我们掩饰生气、恐惧、冷漠和沮丧时，会承受巨大的心理上的痛苦。当另一方显得很镇静时，我们会发现很难对付。

那些因自己的行为使别人变得情绪激动的人们，开始怀疑他们是否做得太过分，开始害怕事态要失去控制。在生活中情绪行为孕育着情绪反应，易动感情的对手能获得主动。展现出的惊讶能考验我们的决心，动摇我们的自信或者迫使我们重新估价我们的目标和处境。

情感会说话。生气有时用来支持一种立场，眼泪寻求怜悯，恐惧能使自己一伙团结得更紧，冷漠表示不关心。情感像只变焦镜头，它能使在其他情况下看不到和听不到的词语和思想，显得更明确、更清晰。

克服情绪激动的最好办法是冷处理。当你变得烦燥时，谈判将蜕变为争论。能在压力下保持沉着的人会被高看，人们称这种人为“可尊敬的人”。

当气氛变得使人容易激动时，通过集中讨论事实而不是动感情，可使问题明朗化，换个方式表述他人的意见，能说明你了解了他的观点。你越坚持合理的方式，就越不易引起他的激动。不应该故意进行情感表演。要注意有些人表演是为了传送他们没有准确地自我把握的情感，另外一些人又善于掩盖紧张的感情。你要敢于去怀疑它并冷静地处理它。在降低你的要求和愿望之前要了解情况，要意识到你的周围有许多出色的演员。

2.不冷静的失算当一个人感情激动时，其头脑就难以清醒。实验证实他会歪曲事实、只捡那些最符合自己感情需要的话听。当他恐惧时，他看别人也像害怕；当他伤心时，别人也显得难过；当他生气时，看别人也像生气。易动感情的人常会不再顾及事实。

两千年前，亚里士多德就说过这样的话：在强烈情感的支配下，我们易于受骗。受恐惧影响的懦夫和受心爱人影响的恋人，都有这样的幻觉：只要有极微小的相似，懦夫就认为看见了敌人，恋人也看见了他心爱的情人。而且人越易受影响，所需要的相似也就越少。

与此相类似，当人正在生气或者受任何一种强烈愿望的影响时，他就很容易受骗，这种感情越强烈，受骗的程度就越深。

情感是把双刃剑。它能显示你的真情，也能把你扭曲，甚至对一笔好交易你也觉得难以忍受。有时人们因感情原因而陷入僵局。如果是在冷静状态下，这些原因本不应该导致这样的结果。但是太晚了，这笔交易再不能破镜重圆了，他们为不冷静付出了代价。

3.公平与合理的陷阱我们中很少有人想敲他人竹杠，相反愿求公平与合理。但公平，合理恰巧是一个难于得到、令人烦恼的概念。它表面看上去很简单，但在其背后却为买卖双方带来一些难题。双方都愿意公平合理，但真要做起来肯定会有麻烦。用几个例子就能说清楚这个问题。

如果你在发奖而且有两个第一位的获胜者，你可能给每人一个甘草蛋卷冰淇淋。你可能认为这就公平了，但是如果其中一个人喜欢甘草，而另一个人不喜欢会怎样？它会多少改变你的公平概念吧！真正的问题可能出在有人再拿1000元的满意程度与另一个人的满意程度也不相同。能否让这两个人都同等满意就值得怀疑。如果是这样的话，相信它会影响公平合理概念的。

分析得出，在谈判中交换的主要商品是满意，不是货物、钱或者服务。

满意是最终产品。令这个人满意的东西不能令另外一个人同样满意。公平概念有主观性，它是永远经不起检验的！用莎士比亚的话说，那就是“十分满意的人付给的钱多。”

4.全权潜存陷阱400年前，弗朗西斯·培根忠告说，高层人士通过中间人进行谈判要比面对面谈判好。他的忠告是对的。

全权使双方虽在权力方面有代表性，但在其他具体方面不平衡，甚而差距更加明显。尽管各方都可以代表他们的组织，但在其他更重要的方面可能不均等，一方可能体形不佳，而另一方正值壮年时期；一方可能已做充分准备，而另一方因过于繁忙而仓促上阵；一方可能被各种问题所困扰，而另一方人员配备齐全，无忧无虑；一方可能财大气粗，另一方的生活却十分节俭；一方可能觉得像个“大名人”，而另一方却很少关心自我形象；一方可能因努力工作而具有很高身份，另一方却过着一种悠闲的平民生活。这些差异即使是在权力有限的情况下也可能影响谈判。

公司的上层人士是带着与权力金字塔下层人士所不同的特殊问题去谈判的。

有全权的人必须特别注意，他决不应该因别人的怂恿而即刻拍板。他们必须留出时间来休息、思考、同别人一块核查事实和探究问题的底细。他们必须毫无拘束地问清问题，而且也要敢于像普通人那样经常说“我不知道”。

地位高的人会面，利害关系也较大，挫伤自尊和出错的代价也高，因此要十分注意高级会谈。一般说来，通过授权有限的中间人做交易能获得较好的效果。

5.亲切的陷阱日本商人都是谦和的主人。当你访问他们的国家时，他们确实能“用亲切把你拉过去”。在经过使人精疲力尽的13个小时旅行之后，你准想上床好好休息一下。可到机场去迎接你的是一个穿着入时的年轻人。他很快告诉你，他们已为你安排了一个美妙的夜晚。你说你已经累了，但没有用。“啊，不，”

他说，“全都预订好了，我们将度过一个令人兴奋的夜晚，很有意思的。”

你不愿意伤害他的感情，所以也就跟着去了。

那天晚上你吃得太有滋味了，喝得也多；一直玩到很晚，你的确度过了一段极好的时光。第二天上午开始谈判，坐在桌子对面的是另外一个穿着整齐的陌生年轻人，他有活力、整洁、眼睛也是亮晶晶的。他准备一个问题一个问题同你谈判。

丰盛的饭菜和烈性饮料可以很快使一个人的智慧钝化。当极好的饮食与睡眠缺乏混在一起时会产生致命的效果。一个强硬的谈判者转而变成一个被动的合作者，其变化之快几乎就像你昨晚说“我要烤牛排和香槟”这句话所用的时间那么短。

靠诺言做生意的人会因鸡尾酒而麻木。

6.谈判在力量方面的愚蠢错误谈判常犯的最糟糕的错误是在力量感觉方面。这些错误是严重的，因为尽管你十分注意，它们还屡屡出现，它们消耗了你进行有效谈判所必须的讨价还价力量。

下面就是几点要注意的：（1）不要低估你的力量。大多数人都有着比自己想象得多的力量。只有通过对力量的系统分析，你才能了解自己的力量。力量的基础就在于比竞争或提供财政奖赏更坚定的素质上。许诺、知识、担风险、辛勤工作和讨价还价技能，也是真正的力量源泉。

（2）不要假设对手知道你的弱点。假设他不知道并检验你这种假设，你的处境可能会比你想象的好。

（3）不要被身份地位所吓倒。我们过分习惯于遵从职位和等级的差别，从而把我们的态度也带到谈判桌上。应该记住一个专家可能在他的学科领域中很出色，但在别的领域却不怎么样，还有些人不管他们的地位和权力如何，可能缺乏勇气去追求胜利。轻视“小人物”和惧怕“大人物”都是危险的。

（4）不要被统计惯例、原则或规定所吓倒，某些决定是依据废弃很久的或无关的前提和原则作出的，要敢于怀疑并对它们表示异议。

（5）不要被无理和粗鲁所吓倒。如果你软弱，对方会毫不客气地否定或者训斥你，人们完全可能假设对方无理是一种战术，他可能“像狐狸那样狡猾”。对元理要大声斥责，而机构中会有人来制止他的无理的。

（6）不要过早地暴露你的全部力量。慢慢展现自己的力量，比立即摊开自己的力量更有利。这大概是因为慢慢展现力量会加强对手的理解，从而改善了转变观点的可能性。这样给他以时间去接受新思想。

（7）如果出现僵持，不要强调你自己的问题或者你的损失。在各种可能发生的情况下，对对手行动的限制也像对你的限制一样严重。把注意力集中到他的问题上，它们是你的机会。

（8）不要忘了对手也在谈判桌上，因为他相信他所以在这儿是想得到某些东西。你会发现不管这次谈判多么小，它也是对手目标大框架的一部分。

只此一点就可能为你提供更大的讨价还价力量。你要采取积极态度，假定对手也像你一样想达成协议。如果他不是这样，要问个为什么。

7.让步方面的错误这是人人可能犯的错误，其原因甚多。让步中的多数错误之所以发生，是因为人们忘记了他们在干什么。下面谈到的一些错误可能不少人犯过，而且可能还会犯，这是会付出相当的代价的，因此必须尽力避免。

（1）不要把最初的要求定得接近你的最终目标。在每次谈判中你必须假设你对手的策略是首先把最高的要求摆到桌上来，同样，你必须假设你对手的策略是不以任何方式透露其最低要求。我们有足够的例证来得出这样的结论。要有勇气要你想要的任何东西，而且越多越好。

（2）不要假设你知道对手想要什么。比较谨慎的办法是假设你不知道，然后通过耐心的考察去发现真实情况。如果你是根据自己未经证实的估计去谈判，那么你正在犯一个严重错误。

（3）不要假设你的期望值已经足够高了。很可能你的要求太一般了，太容易达到了。

（4）不要接受第一次报价。为对方报出的价与自己预期和希望得到的价一样高时，许多人都会这样做。不这样做有两条理由：第一，对方或许愿意做出某些让步；第二，给对方留下的印象是你一开始就接受这么高的报价有点愚蠢。不论在哪种情况下，很快接受第一次报价的谈判者是在犯错误。

（5）如果得不到别人的让步你也不要让步。没有经过严肃的讨论不要轻易让步，太容易的让步不会使对手像经过斗争获得的让步那样满意。

（6）当对手称某个问题根据原则或某些其他规定不能妥协时，不要同意他的说法。任何一个问题都是可以谈判的。

（7）不要在重大问题上首先做出让步。经验表明，大凡吃亏者都是在重大问题上首先做出让步。

（8）让步做得不好会进一步分离各方，而不是将它们聚合在一起。如果让步被看成成功和力量的信号，那么它可能会提高对手的期望值。如何做出让步十分重要。

（9）当对手做出让步时接受它，不要觉得不好意思或者内疚。要克制冲动，告诉对方做出让步是聪明之举，对这种决定的逻辑性采取实事求是的态度。

（10）不要忘记你已做过多少次让步。让步总量是提供讨价还价力量的重要筹码，要做好记录。

（11）没有事先听取每一个问题不要去谈判。要为每个问题设立期望值、最低和初始要价。

（12）不要去掉你的灵活性。每次让步都应使你更接近某些目标，如果所有的让步都做了，那么僵持就很难避免了。

（13）不能过分清楚地暴露你的让步方式。每一次让步都针对一个目的，但是不让对方知道它在哪儿或者它是不是。

（14）买主不应该因还价而允许高要价。他应该坚持在还价之前卖主要降低其初始要价。如果买主做不到这一点，他就应该用一种承受得起的但是很低的报价来回答。

（15）只有当你知道了所有要价之后才作让步。

（16）不要勉强坚持一项针对某一具体问题的让步。整体协议要比单个问题重要。向对方指出对各种问题的所有让步，都是暂时的而且是以对整个协议的满意程度为基础的。有些人在不应该坚持时却坚持临时性让步，他们害怕如果从暂时性协议后退，别人会怀疑其诚意。这种刻板态度会付出很高代价，特别是当对手没有表示出这种顾忌时更是这样。（17）不要在“对等”基础上让步。让步不一定要在形式上相抵。以少换多，以今后换现在，以小问题换大问题，以含糊的问题换清楚的问题，以不可测的问题换可测的问题。

8.决定性时刻和收尾时的错误谈判末期较易犯错误，有时到会议完全结束之后才意识到。一个经常做上亿元买卖的大谈判家曾说，在一次谈判中由于过度紧张以致于双方都同时让步让过了头。双方都集中精力在想自己该说些什么，而根本没有注意对方在讲什么。除了他们两个人之外，房间里的任何人都没有意识到各方所作的让步已经是不必要的了。不用说，他们很快平摊了差额，并用计算错误来解释一些没法解释的东西。

下面是会发生在处于压力下的任何人身上的错误以及预防、纠正的措施：（1）以为一个问题上的僵持会导致整个谈判僵持的错误。如果出现僵持，那么就进行下一个问题。

（2）被对方的最终报价吓住。其实，他大概还会再报价（或许手头就有另一种报价）。当他回头时，帮他保全面子。

（3）僵局使双方都不愉快，不光是你自己。

（4）害怕承认在达成协议时你犯了错误。如果在事实、判断或统计中犯了一些错误，而且它们影响着最终协议，那么就应该立刻把它们指出来。承认这些错误需要勇气。有些人宁愿把这些错误藏起来，因为外部的人通常发现不了它们。

（5）在你正确评价了如果最终报价不被接受该如何陈述和继续讨论之后，再提出最终报价。不能吓唬人，除非你知道在吓唬人之后将如何行动。

（6）让机构里的其他成员对对方的坚持和恫吓战术缺乏准备。如果出现僵持和威胁而己方的人没有思想准备，那么这会使对方有了心理优势。

（7）因最后期限而对最终协议惊慌失措。人们很容易掉人时间陷阱，要敢于怀疑最后期限，它们中的多数是可以谈判的。

（8）最终协议不必公平或合理。当各方都认为进一步让步既无关紧要，也做不到，或者需要承担重大损失风险时，就想法达成最终协议。不用担心买卖是否公平，也很难确定最终结果对你本人是否公平。双方都相信已从谈判中获得成功，否则他们是不会签署协议的。

（9）怕用改变资金流动的时间安排来打破就要到来的僵持。这是一个维持会谈和让人听你的极好办法。每个人对现在和未来的资金流动和满意程度赋予不同的价值。

（10）如果一个人在谈判的最后阶段讨好别人，他就不可能实现其目标。

关键时刻是对各方意图和动机的严峻考验。这不是社交茶会，也不是逗乐子，想讨好别人的人是要为此付出很高代价的。

下面10点建议中包含的10种愚蠢的错误都具有一定的特点。它们出现的次数要比人们愿意承认的多。

（1）谈判不是竞争，做一点努力就能同时为双方找到一种较好的交易。

（2）不能用寻衅和元礼来开始谈判。人们没有理由污辱对方。对人自尊心的攻击只能增加反抗，人们将利用其能量来保护他的财产、权利和特权乃至他的高傲。谈判者用攻击对方的尊严或者挫伤其自尊心时会损害自己的目标。如果你生气，就给对方写封长信，然后撕碎它，信越长你的感觉越好。

（3）只有在你有准备时才能对一问题进行讨论。必须抵制走一步看一步的诱感。若无事先考虑，没人能聪明到能即时应付的程度。

（4）不管差距多大都不要惧怕谈判。双方都不可能认识到在哪里和如何成交。最终结果只有在深入讨论之后才能显现出来。美国前总统肯尼迪曾说：“我们不要因害怕而去谈判，但是我们不要害怕去谈判。”甚至在协议的构架一点也不明显时，达成协议也是可能的。

（5）不要用二流谈判组去谈判。使用平庸之辈很成问题。谈判小组的负责人必须选择被敬重的人。使用倔强的专家比使用一个老好人更重要。

（6）作为经理人员，不要因别人对你的谈判人员的报怨而采取过激的行动，对方的报怨可能正是你方人员工作进展很好的征兆。

（7）如果你的谈判小组未做充分准备，不要去参加重要的谈判。没有考虑如何在争论中保护自己的计划是不完整的计划。充分的准备可以通过多种途径来实现，唱反调就是其中之一。事先预设可能与对方的争论是重要的，但很少有人这样做。要强迫自己这样做，你会对你的做法满意的。

（8）不要只注重成本分析，价值分析更为重要。你向自己的人员要质量分析和准备情况要得越多，他们提供得也越多。

（9）不要假设对方知道他必须从协议中得到什么。抽出时间尽可能清楚地列出每一个长期和短期利益。这样做可能更容易向自己的人解释这笔买卖。

（10）少说，多听！第三章终战之术一、胜负之际1.收回昨天的许诺要收回你先前许诺的某些东西总是很难的。这通常要比起初说“不”要难得多。不过，以要求收回先前所给的让步来开始谈判的战术并不新鲜，它在集体议价中被反复使用。

这种战术的目的，通常是为了降低对手的期望值，从而削弱他提出更多要求的倾向。使用这种战术有很大的风险，因为它会刺激和加深对立。由于这个原因，或许应该事先透露这种要求。这样就留出接受时间，多少能减少因震惊而引起的敌意。

当对方又回到他起初的地位时，他从中得到满足，其程度大于它实际上所应有的程度。

2.叛逆总比受罪好在谈判中，对手会把我们置于不愉快的处境下。这些大概是对手专门用来考验我们的忍耐力而设计的。这种特别的“折磨”有下面几种。

（1）坐在朝着太阳的椅子上。

（2）坐在摇晃的椅子上。

（3）在嘈杂的房间里谈生意。

（4）夏天谈判没有空调。

（5）彻夜不眠地工作。

（6）不断地更换会议室。

（7）苦咖啡和未烘烤的三明治。

（8）三流旅馆住宿。

（9）工作时头疼。

（10）不间断的插话。

（11）受到人身攻击。

如果你发现自己受到不良待遇，要有勇气提出抗议。敢于越过你所打交道的人，找他的上级。决不能忍受坏的待遇，不然它只能导致以后更糟的境遇。这在谈判中是真的，生活中也是真的。

让别人感到不舒服，这是种愚蠢的战术。面朝太阳或坐在摇晃的椅子上的人，通常会知道对方想干什么并会对其不满。受慢待者会进行报复，让对方不再有机会这样做。

3.未来满意的现值谈判者就像股票市场上的投资人。他讨价是为了利润，但在谈判场合下，这种利润是指获得满意而不是获得钱。

如果一个投资人有1000元要投资，现在我们来看他是如何做决定的？他试图确定以后十年股票的股息是多少，在当地出售股票时它能值多少钱。如果是个精明人，投资者会从购买一开始就对货币的流量作一概率估计。毕竟有些东西价格没有上涨，如果一个公司经营不佳，有的股息也会逐渐消失。

投资者最后想出的有两种方案：以后十年间返回给他的货币是否值1000元，是否还有别的股票比他想买的这种好。在不考虑未来的情况下，他不是买下这种或那种股票，便是决定擦住这1000元不放。用财务术语来说，他对未来赢利（或亏损）的现值进行了计算，并将其与别的选择作了比较。

谈判人员干的是同样的事，不过是依据客观水准而已。他确定了未来满意（或者不满意）流量的现值，并将其与完全不做生意或者坚持更好的生意作了比较。

这就使我们认识到谈判的基本点和奥秘。参加谈判的人脑中装着买卖的正、负满意流量。有些参加人对未来持乐观态度，而另外一些人则持悲观态度。有些人是急性子，而另外一些则准备等待很长时间。

银行在很早以前就懂得抵押。人们对预付金的担忧要比对利率的担忧多得多，利率以月计，但时间很长。当他们出售房子时，对将要发生的事情几乎没什么担心。所以，世界上一家最大的机构（家庭储备和贷款公司），在一项条款中规定，如果在支付抵押（通常20至30年）之前出售你的房子，那么你就必须付原贷款的6个月利息。当人们在偿清大约一半债务的15年后出售其房子的时候，有不少人感到震惊，因为他们还必须支付罚款，甚至包括他们已偿还的那一部分在内。家庭储备和贷款公司知道，当人们正处于买房的激动时刻，他们是不会对因卖房而须支付过高罚金所带来的未来不满意而过分担忧的。这是正当的，但不太公平。

从实践观点来看，所有这些能给推销员以什么启示呢？这就是说，买主是依他可能得到（或蒙受）的短期和长期利益（或损失），来看待一笔交易的。卖主可以通过让买主更多地去评价未来的满意，来提高他的报价现值。

他也可以通过向买主说明未来的不满意未必会有，来做到这一点。

买主是未来满意的投资者，如果他是个悲观主义者，要设法使他成为一个乐观主义者。如果他是个急性子，你要向他说明再等待一下效果会好得多。

每个谈判人员都起着相同的作用，他的工作就是提高他人未来满意的现值，从而帮助他作出决定。

4.未来不满意的价值人们有种心理特性总是在影响着你：当你无忧无虑、生活幸福时，回避微小的麻烦信号，企图不去了解痛苦，在许多情况下（甚至是重要的精神上的和起支配作用的情况下）屈服，只要它能延长幸福。

多数人愿意把不愉快的事情向后推，他们希望问题能够不发生。对他们来说，这应该是件好事，在谈判过程中显示出更大的忍耐和勇气，比以后承受因协议签得不好而不满意要好。了解人的精神中这个弱点并能驾驭它的人，能够更有效地进行谈判，因为他愿意在不愉快造成更大痛苦之前面对它们。

5.三种支付范围通常支付范围的定义是卖方能接受的最低价和买方能付给最高价之间的差额。当然这是说得通的，但它不完全正确。

问题在于谈判中，实际上有三种支付范围：（1）买方头脑中的支付范围。

（2）卖方头脑中的支付范围。

（3）如果他们把自己头脑中的一切都告诉中立的第三方时，应该还存在第三种支付范围。

用一种更现实的眼光来看待支付范围是很有好处的。以一种新的角度去看它多少会困难些，但你会发现它更有用。

支付范围应该重新定义为：“买方对卖方最低价的估计”与“卖方对买方最高价的估计”之间的差额。重要的是：该范围是以每人对形势的估计而不是真实形势本身。估计不仅容易出错，而且可以改变为新的信息。

买主自己有能力改变卖主对其所付最高价的估计；卖主自己也有能力改变买主对卖主愿接受的最低价的估计。这就是为什么你所用的每种战略和对策如此重要的原因。你如何提出要求、你要求多少、你如何让步和在哪儿划线都是重要的，影响着你的对手对什么是可能的和什么是现实的估计，改变着他头脑的支付范围。

6.平分差额平分差额是种快速达成协议的办法，它对我们是种诱惑。人们毕竟习惯于在家里、在餐馆和生日聚会上，给出和得到相等的份额。在中间平分最简单、不在中间平分就会充满问题。它会提出一个难对付的问题：“如果不在中间应该在哪儿？”

“应该在哪儿？”是个有趣的问题。如果法律不承认丈夫和妻子有权得到相等的份额，那么离婚就会变得复杂得多。平均的事情不一定平等。平分差额是平均的，但它未必是平等的公正的。

有一个买主很善于利用平分手段。他开始时给一个很低的出价，接着再稍稍提一点，然后说：“好了，咱们就平分差额吧？”买主知道推销员很难对这种不合理要求说“不”。推销员一旦这样做了，他就会发现自己让出的太多了。当然，如果这个差额很小，推销员这样做了也未尝不可。

下一回有人说“咱们平分差额吧”时，你要试着说“不”。你会惊奇地发现你常常会获益许多。

7.奇妙的600元至700元要知道，你是否得到一个价格不错的服务，最佳办法是得到实盘。不过，人们往往不愿意给实盘，因为做这项工作的未知因素太多。在这种情况下人们该怎么办呢？

办法是让每个卖主报个最低和最高价，同时要弄清他们对人工和材料如何收费和他们如何保证时间进度。还要弄明白他们最担心的问题是什么。

当承包人说：“你要付的数额在600元与700元之间”时，奇妙的600元至700元情况就发生了。在同一时间里继续着两种交谈，一种是在买主的脑子里，一种是在卖主的脑子里。买主想的是600元，并且按这个数与他的人谈；卖主眼睛盯着的是一笔700元的交易。若依各自心中盘算的数额为基础，则很容易达成协议。就老板而言，买主的老板想的是600元，而卖主的老板想的是700元。他们双方对这笔买卖都很满意。

尽管买主希望以600元成交，但为了稳妥起见预算还是按700元来做。

在思想上也为支付那么多钱做了准备。当来的账单是690元时，他甚至会觉得毕竟还省了10元。这就是接受时间起了作用。

要干这件工作，卖主把眼光放在700元。这已经放进他头脑中的账号里。

他知道买主已做了700元的预算。如果价钱能保持在690元，那么买主是会高兴的。此外，如果卖主后来能证明他起初应该收费750元，那么买主会认为他得到一笔好买卖。这样的买主后来甚至会慷慨地支付那额外部分的价格。说出“600元至700元”的卖主，实际上已经承诺最高价就是700元了。

他知道主顾对710元这个数会十分抵触，因而想避免这种不愉快的情况发生。估算的底钱通常放在低价这一头，因为卖主不想失去这笔交易。卖主的这些心理倾向对一个精明的买主来说都是有利条件。

有些卖主所报服务价格不是一个定数而是一个范围，与他们打交道的办法是让每个卖主报一个范围价格，然后再迫使最可靠卖主降低价格中高的那一头。与此同时还要一点点地扩大工作范围和要求、额外服务。这些在会谈的初期是比较容易得到的。另一个有效的办法是先与卖主讨论这笔交易，然后给他时间去考虑要是能定在600元至700元间该是多好。几天以后，根据扩大了的工作范围达成650元的固定价格。

在600元至700元这种奇妙情况里，买主和卖主一起向他们各自头脑中的数字趋近。他们和他们自己做交易，这里头既有问题也有机会。二、最后一搏1.简单解决办法的力量简单的解决办法有种微妙的力量，人们渴望简单。每项交易中都有隐秘价格，而其中的一部分就是能不费力地理解和解释这项交易。

简单的解决办法把注意力集中在看上去很自然的关系和数字上。平分差额或者把一块饼平均地分给四个孩子，就很容易理解。实际上，如果你不是把饼平均地分给四个孩子，那么你怎么能算得上公平呢？

成交可以按以前做事的经验来进行。公布的标准、生活指数费用变化和平均值都会对成交产生影响，甚至当他们之间的联系发生问题时也是这样。事物间的比较（有时只具有间接可比性）有助于在各方寻求一种可兼容的协议。在没有别的比较标准时，我们容易把30米船的价格同40米船联系起来。

当我们得知30米船值15000元，40米的船值40000元时便很难相信。20000元和25000元似乎还说得通。

喜欢整数。托马斯·谢林在哈佛大学对他称之为“焦点”的力量进行过研究，他的研究结果证实像1、10、100、1000、100000和1000000元这样令人愉快的数字容易指挥人的注意力。像96分，每件9.65元和每个96.43元这样的价格，对我们来说就较难处理，就像大多数人一样，我觉得乘什么数都不像乘10那样容易。

下次当卖主要价102400元时，何必不提出以100000元成交呢？这样一小会儿的工作便使你赚得2000多元。整数是令人愉快的数字。

简单的解决办法发出的信号说：“如果不在这一点上，那么在哪儿？”

这就是它们的力量。

2.协议、谅解和程序的差异如果你不了解谈判中协议、谅解备忘录和程序三者之间的差异，那么你的处境会比较糟。

有必要将这三个概念的定义弄清。从实用的观点来看，我们可以把程序看作是做某些事情的方法；谅解是表示双方对某一问题的观点和态度；协议则是对双方可接受的条件的最终承诺。

你可能感到纳闷，所有这些有多大差别呢？难道交易不就是那个交易吗，何必非得那么细？

仅仅达成一项协议是不够的，甚至当双方都有最好的意向时，协议也会因这样那样的原因而终止。之所以会出现终止，是因为那些负责执行协议的人不了解达到协议的共同观点、态度和背景。再就是因为任何一方都不知道如何使协议运转起来，或者不懂得怎样证明它在运转还是没有执行运转。

假设甲是一个美化环境的承包商，乙是一幢房子和那块土地的拥有者。

双方商定由甲来做美化的具体工作，而乙为此付给你10000元。在签定协议之前，双方就所预计的工作量、选用植物种类和要使用的砖达到一项谅解。

双方还商定对以后发生的更改都要付费。

一份好的协议不应该仅仅开列出工作量的价钱，它还应包括对书面文字含意的注释，以及当工作量出现增减时计费的程序。糟糕的合同会让人因质量标准是否满足了口头谅解，费用是否按公平方式核计等问题发生争执。

下次谈判时，你最好问一下自己：“仅仅就条件达到协议是不够的，还有什么谅解和程序需要详细列出吗？”

3.关于协议备忘录的警告要记起谈判中的所有事件是不可能的，因为常要详细记住的东西太多了。谈判人员应该随时记笔记，在对问题进行讨论并达成一致意见时要记录在案。最重要的记录就是协议备忘录，它是对所达成协议的重要条件的书面记载，它由双方签字并成为正式合同的基础。只有在所有本质性问题全部解决在备忘录成文和签字之后，会议才告结束。

自己写备忘录要比让另一方写好，谁写对谁有利。他可以表达他的协议概念，他可能解释意图，遣词造句以反映他对讨论的理解。问题不是一方利用另一方或者为对方设置一些法律陷阱，它只是一方按自己的方式来安排协议的各个方面，而不是把它留给对手。

在提交备忘录之前，谈判人应让谈判组的其他成员过目，这样做肯定还会提出一些遗漏及委托等方面的错误。也应该给对方机会来尽可能仔细地审查协议，并修改他认为是错误的地方。他应该加上一条“协议需与法律相符”的条款以使自己对备忘录的法律细节表示满意。

备忘录应该把重点放在意向上面不是措词上，要简明扼要而不是通篇充满法律术语。谈判人员应记录所有达成的一致意见，并做到互相参照，以便让起草最终合同的人不致产生歧义和混淆。如有可能，对那些已经讨论过的工作、条件和规格作具体而详尽的描述，还应包括具有重要意义的价格、交货、保证和质量标准这类问题。经验表明花几分钟时间写一份协议，可以减少日后的麻烦。

书写协议备忘录需要良好的判断，也需要勇气。曾有很多很好的协议未能达成，因为在一些小事上一方对他人的善意过分不放心，他们对以后不可能发生的小问题做了大量的法律规定。法律极端主义者容易就备忘录的内容提出种种意见而难以达成协议，他们对每个字眼都进行法律推敲。谈判人员不要惧怕将细节留给合同起草人。一份好的备忘录只是规定双方的意向和协议的主要条件，但不是细节。

如果协议备忘录是由对方拟就，你就必须特别小心，不能偷懒，不能天真，要强迫自己注意下述几点：（1）要不止一次地仔细阅读备忘录，这样会发现遗漏或委托方面的错误。不指出它们就可能损害你的利益。

（2）立即面对真正的问题，要提出自己的意见并有勇气提出已经讨论过的问题。不可无是生非，但也不能逃避问题。

（3）如果你有理由相信对手，那么要相信他；如果你还不太相信他，要尽可能弄清细节。

（4）如果你不喜欢那些措词，要自己动手重写。

（5）不管时间多晚你也不要签字，直到它能反映出你所理解的一致意见。

（6）需要改变主意就去改变，不要受拘束，就是到最后一分钟也是这样。

一家大公司有一项政策，那就是在去谈判之前事先写好协议备忘录，这样做不仅使他们在后来写备忘录时更容易些，而且还是一种对实现自己目标的指导。他们在出发之前便知道该向何处去。

经双方签署的备忘录是一份重要的文件。当双方对买卖又有别的想法时，备忘录有阻止他们改变主意的作用。他们不想让人说自己没有主见，也不愿意在能说得过去的时候去处理麻烦问题。要把能对双方都有约束的一致意见写下来。

当合同写好之后，应该马上与协议备忘录进行核对，偶尔也会出现漏掉了重要条件或者在起草过程中有所变动的事情。必须马上正视这些问题，哪怕这意味着重新开始整个谈判！有些人缺乏这样做的勇气。另一些人过分懒惰，不愿去详细地阅读合同或者在出现差错时，也懒得再去谈那些不愉快的事情。

4.“分块缔约”战术当双方很难就所有问题达成一致意见时，有一种方案可以采纳，那就是“分块缔约”。双方可就低风险事情先达成协议，而把困难的问题留待以后慢慢商量。等过一段时间，条件成熟，双方均感满意时再处理难度较高些的问题。“分块缔约”给人以时间来摸清对方的意图，而不致造成太多的伤害。

建立信任需要时间，互相不熟悉的买卖双方在对所有问题承担义务方面是心存疑虑的。这种情况下，他们可以把问题分解成若干部分。然后让协议的内容只限于这些较小的事情上。例如，一个特权授予人可能希望找人来管理，有一个候选人似乎符合条件，那么可以同他达成一项协议，也可以按地理区域、产品系列或者服务中心安排来分割。

买主在遇到新卖主时经常使用“分块缔约”协议，买主给他们一系列较小的订单而不是给一个大订单。如果一切进展顺利，买主可以扩大订货。当卖主在为一新客户提供信贷时也是这样做，如果一段时间以后新客户能付清账单，信贷限额可以增加。每一次成功都扩大了未来协议的基础。

5.零打碎敲的协议与一揽子协议法国人认为谈判应先从原始协议开始。美国人则倾向于先从“一个事实一个事实、一个问题一个问题的协议开始，最后签约。这两种办法各有优缺点。如何开头能影响你在何处结束。

零打碎敲的讨价还价可逐步建立信任并能使双方对整个情况有种更好的印象，他们能了解双方的需求和重点。一步一步地询问可以揭开各方都希望避开的风险区，当能拿到详细费用资料和双方分歧不太大时，一步步讨价还价效果最佳。

原则性协议的观点是一旦建立起条理性原则，则能把涉及具体事实和问题的冲突置入该框架中，各种问题可以粗略地交换一下意见。讨价还价的重点与总的情况有关而不是与细节有关。

应该把零碎和一揽子概念结合在一起进行零碎的谈判，其原因如下：（1）人们需要通过零碎的协议来先结束那令人满意的部分交易。

（2）零碎的协议可以揭示更多的人的个性和他的需求强度。

（3）用心倾听可以揭示另一方权力结构中的薄弱区。（4）一项项的讨论能使人从很虚假的立场得体后退，同时也满足了他所代表的那些人的期望。

一份协议只有在其达成时才能生效。如果一个人原则上同意，那么他不必同意每一部分；如果一个人同意一部分，那么他不必同意全部。有些人因觉得在某个问题上自己不太诚实而过于小看了自己，一旦在某一点上有了承诺如再后退便有些窘迫，不必如此。在谈判中各部分的总和无须等于全部。

只有在我们握手时才算成交而不是在这之前。

6.合法性的力量大多数人不愿意在签字之前去费心看一下标准租约。对所有那些精美的印刷品，他们感到无关大局，他们并不懂得典型的标准租约是如何对他们不利。有些条件可以追溯到中世纪，而且自那以后没有什么人愿意费心去改变它们，标准条件本身便产生了一种力量，即合法性的力量。

在签署租约时，你大概已经同意：（1）在无事先通知的情况下，房东可以在任何时候拜访你。

（2）甚至在房东没有完全履约时，你也要付租金。

（3）房东可以以任何他认为成立的理由来拒绝你找的分租承租人。

（4）如果你因受伤害而索赔，你同意放弃从房东那里收回法律许可的赔偿的权利。

（5）如果房东告你，你要为他支付诉讼费和律师费，如果你告他，则你自己付这笔钱。

为什么世界上竟然有人签像这样的租约？实际上人们每天都在干这样的事。这些标准条件在我们的房东与承租人关系中如此根深蒂固，以致于使人们觉得无力去改变它们，它们转移给房东更多的力量甚至不顾谈判的尊严。

这就是合法性力量的作用方式，它使你稀里糊涂地屈从。所以当有人要你填写财务费用表格、接受合同条件、遵守规定和程序、付罚款单或付额外保证金时要当心，这些东西并不像它们所显示的那样一成不变，而是可以谈判的。

7.顺便占便宜占便宜就能生利。有人说：“如果你得不到一顿正餐，也要弄块三明治吃。”占便宜者目的就在于那块三明治，它可能不会为其自尊心带来多大的好处，但却帮了自己。

买主占卖主的便宜，卖主也占买主的便宜。双方都应该懂得它为什么和如何在起作用。在商业中你最好是个占便宜者，而不要成为吃亏者。

为什么有人能占到便宜？这是因为大多数人都缺乏耐性。他们急于想成交一笔买卖转而再去做另一笔买卖。人都想讨别人喜欢，他们想显示出他们是如何的公平，想建立将来的关系。商人们大都愿意作出让步来实现这些目的。

也许最重要的是，占便宜所以能成功是因为它与整个买卖相比数额是很小的。

那么职业买主和推销员也都想占便宜吗？当然是这样。实际上，真正的大便宜是发生在成交之后。