卖主通过少装货、提供略带缺陷的商品、不履行许诺的服务、推迟交货、增加特别费用或者将出售外套改为出售衬衫来占便宜。

买主通过晚付款、打折扣、要求特殊交货和仓库服务、要求供给比合同要求稍好些的质量、要求额外的报告、证书或发票、要求免费的技术变更、要求免费的额外咨询和培训帮助。

卖主能有效地对付占便宜者吗？相信只要他想制止就能制止他。这些起对策包括：（1）不给推销员以提供小小额外附加的权力。

（2）为附加物公布价目表和政策，让它对买主越显眼越好。

（3）不要随便屈服，如果有耐性，占便宜者就可能放弃他的企图。（4）要坚持一套西服就是一套西服，衬衫不能算作买卖中的一部分。

（5）问问占便宜者是否在开玩笑，这没准会使他感到害臊而放弃它；

（6）把所占走那点便宜计入销售价中。

在与占便宜作斗争中，我们意识到社会上大多数爱占便宜者都会觉得自己是“小家子气”，所以当他们被得体而持久地拒绝时也会退缩的。是的，占便宜是会得逞的，但想占便宜者（不论是买主还是卖主）并不太坚定，所以总是可以制止的。当任何一方开始想咬对方一小口时，上述对策都有用。

在签订合同之后出现的占便宜是最危险的，它们会把利润吃掉。而且对卖主来说更糟糕的是买主经常忘记曾占过便宜。至少当卖方工程师为买方工程师无偿服务时，买方应友善相报，卖方也最好收服务费。第三部谈判对话艺术第一章妙语先导商战成功现代商场，基本阵地是谈判。一句妙语，可能会得到愉快的当场拍板，随之而来的是胜利者的骄傲。有时一言偏颇，很可能不欢而散，之后便是失意和痛悔，因此，我们必须掌握谈话的技巧。

一、发现对手商场意味着竞争和挑战，积极努力地寻找、发现对手，是首要的一步，否则，纵使枪锋剑利，而英雄无用武之地，也会生锈腐蚀。寻找对手可以有多种途径。

1.为新客户建立档案你所寻觅的对手，可能很多，你最能有利可图的，便是你的劲敌。订立计划要从大至小地进行，先建立月计划，其次建立周计划，然后建立一天的工作计划。订立计划时，首要的是考虑访问对象成交的可能性。这样一份对手档案，将为您的舌战打下基础。在能力所及的条件下，客户越多，对您越有利。

某位名片印制者，善于抓住“新”。他每天注意报纸上的人事变动、组织改革，只要有人变更职务，他立刻推销自己的产品，结果生意很是兴隆。

寻找新客户需要各种手段，可以突然造访，口中言道“多个朋友多条路”，一个客户便可能找到。现代社会中，电信发达，消息灵通，你可以用电话联系，可以从报纸、杂志中找出适当的人，利用同学录、电话簿等充分寻觅。

可以通过各种团体如商会等，在餐厅、香烟摊等处就餐购物时，也不要错过寻找的机会。

2.学会自报家门有时，会有买主自己找上门来，这确是求之不得的良机。如果在电话中交谈，要确认对方的地址、姓名、电话号码，说话时不要太罗嗦，这样会引起对方的戒心，“是不是急于脱手啊？”当对方问到价格及库存量时，不要急于说“见面再谈”，这样会引起对方的不快；电话结束，千万不要吝惜说“谢谢您的合作”。如果是去面谈，要注意带好样品。见面时，要说“谢谢您的合作”，即使没有预期的顺利，买卖不成情意在，“谢谢”二字还是要说的。

3.记住中介人很多时候，牵线搭桥的人功德无量。“中介人”历来是人们所重视的重要角色。而且与“中介人”的关系越密切，可信度便越高，成功的可能性便越大。其方式有：（1）同行的介绍。介绍人陪同你到访问处，亲自见面。

（2）利用餐会、聚会。介绍人将双方邀来介绍认识。

（3）电话介绍。介绍人通过电话告诉对方。

（4）介绍信或名片介绍。写明“兹介绍吾友×××，请惠予接见”。对方会不看僧面看佛面，予以接洽。但是名片介绍不如介绍信正式。

由此可见，“中介人”的作用不可轻视，他们可能会助你开拓一片广阔的战场。二、勇于出击俗话说“商场如战场”，一旦选好对手，便可发动攻势，勇下战书。“战书”也就是对商谈各事宜的预约。

1.学会预约预约是商谈的前哨战，通过预约，可以了解一下对手的水平。一个出色的对手，在每一个细节上都不会懈怠的，这便是所谓“行家伸伸手，便知有没有”。

进行商谈，必须有进行面谈的机会，因为突然造访他人，会令别人不便。

商场人士每天都有忙不完的事情，如果想让对方专心在某个时间内同自己商谈，就必须预约。

预约可以有多种方法。

（1）访问法。可以直接前去，要对方或该公司的接待人员约好面谈的时间、地点。这种方法的不足是如果发生被拒绝的情况，会很不愉快。

（2）介绍法。通过“红娘”引见，这是很有效果的，因为对方一般会给“红娘”一个面子，即使是拒绝，也会给你一个台阶下。

（3）引导法。由自己的领导发出信函，使你的预约有一个更高的“层次”。

（4）自荐法。自己写信去约定，但效果较差。

（5）电话预约。这样，当面不易开口的话也可以畅所欲言。虽然对方正忙得不可开交，也可以有直接交谈的机会，还能节约时间。但是，两人的交流要通过长长的电话线，只闻其声不见其人，终究会有些不舒服，并且不能对对方察颜观色。

正因为电话预约的唯一武器是声音，那么说话就需要特别注意技巧。原则有四个字“明白、客气”。同是一次电话预约，说话方式不同，效果大异。

第一种：“是王先生吗？我是书法协会的×××，打扰您片刻。我听赵先生说，你有高深的书法造诣，我想和您见个面，耽搁您15分钟，解释一下敝会出版的新书法书，不知您是否能拨出一点时间呢？”这么一说，对方听得清楚明白，又会深感你的诚意，当然会很高兴同你合作。

第二种：“是王先生吗？我是书法协会的×××，我想和您见个面，不知道您明天有没有空。”这一番话，仿佛给人家下了行政命令。一句“明天有没有空”，便是要给人家规定时间，自然会让人感到不快，预约的成功系数就不很大了。

学会预约便有了胜战的第一步，更会使你的心中增添一分自信。

2.挑选好时机、地点预约的时间一旦确定，就必须遵守，在约定的时间内到达，是商场必须遵守的原则。预约时，要避免以下的不宜时间。

首先是会议前后，午餐前后，出差前后。会议前或出差前，人们急于养精蓄锐，午餐前人们往往饥肠辘辘。会议后或出差结束，人们都想解除一下全身的疲劳，午餐后，人们更是想享受一下饱餐之后的乐趣，你在这些时间去同他商谈，结果可想而知。其次是星期天或法定假日。商场中的人，整日忙碌，在不可多得的假日里，都想享受一下天伦之乐，在此时打扰，会让人觉得不解人意。

另外，不要选择搭乘火车、飞机前。此时商谈，无异于乱中添乱，忙中增忙，自不会有很好效果，从而丧失一次机会。

如果因为不知道对方的情况而选择了这些不利的时间，一定要向对方道歉，说一句“对不起，不知道您这样的计划，如果太忙，我们改日再谈。”

对方即使再忙，也不好再拒绝，也会和你有一番愉快的商谈的。

商谈的场所可以设在许多地方，而在不同的地方，心理上都要有相对的准备，不能做出不适当的表现。

选择对方较好说话的场所。也就是令对方最轻松的场所，所以，对方挑选的应该优先选择。

选在对方的接待室，这时你便有许多需要注意的问题，如应坐在靠近入口处等候，对接待人员表示好感，在对方到达以前，不要吸烟、喝茶，面谈时，不要同对方正面相对，可以坐在对方左边或右边的位子上。

选在对方的家中。在家中商谈，气氛一般会比较和谐。到其家中时，要注意对其妻小也要有礼貌。对方让你坐在哪里，你就坐在哪里。对方没到时，不要吸烟、喝茶。

选在公司外，如高尔夫球场、餐厅、咖啡屋等。这里的四周不应有喧闹，并且应该分清宴会与商谈的差别，气氛应有商谈的意味，否则会给人以不庄重的感觉。喝酒时，更不可硬邀对方共饮。三、有备而战1.要有一个好心情一场战争，受士气影响极大。士气甚至可决定整场战争胜负，谈判亦如此。商谈必须保持良好的心境，要有充分的心理准备。战争的胜负往往只是在最初的五分钟之内就能决定，而一天的情绪则受早上起床时心情的影响。

因此，必须在一天刚刚开始的早上，就要努力调整自己的心情。

首先应该注意保持心情愉快，早上刚起床，你也许正好遇到刮风下雨的坏天气，凡事都往好的一面着想，如“下雨算不了什么，重要的是我今天一定要去拜访他！”“今天一定要谈成功！”要对商谈充满自信和骄傲。

若要使自己充满自信，不妨多想想以前成功的谈判，客户对你的赞美与感谢，自己受到嘉奖时的荣耀，等等。而在商谈之前一定要有“我会带给他利益”的骄傲——所谓战略上蔑视，而战术上重视。同时，要使自己充满自信与骄傲，坚定的意志则是必不可少的。

2.装饰外表俗语说：佛要金装，人要衣装。服装对业务人员也同样重要。应当注意以下两点：第一、服装要整齐。一般谈判人员很少穿公司制服去拜访客户。但客户来访，必须穿制服接待。不论制服也好，便服也好，总之应该整洁大方，不能邋邋遢遢，不修边幅。必须注意衬衫的领子、袖口是否干净。裤缝是否挺直也很重要。鞋子也应千万注意保持光亮。袜子也不可不小心，有人穿着松松垮垮的袜子，都落到脚跟上了，实在是不雅观。

第二、注意个人卫生。除服装必须整洁外，还应该注意自身的清洁。头发一定要整齐，不要披头散发或满发油光与人交谈。肩头上布满头皮屑也叫人不敢恭维。此外，奇形怪状的发式也令人反感。指甲应经常修剪，指甲缝要注意清理。手帕看似不算什么，但也影响到他人对你的印象，应当每天换洗。

3.准备好文件及样品离开公司或家门之前，一定要慎重检查一下东西是否齐全了。当然，业务不同，商谈内容也有差异，必带物品也有很大出入，以下仅供参考。

（1）必备品。主要有：手帕、手表、钱包、钢笔、名片、眼镜、笔记本、钥匙、打火机，工作证、驾驶执照等必要证件。

（2）公文包中物品。业务员的公文包中，必须放一些业务必需的物品，如：样品、文件、介绍信、产品说明书、价目表、发票及收据、计算器、印章、印泥、街道地图、小包卫生纸、零钱及给对方的赠品等。四、初会对手1.巧递名片第一次访问客户，一定要交换名片。即使在预约的电话中已经通过话，彼此也已通名报姓了，还是应当交换名片。而这应该讲究一定的规矩，有一定的礼数。

（1）递出名片的方法。名片不能放在桌子上，或者放在桌上推出去，这样是很不礼貌的。名片应该自下而上递出，递出时名片的正面要正对着对方。

名片递出时也不要上下、左右摇晃。递出的同时，自报一下姓名，如果对方叫不出你的名字，那是很尴尬的。

（2）接受名片的方法。对方向你递出名片时，尽可能用双手去接，不要随随便便用两根手指一挟了事，态度应该谦恭、有礼、诚恳。如果对方的名字中有不认识的字，不妨直率地询问对方读法，不必觉得不好意思。接过名片以后也不要随手放在哪个地方，应该迅速看清内容，再收入口袋里。

（3）注意保存名片。不管对方或自己的名片，都应该注意保存好。自己的名片，应该每天带好，可以多准备几张，放在西装、衬衫口袋等立刻能拿到的地方，免得到时手忙脚乱，乱翻一气，找不到时只好讪讪地向对方说：“对不起，名片刚好用完了！”

（4）名片可作话题。互相交换的名片中，往往隐藏着一些可以用来交谈的材料，双方可以就此展开交谈。

2.注意自己的风度风度同服装一样都是表面的东西，但重要性是相同的。

首先应该保持正确的礼仪。应当注意：（1）和女性、尊长握手时，应等对方先伸出手，不可贸然采取主动。如果对方不愿握手，就不要勉强。握手时态度要热情一些，但不可过火。

（2）不握手可用点头来表示敬意。这时要微微含笑，但不要嘻皮笑脸，让人误解。态度应当庄重温和，彬彬有礼。

（3）互致敬意时，不要把双手插在口袋里或双手叉腰，双手应该置于身体两侧或交叉腹前。

其次，注意你的形象。

（1）入座时应礼貌地点点头，表示谢意，然后平稳地坐好。

（2）坐姿应该注意。不要弯背曲腰，像个大虾米；也不要跷起二郎腿，或两腿叉开太大。虽不必像古人云“坐如钟”那样严格，但也要讲究点分寸，不要过于放松自己。

初逢对手，态度不要过于亲昵或大大咧咧，应当保持一定距离，庄重有礼。

3.注重礼节商谈时，温文尔雅、彬彬有礼是非常重要的。

如果在对方的接待室商谈，要坐在靠门的地方等候。在对方到达之前，不要吸烟、喝茶。对方到达以后，如果对方不抽烟，即使有烟灰缸也不要抽烟。对接待人员要表示谢意，但不要马上端过茶来喝，等对方请你用茶时，再喝也不迟。接待人员给你送来毛巾，只能拿毛巾轻轻擦拭额头和手，用过以后轻轻折好放下。

有一些人的习惯性动作和举止，自己习以为常，而对方却容易误会，从而使谈判进行得不愉快。小王是某公司的业务员，有一次去推销化妆品，客户看过样品之后问：“这种化妆品比其他化妆品有什么显著优点吗？”小王习惯性地去搔头，客户一见，以为小王本身也未必知道这种化妆品的优点，显然对它也没有什么信心，于是就打消了想买的念头。搔头皮、摸鼻子、摸下巴、揪耳朵、擦脑门、搓手、双手抱胸、跷二郎腿、颤脚、擦鼻涕，都是在不自觉中作出来的动作，自己当然无所谓，而在客户看来，则别有意味了，应该时刻注意。

在对方家中时，对其家人要有礼貌，不要东张西望，问东问西。如在公司外的某个场所约会，要注意不要把商谈搞成宴会。席间也不要喝太多的酒，更不能强迫对方也一同喝酒。

刚与对手见面时，必定要说几句客套话，虽是客套，可也非常重要，值得注意。这数分钟的寒暄，有助于气氛的融洽，有助于商谈正题气氛的营造。

在寒暄阶段，对人都要尊称“您”，无论男女，无论年纪大小，都不要直呼“你”。见到对方应客气而适度地问候“您好！”“您早！”“打扰您了！”但也不可过于客气，使人毛骨悚然，浑身不自在。

第一次访问，应该注意：（1）不能太过于豪放，不拘小节。初次见面，人生地疏，如果偏偏表现得像老友童逢，实在让人受不了。亲疏之别是不能忽视的。李某是一名推销人员，初到某地，见到自己的客户，热情异常，与其称兄道弟，还大拍对方的肩膀，并要与客户下馆子，其结果必然是客户心里讨厌，最后溜之乎也。

（2）见面后要简洁地自我介绍，如“我是××公司的××，是和您昨天约好的。”不要废话太多不给对方插言的机会。女职员在拜访客户时也要庄重大方，不要扭怩作态，让人难受。

（3）第一次拜访如果碰巧未遇上对方，应该立刻要求对方秘书给个回话，约好下一次商谈的时间和地点，或请对方适时给你打电话预约下次的时间，不要“空手而回”。

应该注意的是，有些业务人员因为不是第一次拜访某人而大意起来，举止、行为、礼节也不那么讲究了，语言也粗俗起来，这是非常不应该的。五、展开进攻1.营造气氛商谈绝不可能一开始就讲到主题，需要一个前奏来铺垫。

选择话题很重要，一般可有如下方法：（1）由对方的名片中找话题。对方名片上的头衔、职位、地址等都可引出话题。

（2）从对方的房间（接待室或会议室）、公司内部环境或公司外部环境下手，引出话题。

（3）从自己在报纸、刊物或电视、广播中听到或见到的关于对方或对方公司的有关消息展开话题。这些资料，在会客前一般是经过精心查找和准备的。

（4）以介绍人为话题。可以利用介绍人来和对方拉关系，使对方有“一见如故”的感觉。

（5）选择对方感兴趣的事或最近的新闻来加以评述，这也需要事前周密的准备。

另外，要善于互相交流。对方所说的话题，要善于承接，使其平安过渡到正题。尤其注意不要忽视对方的话题，不要自顾自地只说自己的，而不管对方如何。如果对方的话题被忽略，会令对方感到不快或不满。

话题中有些禁忌不得不注意，不然会招致对方的不快、反感甚至勃然大怒，使谈判陷入僵局。

（1）不要针对某一项话题刨根问底，穷追不舍。

（2）不要追问对方的私事、家庭。

（3）各人的思想、观点不同，对政治、宗教等的看法也大相径庭。如果挑起此类话头，争执起来，难免要伤和气，还是不谈为妙。

（4）对于自己比较擅长、且引以为骄傲、时常挂在嘴边的方面，也尽量避免涉及。唯一良策是少说为佳。

2.注意禁忌在与客户开始商谈时，有些问题是要忌讳的。每个公司都有自己的一套纪律和规则，要求业务人员遵守，此外还有一些商场上的禁忌，如果不加小心，很可能会使一个好端端的商谈失败。

首要的一条是：未经领导同意，不要为了讨好客户而擅作主张，私自更改商谈条件，以下几项务必注意：（1）不要私自对货物的价格打折，即使客户以好处来引诱你，也要坚决地谢绝。

（2）私自增加分期付款的次数。这个问题看起来不是那么严重，但一个企业或公司的资金流通都是有计划的。

（3）延长支票的兑现日期。同上个问题一样，如果你这样做了，有可能会使本企业（公司）陷入困境。

（4）私下答应给客户不正当的赠品或付给客户回扣。一般说来，每个企业（公司）同外部商谈生意，总会拿出一部分钱来作为给对方的回扣或赠品等招待费用。

除上述各项注意事项，还要牢记：未经领导许可，在金钱问题上不能擅作主张。

（1）不要自己掏腰包垫付预付款来吸引客户订立合同或自己垫付成交金额的一部分。严格按规章办事，就是你为公司所做的最大的贡献。

（2）不要擅自为对方的支票背书转让。

（3）擅自把客户的付款借给其他客户。虽然你并不是想为自己打算，可答应了客户挪用公款，无疑就是犯罪。

还应该注意的是：不要讲同行业的其他企业或公司的坏话。这不仅显示了一个人的修养问题，也反映了一个公司的精神风貌，客户不会不对此十分注意。

（1）即使客户先讲其他公司的坏话，也不要随声附和，讨好客户。客户讲其他公司的坏话，无外乎有两个目地：一是通过讲其他公司的坏话来达到吹捧你的公司的目的，使你晕晕乎乎，摸不着头脑。二是进行试探，借此来摸底。不可不慎重考虑自己的言行！

（2）客户称赞别的公司，不要加以否定，这样很容易引起对方反感，倒不如也随之称赞别的同行企业（公司）。表示你很有自信，相信你的公司一定会比其他同行更有优势，从而更愿意与你合作。

最后应该注意：不要说谎。

（1）自己的产品（或商品）的优点如果只有“针”那么点大，不要吹嘘成“棒子”那么大，顾客迟早会发现真相的如果真这样，客户肯定会对你的公司留下一个爱扯谎、爱吹嘘的恶劣印象。

（2）客户指责产品的缺点时，不要一口否定。

（3）仔细地向客户说明所有使用的注意事项，使客户对产品有一个全面的了解。

谈判展开之初，上述禁忌不得不引起所有业务人员的注意。在言谈中一定要小心，不要流露出不该有的疏忽。精心地去雕琢你的语言，力求使之完美、精确、温和、亲切，那么今后的谈判一定会更顺利，直至达到最终目的——这就是言谈之功了。六、激战之中既然两军已然对垒，并且剑拔弩张，一场“恶”战势不可挡，战争将要进入高潮。酣战之中，你的头脑必须十分冷静，针对各种问题，做出恰如其分的答复，这也是你的唇枪舌剑的最佳用武之时，并且要用得稳，用得准。

沙特阿拉伯的石油大亨亚马尼在商谈中就具有很让人欣赏的技巧，一位美国石油商曾经这样评述他：“亚马尼在谈判时总是低声细语，绝不高声恫吓。

他最后用的一招是重复一个又一个问题而且心平气和，把你搞得精疲力尽，不得不答应他的条件，他是我打过交道的最难对付的谈判对手。”酣战中唇舌之功如此重大，那么我们来看一下商谈进入正式情况下的语言技巧。

1.说明商品商谈之中，卖方手中的武器便是自己的商品，要想展示好你的商品，你必须先对商品有丰富的知识，其中包括机械、技术、情报、原料等条件在内，你对商品所掌握的最低必要条件有：（1）用途，这是最起码的要求。很难想象展示自己的产品却不知道它有什么用途，就好像上了战场却不知道手中的武器是干什么的。

（2）使用法、操作法。不知道商品如何使用就如同拿着枪却不会上子弹，那和一块废铁也就没有差异了。

（3）材质、制造法、结构、制造厂，要让对方了解你的产品，就要详细说明这些基本条件。

（4）效果、价格。要知道你的商品能有多大功效，尤其要了解商品的真正价格，做到心中有数，以备酌情进行讨价还价。

（5）卖法。是批发，还是零售，还有运输方法等都是对方必须了解而且十分关心的问题。

（6）购入渠道，市场评价。商品从何而来，是否值得信赖，商品的声望如何，是否信誉颇佳，都是你可以利用的有利证据。

熟悉了你的商品，下一步就要尽你所能地向对方展示了。说明商品首先要针对对方的立场和职务加以说明。首先要确认对方想知道什么，要随机应变，根据对方的反应，决定自己说明的方向与内容，或者先说出一个总论，分述的时候根据对方的反应去变化。说明商品的时候，更要察言观色，不能不确认对方的反应，一味地说下去。每一个段落说完，都应观察一下对方的反应，让对方也说话，最理想的进行方式是问答式的交谈。

展示你的商品，是最为关键的一步。如果商品不能合人意，任你说得天花乱坠也不会获胜。这时，你要尽量使用诉诸于视觉的材料，如资料、样品、照片、幻灯片、录像带、实物等。需要注意的是展示这些“证据”时，不要只放在桌上，而是交到对方的手中加以说明，不能太早，但更不能等到客人催你拿出。

展示商品时，描绘其他顾客的好评，会使买者具有临场感。你可以惟妙惟肖地模仿顾客的言行，可以展示使用者的来信、致谢信、登报鸣谢等，还可以利用现代的展示工具——录音带或录像带，显示顾客的好评。不要忘记，请对方实际接触操作，以引起他的兴趣，俗话说“事实胜于雄辩”。还应该注意的是如果对方搞不懂你的商品，你应该向他致歉，“我说得不清楚，请您不必有顾虑，多多发问”。这样虽然表面上把责任归在自己身上，但给对方一个台阶，何乐而不为？

我们卖的是商品，但卖商品不如卖效果。比如别墅、名车、高尔夫会员权等，是地位的象征，你就要在这个“地位”上大作文章，汽车、音响、录像机、旅行、冷暖气空调设备，是人们追求舒适和欢乐所要求的，你就要不遗余力地说明这些；微波炉、复印机、全自动洗衣机、个人电脑等，你便要在机能和经济性上给对方以“说明”；各种保险、优秀的机器、零件、原料等，你要侧重于安全和责任感的说明；钢琴、大型音响设备、昂贵的化妆品、珠宝等，可以称之为“奢侈品”，你便可以抓住买者的虚荣感大加渲染。抓住你的产品会导致的效果，有侧重地加以说明，便会恰到好处。

“令人厌恶的说话方式”应引以为戒。下面是所谓“八戒”：（1）交浅言深、不分亲疏。这样会让人感到你华而不实。

（2）打断他人的发言或不让对方开口。

（3）吹嘘学识，轻视他人。要知道，“尊重别人就是尊重自己”。

（4）说个不停，说话太快或战战兢兢、嗫嗫嚅嚅，说话声音太小，听不清楚。这样或者表现了你的自傲，或者会表现出你的自卑。

（5）话题飞来飞去，不得要领或突然转变奇怪的话题。这样让人难以了解你所要说的究竟是什么。

（6）一副看穿别人的眼神及说话方式的样子，去挑别人不懂的术语或专业用语。这是很容易引起对方强烈反感的。

（7）搪塞，打马虎眼，说不出重点。

（8）模棱两可，使人燃不起热忱。商谈，要引起对方的共鸣，模棱两可，会让人失去兴趣。

一次良好的商品说明，可以吸引对方，让他觉得值得为此一搏，这也便是进行下一个战役的良好基础。

2.敏感话题商品的价格，犹如一块战略要地，双方对于此都是既敏感又势在必得。

商谈中，如果对商品满意，紧接着便是价格之争。这一战的首阵便是报价。

对于卖者来说，开盘价应当是最高可行价，对买者便自然相反了。开盘价一经确定，一般就不能提出更高的价了。

这里的“最高可行价”不是一个绝对的概念，而是相对的，必须随着市场的行情变化而变化。如果对方向你施加压力，你便更要坚持自己的意见，以保护自己的利益，如果你的对手很多，竞争比较激烈，就必须把价压到至少能受到邀请而继续谈判的程度。如果你和对方已经建立了友好诚挚的贸易往来，就要作出较为稳妥的报价。如果你的产品是初出茅庐，人们还不十分熟悉它，而且声誉不高，就可以酌情压低价，而对于市场的畅销产品，则可适当提价，这便是所谓“皇帝的女儿不愁嫁”。

报价的时候，切忌自相矛盾。在一次有关电视机销售的商谈中，甲方报价：“每台电视机售价2000元，保证质量合格，款式新颖，如果电视机的零部件出现问题，保证免费提供符合要求的零部件，但不承担更替零部件的任何费用。”一段话中，出现了以己之矛攻己之盾的笑话，让人搞不清究竟是不是“免费更换零部件”。在商谈中出现这类情况，会让人无可奈何，同时对你的态度也容易产生模糊不清的感觉。

在报价过程中，充满干劲和自信的人会给对方一种压力感，但下面这些借口是不可以找的。

（1）因为我们的产品不打广告，客人根本不知道。

（2）同一行业的公司太多。

（3）对经销、代理商的促销政策不够。

（4）新产品不断推出。

（5）责任区域太广，根本忙不过来。很显然，如果说出这些借口，对方便清楚你自己都没有多大的把握，于是更容易乘虚而入。

对方要购买商品，必然会尽其所能地还价，这时，你首先要寻根究底，了解其动机，当对方提出减价要求时，你一定要保持冷静。你可以回答：“关于这个问题，我想同我们领导最近来拜访您时再定！”这样就做了保留，有了余地，然后，你可以整理资料，将本公司不可能减价的理由充分说明，绝对不可采取顽固的态度。比如说“减价是绝不可能的！”这是最不明智的办法，如果你委婉地说明，也会坚持你的立场，并且双方不伤和气，事情办成了，交情也维持住了。比如你可以说：“经过我们一再商量，这是我们所能提出的最低价，希望你们能谅解。”先是对对方的要求给予充分的重视，“经过一再商量”，又对自己的立场作了强调说明，“这是我们所提出的最低价”，最后做出了诚恳的表示，柔中带刚，“希望你们能谅解”，看起来好像是道歉，实际上言外之意是“我们出的就是这个价了”。类似的问题还可以这样回答：“我们的价格高，但是关键部位用的是优质进口零件，增加了产品的使用寿命，难道您觉得不合算吗？”首先承认己方的价格的确偏高，可一个“但是”马上说明了原因，分析了“一分钱一分货”的道理，也会使对方很动心的。

在商谈中，还有一种特殊情况，那就是商谈的对象是承包工作的人。这时的价格之争不是降价问题，而是涨价问题了。承包者要求涨价时如何应付呢？

首先，你必须知道，当各种经费都涨价时，承包者也一定要求涨价，或者承包者已经有很长的一段时间维持用一个价格，这就意味着承包者将会提出涨价的要求。

如果承包者突然要求涨价，该怎么办？最理想的办法就是以“突然”为理由拒绝，你可以这样说：“你也知道本公司虽然没有出现过赤字，但近来经营困难，你突然要求涨价，我们实在不知如何应付。希望你能给我一段准备时间才好。”

承包者当然也知道这个道理，必会反问：“我知道，你需要多少时间准备？”

这样，你可以推行第二个谈判策略，这时可有两种拒绝的理由：（1）提出自己和第三方的关系为拒绝理由，说：“与我们合作的××公司破产，连带的使我们吃了大亏，现在仍陷于一筹莫展的状态，希望你们能够体谅我们的状况。”这样便能让对方知道短期之内不能达到目的。在这段

时间里，你也就可以寻找其他的理由，见机行事。（2）拒绝涨价，但以其他条件让步。比如今后付款的方式以有利于承包者的方式为原则。

当不得已非涨价不可时，你要有交换的条件，使对方了解自己的严正立场，也可以起到一些“失了一地别地补”的效果。

在价格问题上，有经验的买主经常会运用假设投石问路，来获取你的信息，比如他们会问你：“假如我们要买好几种产品，不只购买一种产品呢？”

“假如我们买下你的全部产品呢？”

“假如我们和你签订两年合同呢？”

“假如我们要分期付款呢？”

这一系列的假设，看起来是无害的“石头”，有时却会使你进退两难。

在这种情况下，拒绝回答是不容易的，对此，聪明的卖主一定要仔细考虑后才给予答复，不要被这一阵“乱石”搞得应接不暇，眼花缭乱。对于这些“假如……”，你不能直接了当地回答，不能马上估价，而要设法去了解买主的真正意图，变被动为主动，反客为主。

作为一个精明的卖主，必须能够寻找出对方可以容易妥协和让步的地方，便以此为突破口，击中对方要害，要有穷追不舍的精神，打破砂锅问到底，最好的方式是多问“为什么”，如下面一段：“我方最多只能出价1000元。”

“为什么？”

“我公司要想从转手买卖中赚得最起码的、最低限度的利润，购进价就不能提高。”

“为什么？”

以此下去，如果对方继续解释，就可能抓住他的要害，从而解决问题。

聪明的买主，会经常提出一些含糊不清的问题，这些问题也是可以做多种解释的问题。问这种问题时，很可能是想要套出对方的话，或者连他自己也搞不清楚是什么意思。比如：“那样看起来不对，不是吗？”

“价格太高了，你们不觉得吗？”“你们能够做得比这个更好，不是吗？”

这些问题，在你没了解对方的意图或问题本身的含义之前，千万不要轻易回答，不要作正面回答，你只需要回答一些非常概括性、原则性的问题。

围绕着价格的问题，你和对手之间必然会各自拿出手中的绝活儿，因为此时一语胜千金。

3.应对诀窍俗语说“熟能生巧”，任何一件东西，都有许多窍门可寻，前提是你要用心钻研。

诀窍之一，尊重对方的“自我”。

每个人都希望自己被重视，被尊重，都有“人敬我一尺，我敬人一丈”的心情。因此，商谈中要注意，不论对方说什么，都先予以承认，即使对方说的不是事实，或是他个人的误解，也不必一口加以否定。倾听别人谈话时，脸上应该挂着安祥的微笑。承认对方，是一种礼仪，在承认之后，一句“但是”便可以扭转话题，提出你自己的立场，所以不必担心“承认”会果真如你所“承认”的那样，这也便是“承认”的妙处所在了。

如世界上第一位女大使柯伦泰，在她被任命为前苏联驻挪威全权贸易代表时，一次她和挪威商人谈判购买挪威鲱鱼问题。挪威商人要价高，她出价低。挪威商人深知贸易谈判的诀窍，卖方喊价高得出人意料，买方往往不得不水涨船高地调整出价，再和卖方讨价还价。柯伦泰也深深懂得这一“生意经”，于是先承认对方，而后顺水推舟，她说出了两句十分关键的话：“好吧，我同意你们提出的价格，如果我们的政府不批准这个价格，我愿意用我自己的工资来支付差额。但这自然要分期支付，可能要支付一辈子。”这两句话，在价格问题上起了决定性的作用，使挪威商人面面相觑，然后，一致同意鲱鱼价格降到最低标准。柯伦泰表面上“顺”从他们的意愿，其实是“推”

出政府来加以拒绝。很显然的，如果对方一定要坚持这个不合理的要价，那么由她个人工资付差额，如果对方认为是合理的，那么她要分期支付一辈子，这实际上是不可能实现的。

面带微笑，也就是商谈中的态度，也会起到重要的作用。在发言时间上，要注意与对方平分秋色，切忌出现独霸江山的局面；态度要坦诚，创造和对方的一致感；尽量满足对方的合理要求，避免正面冲突；发言要简洁明了，倾听要聚精会神，切忌夸夸其谈，拖延时间；口气要轻松愉快，最好具有幽默感。

诀窍之二，循循善诱。

在商谈出现不一致时，便不要以硬碰硬，不要讨论分歧点，而要着重强调彼此的共同观点，取得一致后，再自然地转向自己的主张。你可以从对方的需要出发，从对方的角度提出引诱对方承认你的观点。

下面是一个购买卡车的商谈。

卖方：你们需要的卡车，我们有。

买方：吨位多少？

卖方：四吨。

买方：我们需要两吨的。

卖方：四吨有什么不好呢？万一货太多，不是挺合适吗？

买方：我们也得算经济帐啊，这样吧，以后我们要时，再通知你……”

于此，双方只能说“再会”了。

但如果改用下面的诱导方法，结局会大不相同。

卖方：你们运的货每次平均重量是多少？

买方：很难说，大致两吨吧。

卖方：有时多，有时少，是吗？

买方：是的。

卖方：究竟需要哪种型号的卡车，一方面要看你运什么货，一方面要考虑在什么路上行驶，对吗？

买方：对，不过……卖方：假如你在坡路上行驶，而且你那里冬季比较长，这时汽车的机器和车身承受的压力是不是比正常情况大一些？

买方：是的。

卖方：你冬天出车的次数比夏天多吧？买方：是的。我们夏天生意不太兴隆。

卖方：有时货物太多，又在冬天的坡路上行驶，汽车不是经常处于超负荷状态吗？

买方：对，那是事实。

卖方：你在决定车的型号时，是不是留了余地？

买方：你的意思是？

卖方：从长远利益看，怎样才能算买了辆值得的车？

买方：当然需要看它能使用多长时间了。

卖方：一辆车总是满负荷，另一辆车从不过载，你觉得哪一辆车寿命长些？

买方：当然是马力大，载重量大的了……卖方：我们的四吨卡车正符合这个要求。

于是，终于一步一步诱使对方同自己成交。

他用了循循善诱的战略，用一些基本的常识，比如车在冬季坡路上行驶，受压力大，车长期满负荷，会使寿命减短，来促使对方顺着自己的思路走过来，让他越发感觉你所说的如此合理，于是拍板成交。

诀窍之三，巧妙地“悬崖勒马”。

谈判桌上，有时会思想急驰，以致于离开了主题，我们知道，这是必须尽早“悬崖勒马”的。怎样做得巧妙些呢？有下面几种方法。

（1）带回法：你只要说一句“言归正传……”就可以轻松地带回主题，使双方谈论的不至于离题太远。

（2）还原法：“至于刚才的那件事……”这样一句，就很自然地将话题又转到了“那件事”上。

（3）重复法：再讨论一下关键点吧！一个“再”字，说明这个关键点仍需讨论，告诉对方自己紧扣着主题。

如果自己的谈话偏离，就要用上面的三种方法巧妙地引回正题。但是，实际商谈中，偏离主题也是一种策略，是为了在一些小的议题上让步，而让对方做出更大的让步。比如我方知道对方最注重的是价格，而我方最关心的是交货时间，那么我们的进攻方向可以是支付条件问题，这样，就可以把对方的注意力引到次要问题上，以实现我们最终要达到的目标。

又比如，你关心的是运输问题，而对方的兴趣可能在价格条款上，这时你可以力求把双方的议题引到其他方面。

如果你的对手采取了这种战略，你必须非常警惕，随机应变，比如你可以说：“请您把这个习题再说一遍。”

“我不明白您的问题。”

“那已经是另外一个主题了。”

“对于这种事情，我没有经验，但是我知道……”

“我回答这个问题以前，你必须先了解一下详细的程序。”

这样一来，及时地把握住了主题，巧妙地“揭露”了对方的“阴谋”。

诀窍之四，竭力刺激成交。

当你觉得一笔生意于你有益，便要及早成交，于是可摆出各种理由说服对方。此时，你便要想出一些巧妙的计策，付诸巧妙的语言，竭力说服。