无论是政府决策，还是商业运作，“知己知彼”都是保证事业成功不可或缺的因素，对于招商引资工作来说也不例外。 从战略上来讲，“知己知彼”是决策者进行科学规划、选对发展方向的客观实际依据，从招商个案来看，“知己知彼”是决定招商地能否抓住重大项目机遇，并在招商谈判中掌握主动的关键。因此，“知己知彼”是基础，是前提，是在招商筹划一开始就要考虑的问题，顺理成章地，“知己知彼” 也就成了本书的开始。 “知己”和“知彼”一体两面，先说“知彼”。 “知彼”不易。“摸着石头过河”这么过来的招商者，面对的对手多是深谙商道的“精兵悍将”。身处环境的不同，决定了双方思维方式的不同，思维方式的不同，又决定了双方对同一事物的观察角度和看法会有所不同。 投资者如何对投资区域进行评估？投资者关注的重点是什么？招商工作者应当学会和习惯于站在投资者的角度来看问题。 对于招商引资的决策者来说，还有一类对手是其他的招商地区。其他的招商地区对于本区域来说，既是竞争者——竞争区域发展，竞争客户资源；同时又是合作者——互相交流学习，采取优势互补。就整个中国经济的宏观布局来看，国内招商区域之间的合作要远大干竞争，本书在后文的“筑巢引凤”、“远交近攻”等篇章中，会详细地对区域招商的合作与互补进行剖析。 “知彼”已属不易，做到“知己”更难。 客观地评估本区域所拥有的资源，详实地分析本区域的长处和短板，往往要比了解对手、做到“知彼”更重要。政策扶植力度不够、资源贫乏不是问题，而忽视自身优势、不好好利用自身优势才是问题。决策者手头拥有的 “招商资源”就如同自己指挥打仗的士兵，贵精而不贵多，能与投资者的要求相匹配的资源就是最大的优势。 故事一 知彼——看台商是如何选择投资地点的 台湾某电子制造商在20世纪90年代就已在苏州建厂，并已发展到相当的规模。由于苏州的开发日益加快，招商引资力度很强，劳动人口紧缺，劳动力成本亦逐步上升，致使产品毛利逐年减少。为了保持企业的竞争优势，该台商管理层决定在附近城市设立新厂，并逐步转移产能。 该台商经过初步的考察和排选，通过投资选址综合评价模型，先期圈定了江苏宜兴、江苏淮安、江苏泰兴、浙江长兴四地作为候选城市，然后从劳动力来源、劳动力成本、政府机关效率、政府欢迎态度、管理人才、当地消费水平、地理位置、治安、城市建设等多角度、多方面考察候选城市的软硬件资源条件。调研的方法更是尽量避开政府的主观介绍，采用“旁敲侧击” 的方法对各个候选城市进行客观评选，比如： ——通过同乡人脉关系私下拜访当地企业，特别是台商企业，了解当地招商服务的实际情况。 ——派人实际住在该城市一段时间，了解当地的风土民情和治安状况。 ——有计划地在以上四地招募一些人员至苏州工厂工作一段时日，观察各城市劳动力素质。 江苏淮安地理位置不如其他三个候选城市，距离苏州有300多公里，而其他三个候选城市就在苏州周边。江苏淮安的水陆交通、基础建设等方面也不如其他三个候选城市发达。从客观条件看，江苏准安存在明显短板，但江苏淮安招商办经过对该台商的前期接触，通过实际调研和仔细分析，敏锐地觉察到该台商最为关注的应该是劳动力成本优势和劳动力数量，理由如下： ——该台湾电子制造商属于劳动密集型企业，其苏州厂长期雇用几千名工人，并据行业分析数据得知，该行业类型企业的劳动力成本将占据企业运营成本的30%以上。 ——通过宏观经济数据了解到，该台湾电子制造商所属行业的产品毛利率正逐步下滑，而苏州的招工工资水平最近几年正处于逐年上升趋势，并且许多当地企业招工不足，在节假日外来务工人员回乡高潮时期人工缺口问题尤其突出。 ——通过相关部门、人脉关系等多渠道对该台商“摸底”进一步核实，劳动力成本和当地劳动力数量应当是该台商的首要关注要素。 基于以上的判断，江苏淮安市及部门领导、招商办在与该台商有限的几次接触中，将当地的“劳动力成本”优势、丰富的“劳动力资源”优势做了策略性的侧重介绍，并且准备了大量详实的劳动力相关数据供该台商参考。 最后，江苏淮安击败了三个看似更“优秀”的对手，一举中标，拿下该台商千万元的投资。 事后也证明，江苏准安招商办对投资者的分析是非常精准和到位的。该台商在评估候选投资区域时，将候选区域的“劳动力资源”和“劳动力成本 ”分别作为第一和第二位的关注因素，而对“地理位置”因素的关注度仅排在第七位。 正略钧策评价 在整个投资过程中，主动权被牢牢地掌握在了台商的手上，四地政府的招商部门能起到的主观作用非常有限。事实也是如此，越是管理先进、运作规范的企业，对投资管理的把控越是严格，对投资区域评估工作做得也越细，招商者应当习惯这样的商业“游戏规则”。 在这种被动的、多方“竞选”的局面中，“知彼”起到了非常关键的作用。尽管投资者不会主动透露自己的底牌，但优秀的招商工作者往往能够从投资者的言语细节中挖掘出对方的潜台词。此外，通过第三方渠道打探，对信息进行印证也是“知彼”的有效手段。 故事二 知己——抚顺是如何让小产业影响世界的 抚顺地处辽宁省东部山区，毗邻沈阳，到20世纪90年代依然以煤炭、钢铁等“粗放型”产业为支柱产业。随着国家对煤炭、钢铁等部分行业调控政策的逐步落实，外在市场竞争的日趋激烈，以及本地煤炭资源的逐步枯竭，抚顺市急需调整产业结构，寻找新的经济增长点。 2l世纪初，抚顺市相关领导及部门经过对自身资源的多次排查摸底、对市场的大量调研分析，了解到石蜡是抚顺市为数不多的尚有优势的资源。抚顺市是全国最大的石蜡生产和出口基地，2004年石蜡产量达到46万吨，其中 17万吨用于出口，单地年产量和出口量均居世界第一。如何利用石蜡资源的优势进行招商引资，成为了摆在抚顺市相关领导面前的重要课题。 2005年初，抚顺市政府与中油抚顺石化分公司大力协作，在抚顺市石化一厂附近规划出抚顺市顺城区蜡业园区。园区一期占地36.5公顷，自然条件便利，硬件设施完备。特别是该园区距离中油抚顺石化一厂仅0.5公里，石化一厂年产量达22万吨的液态加氢蜡可由管道直接输送到园区，并对进区的蜡制品生产加工企业在原料供给上给予价格优惠。在当年召开的2005中国抚顺(国际)蜡业经贸洽谈会上，抚顺市顺城区将园区建设规划对外进行了公布。消息一发布，就引起了全国蜡制品生产企业的强烈反响。山东青岛金王、广东中南烛业等一批国内知名企业纷纷表示要入驻园区。 紧扣自身资源，合理进行产业规划的优势当年即见成效。2005年，抚顺市蜡制品自营出口1200余万美元，比2004年同期增长了71%。到2007年初，抚顺市已注册的蜡制品企业共89家，已发展形成如平天、万光、远航、弘旭、众城、同益等一批骨干蜡制品企业，其中年产值在500万元以上的企业有 10家。 这些企业越来越重视开拓国际市场，出口国由原来的十几个发展到几十个，有自营出口权的企业已发展到20余家，直接出口大幅度增长。抚顺市的石蜡产业份额占国内市场的1/3，占国际市场的1/7，甚至有这样一种说法，世界上每七根蜡烛就有一支的原料产自抚顺。自此，抚顺成功地打造了“中国蜡都”以及“世界蜡都”的美誉。 正略钧策评价 依靠不起眼的小产品成就一家企业，甚至成就一个城市的例子，在中国已经屡见不鲜了。商品小、商品价值低并不等于做不了、做不大，只要有市场，有需求，“蚂蚁兵团”一样能够创造奇迹，就怕连自己都没发现自身的优势，就怕自己都看不起自身的优势。 抚顺市的成功给了我们一个很大的启示，那就是在挖掘出自身优势后如何将优势放大，使优势转换成实实在在的成果。当年，抚顺市顺城区蜡业园区规划出炉之后，抚顺市政府规划处与中国蜡业协会、中油抚顺石化分公司、抚顺石油化工研究院共同签署了合作框架协议，最大限度地发挥了原材料供给的优势，重点围绕蜡业园区建设、招商和新产品研发等开展一系列合作，帮助石蜡企业做大、做强。 抚顺市石蜡原材料供应的先天优势是一个亮点，政府和相关政策的倾力扶植是一个放大镜，优势经过放大就让投资者看到了机会，让市场看到了潜力，资金、客商、人才就会主动找上门来。