。招商引资要谨防黑道，遇上了要极力避开，否则就可能身受其害。

（四）对浙江人性格分析

创造精神、开放精神、务实精神，长期影响着浙江人的心理气质。形成了今天浙江人头脑灵活，善于开拓，善于经营，富于机变的性格。因此，在浙江招商引资时要充分考虑他们的人文传统和个性特点，这是与他们谈项目、讲合作的基础。

在人际交往中，浙江人机灵过人，深谙“明哲保身”之道。在为人处世上，浙江人能根据对方的身份、地位、来历、目的及时调整策略。因此，在与浙江人洽谈中要注意透过其甜言蜜语讨人欢喜的现象，看到其头脑灵活、见风使舵的本质，其次在浙江人的赞美后中，应保持清醒头脑，防止泄密。第三利用其善于交际的特点，与他们保持良好的人际关系。

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有句话叫：“智慧者在中国人的脑袋里，财富长在犹太人的口袋里”，温州人就是“中国的犹太人”。温州人在招商引资中的挤劲、钻劲、恝劲值得各位招商人员学习。