（2）当存在严格的预算限制时。

（3）当对投标是否反映了真实市场状况产生怀疑时。

（4）当需要确定卖主的服务已包括还是没有包括在价格里和它们是否值得付款时。

如果每个买主都无限制地使用激将法，最终会造成虚假经济。卖主很快就范的，最好先在标价中加价10％，以便日后再拿掉它。在一个小的社区或者没有几个卖主的地方，激将可能导致互相串通、死守价格和整体质量下降的后果。

当推销员被激将法困扰时该怎么办？首先，找出问题所在，问一下买主，别人是否以较低价格提供相同的产品和服务。如果你同买主个人关系很密切，那么他的回答会出奇的坦率，买主不愿与他喜欢的人捉迷藏。

推销员应该懂得每个竞争者都报一个不同价格的一揽子交易。价格不单单是钱，它是服务、质量、交货、能力、可靠性、心境以及其他许多东西的结合。不存在两个“价格”相同的一揽子交易，要让买主知道你能力他做些什么。如果他说：“那又怎么样？”或者“每个人都能做到这一点”时请记住：他知道在许诺与具体实施之间是有距离的。很多人在许诺之后并没有全部兑现。

你要尽可能长时间地维护你的价格，向买主说明为什么它是合理的，不要不好意思。你要向买主指出有些人是如何通过阴险的手段降低产品质量或者不予提供服务的，告诉他别的买主所遇到的问题。在证明你的论点时你不一定指名道姓。

如果在做了这一切工作之后，似乎还必须让步，你也不要匆忙行事，事先要想一想，或许你可以做一个有条件的让步，如增加买主订货量、放宽交货期或者去掉某些服务。或许你可以在卖给他油漆时带上油漆刷。或许你可以做出一种以这种原因或那种原因要对方立即接受为条件的让步。总之，如果处理得当，这可能成为你摆脱激将法的一个机会。推销员应该在谈判之前问一下自己。“如果买主说：‘你必须做得再好些’时我该怎么办？”

16.超级激将：高财政战术有几家大公司做事与众不同，他们使用一“超级激将”战术。买主召开一个投标人会议，所有的竞争者都坐在一起讨论未来的报价，然后拟出一个概要。

买主详细检查了去年的购货协议。他同所有的卖主们讨论他现在想做的变动。例如，如果去年他得到的条件是10天变动2％，今年他想得到的是15天变动2％；如果去年许可他订货的最低额是50元，那么今年他想要的最小订货量限额为25元；如果去年他同意接受乙级质量的商品，今年他想要比乙级高的质量；如果去年他是自己存贮货物，今年他想让卖主代为保管；如果去年他没有享受总货量贴现，今年他想要5％的总贴现。他让每个与会者对新要求表态，一项一次。

在会议过程中，买主反复他说这次订货量是如何如何的大。他从不同的竞争者嘴里得到将考虑各项改进的愿望。散会时竞争者们都有种似是而非的不安，都似乎觉得他人会满足那些较苛刻的要求。

日后在所发出标书中都包括了所讨论过的变更。投标者们害怕不能满足新的要求，同时又怕满足它们。他们害怕在这笔大买卖中赔钱，但同时又怕丢掉这笔生意让它落人的竞争者手中。有点令人费解的是作为超级激将的结果，通常总是买主获得好结果。

超级激将难以对付，特别是在买方市场。对付它的最好办法，是让你的推销员去参加会，但不做任何形式的承诺。然后按你通常报价的方法去报价，当然要做到这一点不太容易。有一家卖主对付超级激将的办法，是明确禁止其推销员出席会议。他们宁愿不去知道竞争者对满足买主严格条件的态度，因为它不适当地影响着他们自己的定价战略。

这种战术并不新鲜。它被使用了至少一个世纪。大公司决定发行一大笔债券，它邀请许多承购人出席竞买人会议，结果是一次超级激将。作为竞买的一部分介绍了各种各样的要求。如果这笔交易数额很大，则承购人是带着一种困惑离开会场的——他们对所提要求怕照做又怕不照做。不用说，该公司结果成为因超级激将造成紧张压力的受益者。

17.“丢失”备忘录、笔记和文件当需要表明态度而又不对其负责的时候，最好的办法是把你未署名的笔记丢在走廊里，或者把它们扔在对手容易发现的废纸篓里。外交信息经常是通过在适当的时候丢失公文包来相互交换的。带有秘密性质的军事计划，不时在战场上的军官身上发现，也是这种意思。

间接获得的信息，比公开提供的信息更可信。对手会对他所丢失的备忘录、笔记和所窃取的文件进行逐行的研究，而这种信息如果是在谈判桌上自由递交的反而可能不被重视。

有个从事机器修造业的人，通过在别人能发现的地方放资料的办法赚了不少钱。他们从大型航天公司那儿揽了大量的机加工工作，随即再分包给小的加工厂，而价钱压得很低。不论投标人什么时候来到他这儿，都会偶尔发现一份手写的可推测的竞争投标清单，那么这个未来的供应商便再次压低标价以拿到这份工作。麻烦在于那份清单是份虚假清单，而买主总是为某些借口留有余地。买主知道没有几个专门能抗拒这种诱惑而智胜他们的竞争者，他们总是把标价压得比清单上那种虚假的低标价还要低。不要相信你很容易获得的那些数据，参加谈判的人不是傻瓜。有些信息是为了把你引入歧途的，有些是故意欺骗以试探卖主想要多少和买主想付多少的。下次如果你的对手把装有各种资料的公文包遗忘时，要注意，生活中没有几样东西是不花代价可以得到的，特别是好的资料。

18.有意拖延买主和卖主并不总是想通过谈判来达成协议。有些谈判是要抢先于对方做出决定或拖延对方对己方不希望有的行动。

有些买主主动去与一家卖主进行谈判，仅仅是想占住他的库存，与此同时再到别处寻找更低的价格。一些已经在时间——材料或者成本——加价基础上做工作的卖主，有意拖延达成固定价格协议，因为他们知道以后签约更为有利。外交谈判也常常是为了掩盖一次预谋的进攻，或者是为了转移对军队集结的注意力。

“不想成交”谈判是讨价还价的一部分。尽管常常是不道德的，但也不总是这样。下面是一些能利用这一战术实现目的的情况：1.用以影响别处的谈判。

2；为后来真正会谈打下基础。

3.为别的人打下基础。

4.占用产量或库存。5.搜寻信息。

6.拖延不希望有的决定或行动。

7.边谈边寻找其他方案。

8.拖延时间以便让公众或第三方参与。

9.表示妥协的愿望（有时根本没有这样的妥协）。

10.在摸清基本意思后迫使冲突进入仲裁。

11.转移注意力。

下次你再去讨价还价前最好问一下自己：“这是一次不想成交的谈判

吗？”如果你怀疑他人不是真正想成交的话，那么你所采用的基本办法会有很大差别。

19.包装有说服力的思想如果你想让别人相信你所说的话，那就要以尽可能好的方式来表述清楚，这是一般常识。商人都明白产品包装差的不好销售这一事实。这对思想来说同样是对的，用以传递主张的方式可以支持也可以毁掉你的主张。

在谈判中，我们可以从众多的工具中，选择最有说服力的工具。让我们来看一下几种选择：1.书面和印刷媒介：程序表、成本记录、复印件、大量数据、技术规格、统计表格、综述、书籍、法规、报纸文章、计算机产品、电报、好客户的说明。

2.视觉媒介：艺术表演、电影、动画片、电视、连环画、图、照片、机械图、录像带、灯光效果、活动挂图、幻灯片。

3.模型：视觉模型、数学模型、计算机程序、图示、实物模型。

4.听觉媒介：人（面对面）、电话、电话会议、录音带、唱片、特殊音响效果、电台、音乐、蓄意的噪声或宁静。

5.地点和时间媒介：舞台布景、位置、座位安排、会议室、钟表和准时效果。

6.示范表演：现场采访、试验、仿军事游戏、自然即兴表演或示范表演。

上述每种媒介的选择都能让观众着迷。书上的印刷页比手写的便条有更大的份量，《纽约时报》上的评论比地方报纸上的评论更重要，公认的专家观点比一般人更具有说服力，但实际上书本可能肤浅，时报评论可能一般，专家可能错误。甚至在不该有差别时，媒介都可以制造差别。

20.推销你的观点推销员就是谈判者。他有自己的观点并且想让买主相信它是正确的。买主有一套想法，而卖主有另一套。交换观点就是谈判，谈判之所以非常难，是因为思想如同财产，人们不愿意放弃它们。

如果你想使自己的观点获胜，就要记住下面八点。它们很容易做到，你不妨试一试：1.少说多听。别人想表现他自己，如果你保持沉默，他就会说。当你说的时候，他也会以更加聚精会神作为回报。

2.别打断别人的话。插话会惹人生气，而且会阻碍交流。3.不要好斗。我们有理由尊重说话柔和的人。在一种温和、克制的气氛中做到坚定要比大声喊叫和冷嘲热讽更难。说话柔和的人凭其举止，就能鼓励他人以相同的态度来对待他。好争辩的态度改变不了别人的观点。

4.不要急忙发表你的观点，一般原则是最好得到别人全部观点之后，再发表自己的观点。

5.当你理解了他人的立场和目的之后，要重复一下。人们愿意知道他们已被人理解。这是一种不费钱的让步。强迫你重述对方的立场还有另外一个隐藏着的好处，那就是它能使你更好地去听并帮助你，用他的词语来表述你的观点。

6.找出关键问题并抓住不放。避免因争论而淹没了它，一次只涉及一个观点。

7.不要离开关键问题，也不要让他人离题。有三种办法可以最大限度地减少他人离题：为避免争论可以暂时同意某些非关键性问题；同意以后对其进行讨论；试着把侵扰作为不切题对待。

8.“支持”一种观点而不“反对”它。

人们宁愿合作而不愿冲突。上述思想是向正确方向的引导。当你想到这一点时，推销你的观点、推销你的产品或者赢得一场争论就有了许多共同之处。

仲裁是谈判工具箱中一件合法的工具。如果你需要一项公道的而不是依靠权力的决定，那就要求仲裁。当某件具体事情的论据比以前更重要时，这样做也是合适的。在各种行业中都有某类商业争端需要通过仲裁来解决。希望能看到更多而不是更少的仲裁。但是，它也不是万应灵药。正如在前面所指出的那样，实际上，它也可能被用来反对你。

21.忍耐：超级战术忍耐是谈判中最有力的战术，它甚至比僵持和恐吓还有力量、忍耐、坚持和决心可以补充智谋的不足。

忍耐能起作用，它能为你完成下述工作：1.它能分裂对手的组织。

2.它能降低另一方的期望。

3.它能导致一再让步。

4.它能迫使人对优先考虑的事项有一种新看法。

5.它能分开愿望和现实。

6.它能把新问题提到桌面上。

7.它能使别人参与。

8.它能造成领导的更换。

9.它能让一方或双方付出代价。

10.它允许第三方调解。

11.它很累人并让你远离其工作。

12.它能提供新的信息。

忍耐能完成谈判的基本使命；它让人在解决价格问题之前得到对方观点；它留出时间去了解问题、权衡风险、检验对手的力量、发现他的弱点，了解他想要的并改变其期望值。它留出时间去发现在压力下还能干些什么。忍耐给对手及其组织以时间去习惯一种思想，即他所希望的必须与他所能实现的相一致，而快速谈判则不具备这些优点中的任何一条。

忍耐还有另一个好处，它给买主和卖主一个如何更好地使双方互利的机会。在谈判开始之前，任何一方都不知道解决问题、争议和风险的最好办法是什么。随着信息的不断增加可以发现新的方案。耐心讨价还价的结果是双方可以同时获得益处。

一个谈判者说过：“如果你不能得到观点，你就不懂得价格。”谈判中要紧的是得到观点，这里总是有学问的。好的商人为其公司进行慢速谈判，他懂得忍耐是得到观点的唯一途径，是理解价格的唯一办法。

22.反拍卖战术这是难对付的买主们最理想的战术。其目的在于使竞争的卖主们，互相压价以达到做最多的工作而收最少的钱。许多卖主在反拍卖时垮掉，但许多买主也在使用它时陷入泥潭。

反拍卖的工作原理是这样的。假设你想在某地购买或建造一个游泳池，你知道建造一个并不难，因为许多地方都有游泳池。你的要求很简单，15米×30米，能把水加热、过滤，并能在6月1日前完工，没有什么特别的东西。

有三家承包商投标。你的意思是想把这件工程交给最价低的人。在研究过各家标书之后，你发现它们各不相同。他们报出的加热器、过滤器、墙压顶、构造、管道设备、铺板和商务条件都不尽相同。这时，选择就变得十分复杂。一个游泳池，你要长期使用它，万一有什么差错，其代价是很大的，你能做些什么呢？

来一次反拍卖。收到标书之后，你把三个竞争者邀到你家来，一个在上午9：00，下一个在9：15，最后一个在9：30个人一起待了30分钟，他们在客厅里互相瞪眼睛。10：00时你把第一个人叫进你的办公室商谈业务。

当然，卖方甲会告诉你为什么他的游泳池是最好的，他还偷偷摸摸地说些别的事让你对竞争者产生怀疑。你知道卖主乙用的是老式过滤器，卖主丙在该地周围欠下许多款，暗示他已处于破产边缘。然后卖主乙进来，从他这里你又了解到别人使用塑料管，而他提供铜管。后来你又从卖主丙处知道了别人使用劣质的加热器，不能进行很好的清理，而且游泳池一旦付款，他们便不再负责。这一切都不再使你惊奇。你在研究过冲突的观点之后，就开始懂得其中的奥妙和在建造像游泳池这样的东西时所涉及的风险。

因为各种方案比较清楚了，所以现在你能较好地确定技术规格。然后按这种较严格的，明确的要求再给卖主们一次投标机会。最后把这项工程交给那个能达到这些目标、产品最好、最可靠和价格最低的投标人。反拍卖达到了两个目的：（1）它给你上了一堂关于游泳池的课；（2）它给了你评价你曾不知道的各种选择的能力。

这一战术之所以能奏效是有原因的。首先，每个卖主都在编制报价书时投入大量精力，各家都希望他的投资能得到报偿。各家都觉得再多做一点努力和做很少几个让步便能成交。

在现代，大多数竞争都是很激烈的。尽管我们生活在一种自由企业社会里，但并不能经常面对面地见到我们的竞争者们。反拍卖的效果是，当推销员在如此近距离内见到他的竞争者时，就不得不焦急，这时的竞争就变成现实而不再是理论了。

反拍卖还给卖主的管理班子出了难题，这时他们的业务判断力至关重要。他们应该做更多的承诺吗？取较低的保证金？免费增加附加物？坚持下去？还是一走了之？不管他们选择那条路，风险都是高的，不是损失太大就是丢掉工程。很少有人能习惯于这种压力，他们不喜欢它。

买主懂得，对卖主来说，承担在谈判时失去合同的风险要比在早期失去签约机会，需要更大的勇气。有些公司吃不消了，他们不愿再做出努力，就在拍卖中让步。买主也意识到这种战术会在卖方人员之间打进一个楔子，它迫使竞争进入公开对抗。卖方组织中有些人想退出，而另外一些人则愿意承担几乎所有利润方面的和技术上的风险，而把工程从竞争者们的手中夺过来。这时买主便处于一种激烈的讨价还价地位，特别是当卖主都想得到这份工作时更是这样。

反拍卖不会是没有报复的，屈服于压力的卖主常常在以后还有所得。他们对拍卖不满并准备补偿他们已受的损失。一旦拿到了合同，他们便对设计的每一项变更收高价，许多是用推迟交货，改变质量而告终。如果你不加小心的话，报复就可能在反拍卖中发生。

23.反拍卖对策在反拍卖中，没有几种战术是卖主难以对付的。买方掌握着大多数王牌，但卖主仍可以做些事，以抵消买主的自然优越：（1）即来之，则安之。研究一下你的弱点，竞争肯定会把它们暴露出来。

（2）不要急于让步。

（3）宣传、宣传、再宣传你的力量和好处。

（4）知道谁是真正的决策人。

（5）在家里排练拍卖。

（6）把你权力限制在底线数字。

（7）请专家，买主愿意相信某些人。

（8、如果事情要向坏的方面发展，要想一种新着出来。

（9）起用你最好的。最有经验的谈判人。

当买主邀你去反拍卖时，很重要的一点是你要了解他陷入了什么问题之中。反拍卖要用很久的时间，它们使买主经常离开办公室，无法处理日常工作。为了买到便宜货，他用尽了他从订货到交货的时间，买方机构中的人越来越焦急，而且也很难履行自己的责任。经过一段时间以后，买主方面的采购小组不知道该相信谁或者相信什么。他们变得更害怕出错，每个人都觉得困惑、疲倦，并渴望尽快结束这种杂乱状态。

所有这些因素都对卖主有利。这就意味着那些最了解什么对买主重要、最能获得买主信任和能帮买主做出合理决定的卖主，处于有利地位。

参与反拍卖的卖主，应该保证使用其最熟练的谈判人员。他应该给自己足够的时间去思考，而且尽一切可能使自己成为拍卖中的最后一名，而不是第一名。这些措施再加上前边提到的那些都有作用，但决不能保证成功，对于反拍卖来说没有不费力的方案。

24.“搅混水”的正负作用处理问题，较聪明的办法是使问题简化，而不是使问题复杂化。“搅混水”的作用是后者。它出于战术上的考虑，故意把事情混杂在一起。“搅混水”可以用来在僵持到来之前先发制人，使他人工作更困难，强行通过最后一刻的要求，或从先前的让步立场上撤退。有时它被用来检验他人在压力下如何保持自己的理智。谈判本应该以一种有条不紊的方式进行。但搅乱者知道混乱也能为他服务。

“搅混水”可以出现在讨论的初期或者后期。曾有一个人就特别喜欢快速把事情搅在一起。在会谈开始不久，他通过改变产品价格而使问题复杂化，提出新的交货日期、服务、质量标准和数量。他之所以这样做是要看看别人的准备如何，和他是否会对不熟悉的问题信口开河。有的谈判人员，在深夜当人们都头昏眼花时把问题搅乱。他们声称到下半夜2点钟时，多数人都宁肯同意那些多少在理的东西，而不愿意使他们的思想再高速运转了。

搅乱者正是利用了人们在心烦意乱时易犯错误这一点。突然间无法正确比较，费用比较也变得不可能了。当事情彻底混乱时，多数人都爱说：“让它见鬼去吧。”特别是他们已经疲惫不堪或者需要关照其他要紧事时，更是这样。

制止搅乱者需要自信，下面这些步骤会对你有帮助：（1）要有勇气说，“我不明白。”

（2）在你不明白之前要不断地说：“我不明白。”

（3）坚持一次讨论一个问题。

（4）要意识到你不必要去谈搅乱者想让你谈的问题。以你自己的方式开始谈问题并让他跟着你的思路走。

（5）记住他大概也像你一样晕头转向。

（6）要注意你已确实犯了的错误。

保护自己的关键在于弄明白问题之前决不去讨论它。忍耐和勇气能使你击败搅乱者。

25.怀疑会有好处一个好的谈判者必须敢持怀疑态度。他在评价所听的东西时有四条原则：（1）决不想当然；

（2）对任何事情都要检验；

（3）把任何东西都要放到其合适的背景下；

（4）的在事实和对事实的解释之间，划一条明显的分界线。

26.施放烟幕当人们想改变题目、推迟决定或者使问题模糊时，往往施放烟幕。下面就是一些放慢办事速度和把事情搞混的烟幕：（1）详细探究一些不重要的事情和过程。

（2）谈论女人。（3）“仓惶”跑入盥洗室。

（4）让一些口齿不清的、有点不通情理的人去做复杂的解释。

（5）突然说肚子饿了。

（6）改变规格。

（7）提出令人吃惊的方案。

（8）大声朗读复杂的规定。

（9）允许大量电话干扰。

（10）提出一项新的建议使所有东西全部从头开始。

（11）鼓励和允许你的人进行无关的交谈干扰。

（12）答非所问。

27.超级烟幂：远程导弹下面所列的超级烟幕准能把事情混杂到一种任何人都不知该从何处下手的地步。与前面讨论过的短期烟幕不同，这些都是大烟幕，它需要时间、金钱和组织去实施它。那些较大公司的经理们会很快意识到这些战术：（1）推出一个新的负责人。

（2）推出一个较大的问题。

（3）使问题扩大化。

（4）提供一大堆详细的资料。

（5）创造一个相当而又对立问题。

（6）拖延时间直到兴趣消失。

（7）建立一个新的生产系统。

（8）工作十分繁忙。

（9）提起诉讼。

（10）改变范围。

（11）在别的什么地方发动小小的争执。

（12）丢失大量数据，然后靠记忆来重建它。

（13）设立一研究小组。

（14）进行你自己的调查，一个接着一个。

（15）设立一委员会。

（16）找个替死鬼并当众解雇他。

（17）对别的题目作热烈的公开谈论。

（18）与别的人举行高级会晤。

（19）拟定新的程序和规定。

（20）否认问题的存在。

（21）什么都同意，但仍然我行我索。

（22）先拥有，然后谈。

（23）设立一种新的会计和估算系统。

（24）机构变动。

28.“天花乱坠”战术“天花乱坠”是给对手许多资料，而使他陷入琐事中不能自拔。这样做的目的是希望他忽视真正重要的数据和放过好的提问。有一次一卖主为了支持一种观点，而忙乱于两只满满的文件箱之间。当他说：“我刚才还把它带来了”时，大家都笑了。可以利用的数据如此之多，我们决不可能仔细去看其中的任何一个。

“天花乱坠”之所以能行得通，是因为人们有种倾向，容易把资料的数量与质量等同起来。当面对大量支持性数据时，人们就像在吃丰盛的自助餐一样。他们这样夹一点，那样夹一点，不一会他们就吃的太饱，以至于不能再品尝主菜了。不要让唠叨起来没完的回答和繁杂的资料把你缠住。资料太多就如同没有资料一样糟糕。隐藏在滔滔不绝的话语中的，可能是故意制造的错误、为自己利益服务的假设和矛盾的材料。要有胆量索要详细的证据和努力去检验事物。不要让琐事把价钱淹没。“天花乱坠”是专门设计用来让你摸不清头绪的。

29.威胁及其对策威胁是一种让步形式。实际上威胁者说：“如果你停下手中正在干的事情，我将让步，放弃我的特权。”威胁把合理行动的负担加在别人身上。从一种有悖常情的角度看，他是“他自己命运的主人”。

谈判总会牵涉某种程度的威胁。不给报酬或者用僵持进行惩罚，都能构成一种永远存在的威胁。摆在谈判者面前的问题是发出威胁对他是否有利。

答案取决于5种因素，对每一种都应有更细致的考虑。

首先，威胁是一种谈判战术，不是战略。买主可以通过不订货相威胁迫使卖主快速让步。而当商业状况变好和卖方市场逐渐显现时，他最后发现已难以获得自己的需求。威胁实质上是种短期战术，它能毁掉重要的关系。

其次，当一方有力量实施惩罚而不会受到另一方的报复时，发出威胁可能是合适的。但麻烦在于受凌辱的一方趋于用一种秘而不宣的办法进行报复。曾有位受过摆布的卖主，通过降低质量又让人觉不出来的手段进行报复。

更糟的是他们会因愚弄买主而产生一种特别的快意。

第三，通过逐步升级可使威胁更加可信。当把某个人置于小的威胁之下时，他似乎相信还会有更大的威胁。利用威胁要小心，除非你有理由确信别人一定会相信你。它不总是像看上去那么容易。

第四，威胁的程度要与问题的大小相适应。买主因一次晚交货便威胁要与一个重要的供应商断绝关系并将其永远拒之门外是极不合适的。他不仅制造了不必要的敌意，而且看上去也是愚蠢的。

第五，无节制的威胁是危险的但是有效的武器。

从对策角度来看，制止即将发生的某些事情，要比一旦开始后再逆转它容易些。如果你认为别人正在威胁你，不让你干那些你必须干的事，那么你最好尽快干完它。“既成事实”是对抗潜在威胁的一种报复手段。先采取行动，然后再谈。除此之外，谈判人员在遇到威胁时，还可以考虑以下这些对策：（1）最高管理部门提出抗议，他们一般会表示不喜欢把威胁作为一种战术的。（2）扬言一定采取行动，如果威胁者相信你一定会采取行动，他便会想法撤退或者迟疑。

（3）如果威胁者实施威胁，那么你可以联合其他人共同向他抬高价格以软化这种打击。例如，航空公司有个联合协议，如果一家公司受到打击，那么所有各航空公司收益均摊。

（4）证明威胁无损于你。

（5）表现出顽固与坚持性。证明你不管价格如何你都准备忍受。

（6）表示漠不关心。切断联系，使得威胁人不知道他的威胁信息是收到还是没有收到。

（7）让威胁者知道他损失的要比表面上得到的多。

最近的研究表明，如果威胁是暗示的而不是明讲的，是温和的而不是粗暴的，是合理的而不感情用事的，那么威胁所特有的危险性就会降低。具有威胁手段的人容易利用它。试验表明，当双方都互相威胁时，他们会学着更快地共同工作。别的资深研究者得出的结论是，当两方都使用一种威胁时，他们很有可能都放弃它。不过，最好不要擅用威胁。它可能火上浇油，使形势失去控制。威胁会留下敌视的痕迹，而这种痕迹很难擦去。威胁可能奏效，但代价太高。你完全可以用更好的方法来发表你的观点。

30.爱哭的孩子奶最多爱哭的孩子得到的奶最多。当买主想从卖主那儿得到服务时，服务的内容要得越多，他得到的似乎也越多。为了摆脱令人心烦的处境，卖主不一会也许就屈服了。

这也意味着想要账的卖主，应该考虑让许多层次的许多人去要账。这也意味着想要对其抱怨作出较快反应的买主，应该让其工程和生产人员都来抱怨卖主。“爱哭的孩子”是说你这边有很多人加入这个大合唱，那么你的要求就很可能会得到满足。

31.哭穷战术哭穷在我们的生活中是屡见不鲜的，商战也可以利用这种战术。

哭穷也会起作用，它简便、有效而符合道德。老练的买主使用它能对双方有益。至于推销员，哭穷可能是完成推销的有效手段，而且能提高他的利润率。

用一个普通例子就能说明它是如何起作用的。有一个房东想美化和围起他的后院。照理说，根据地形，这项工作是复杂的。当地的一家公司报价为3000元。这是一个既不最高也不最低的报价，它最可行且能满足用户的需求。问题出在买主只想花2400元，而不是3000元。

“我很喜欢你的报价。”买主说，“但我只有2400元。”然后他尽量使卖主相信这一“事实”。卖主通过改变报价或者提供其他可用方案，最后还是答应了这个2400元的出价。买主从中学到了他以前不晓得的围栏、照明、砌砖、植树和人造瀑布等东西，而后他再买东西时变得更聪明了。

当购买比较复杂的产品或服务时，都可以考虑哭穷战术。哭穷为什么能起作用呢？当一个买主说：“我很喜欢你的产品，但我役有那么多钱”的时候，推销员大都会做出积极而友善的反应。你怎么能对喜欢你和你产品的人抱敌意呢？推销员已经被买主及其困难缠住了。他与完成销售之间所剩下的仅仅是一个小问题了。

谈判是从竞争走向合作的过程。推销员（知道世上确实存在着预算）往往觉得对买主过意不去，发现自己对买主的需求有了一种新看法，不久他便发现为了不突破预算，原价中的某些东西可以加以修正，其他也可以改变，还有一部分可由买主自己进行调整。各方都帮助另一方达到目的。

哭穷所以能如此有效，其部分原因是它涉及到推销员本人，人们愿意帮助有困难的人。哭穷给了推销员一个显示他如何精通业务和他如何为买主利益考虑的机会。哭穷并不一定总能为买主争来个好价钱，但买主也较自在，因为他对产品的了解要比以往多得多。

32.对哭穷战术的对策推销员怎样对付哭穷战术，并拿来为其所用呢？当买主向他哭穷时，推销员应该想到并做到如下几点：（1）检验哭穷。多数预算是有伸缩性的。

（2）在谈判之前，你就得准备多种交货和价格方案。

（3）如果你对哭穷战术尚无准备，要找时间研究这个问题。

（4）找准真正的决策人，他是否对所要的东西作了决定。

（5）改变付款时间表，如果买主现在没有足够的钱，以后他可能有。他可能更喜欢延迟支付或在圣诞节以后支付。

（6）弄清谁有钱以及谁将付最后的账单。

（7）让买主去做些工作来满足他自己的哭穷。

准备去应付哭穷的推销员能把它变成一种机会。它能为买主提供一种满足其需求的产品，但仍为卖主留下比较大的利润。卖主要想得到较满意结果，那么他在谈判前该问一下自己：“如果买主向我哭穷，我该怎么办？”如果他正确处理了哭穷，那么当别人还在慌忙应付时，他就讲好了价钱。

33.推销员也可利用哭穷卖主也可以哭穷。

买主哭穷的实质是他对推销员说：“我喜欢你卖的东西，但我只有这么多钱，请你帮我一下。”卖主哭穷则是说：“我想把它卖给你，但我不能，除非我们先解决几个简单的问题。”

卖主下面的这些哭穷便适用于上述情况：（1）最少订货100件。

（2）如果你想要42码的鞋，你还必须买几个48码的。

（3）买这台机器必须带两年其他保证。

（4）如果你出这个价钱，我们就只能在6个月以后交货。

（5）如果你100％订我们的货，我们能满足你的要求。

（6）这是我们的标准设备。如果你能改变你的技术规格来适应它，在满足你的价格需求方面我们将优于任何人。（7）我们同意，但你必须如此改变设计以适应我们的生产线。

（8）如果你肯给我们1万美元预付金我们可以做。

哭穷对买主和卖主一样有意义。对卖主来说，它可以帮助完成销售、增加订货量、提供更好的产品或者瞄准买主的实际预算。

34.不正当的违约战术每一份合同都会有漏洞，甚至最好的合同也不例外。交易的某些部分是模棱两可的、不明确的、未解决的。这一现象所以会发生，是因为谈判者满足于把许多程序和操作问题留给将来实际干这件工作的人。如果同你打交道的人要想利用这些缺口，那么这些缺口的代价可能会是很高的。

违约战术通过对每个缺口进行有利于自己的解释，来利用所有的疏忽和模棱两可。它有三个步骤：（1）带着寻找结构漏洞的意图去研究协议。

（2）向对方写一份备忘录说明在未来某一具体日期将采取某一行动来弥补缺口。

（3）如果在一段合理的时间内没有收到回音，则单方面采取行动。

有个很好的例子能说明这一点。某造纸厂提出的条件是30天交货期，纸的买主写了一封信说他们公司的政策是10天后付现金并打2％的折扣。如果在一段合理的时间里没有收到造纸厂的答复，那么他就打2％的折扣。在多数情况下，像这样的事是听不到进一步回音的。同一战术也常被用在涉及到改变技术规格、信用贷款、检验程序、维修和销售等类事物中。不管是那种情况，那种方式都大致相同。

对策也是显而易见的。将谅解和程序都载人协议中以防违约。如果你收到一份备忘录，要及时给予答复，即使你未能答复，也要理直气壮地指出单方面所采取的行动违犯了基本协议。违约战术是不正当的。你完全有理由向更高一级的部门大声抗议，不要让违约者溜掉，接受他的挑战。

35.有限检查对想建立信誉的卖主来说，“有限检查”是种最谨慎的办法。卖主只给买主以满足其最低需求的资料，事先拟定限制他要看的东西和他可能要见的人。卖主告诉联系人尽可能少说，而且在对方索要时才给资料。买方可以参观和提问，但要为他所得到的东西付出辛苦。

有限检查需要勇气。卖主必须准备对有些要求说“不”，因而也要承担报复的风险。如果联系人有很好的判断力，那么一切都会很顺利。如果不是这样，那么买主就会产生比以往任何时候都严重的不信任感，然后转而去别处采购以满足自己的需求。有限检查的关键是联系人的良好判断力和心理素质。

有限检查所以不能完全行得通，是因为人们对突击检查别人事务有种反感。他们把这种反感带到了谈判桌上。

有限检查之所以又能行得通，还因为人们很难提出更好的问题。大多数提问者不太愿意花大力气，其他人又没有时间去做，这要比用心作出圆满的回答要难。

获得有限检查权利的买主不要害怕多问问题。问题越多得到的越多。如遭回绝，买主可以向自己的上级报告，以敦促卖主做进一步说明，这并不算过分。如果必要，其他人也应索要资料。爱哭的孩子容易吃到奶，许多好哭的孩子的确吃到更多的奶。

只要勇于提出怀疑并要求证明，买主就会得到更多的资料。买主有很高的成功率，因为推销员很难看着买主的眼睛说“不”。只要充分考验它，你准会有所得。

36.出其不意在战争中出其不意是有某种目的的，大概在讨价还价中也一样。总的来说，著把它作为买卖谈判中的一个战术，是有点过高地估计了它。不过，有许多谈判人员觉得出其不意是保持压力的好办法。至少在一个短时间内，在对付这种出其不意之前，最好先了解你可能碰上的出乎你预料的事情的种类：（1）问题出人意料：如新的要求、新的一揽子交易、从让步立场退缩、逐步升级战术、立场改变、强烈表白决心、风险改变、内容深度。

（2）时间出人意料：如最后期限、短会、改变节奏、耐心、通宵会议、占用周末。

（3）行动出人意料：如退场、体会、拖延、感情激动、频繁插话、强烈的报复行动、炫耀力量。

（4）信息出人意料：如内容深度、特别规则、新数据统计或新的资料来源、棘手问题、奇怪的回答、媒介的改变。

（5）自我出人意料：如骂人、生气、疑心、不信任、对聪明才智攻击。

（6）专家出人意料：如请来有名的专家和顾问。

（7）权力和无权出人意料。

（8）人出人意料：如买主卖主变化、新的谈判小组成员、人员去向不明、高一级的经理、地位差别、老板出现、傲慢而顽固的人、白脸和红脸、女谈判人、阴郁的人、古怪的人、桌子对面没有人或者来得很迟、沉默的俏妞儿。

（9）地点出人意料：如漂亮的办公室、不舒服的椅子、没有空调的寒冷房间、墙上有洞、环境嘈杂、很长的聚会。不喜欢出人意料的理由，它会造成怀疑和忧虑。它起到了一种阻碍交流的作用。这并不是说谈判人员应该在他需要揭示秘密之前就揭示秘密，秘密是重要的。推出意想不到的事件，会使对方的谈判人员丢面子却又坚定了他的立场。如果发生了这样的事，双方都会陷入麻烦之中。

当某一事件的出现使你感到意外时，最后给自己些时间以便思考，倾听、尽可能少说并稍微休息一会。谈判不是法庭和战争，在你没有准备之前，不要对某些新东西作出反应。五、避开误区1.如何克服情绪激动情感在谈判中起着重要作用，因为人们发现很难忍受出乎意外的激动。