11.如何处理异议每个事物都有两个方面，每一笔买卖交易都涉及到满意与不满意。双方肯定都有一些必须克服的异议。一个成功的谈判和一个不成功的谈判之间的差别，就在于你处理异议的好坏。处理异议的基本原理对买主和卖主都是一样的，但是，我们还是从卖主的观点出发来讨论它们。卖主所遇到的问题要难对付一些，因为他在处理异议时还不能伤着买主，而买主在这方面就更灵活一些。

一旦你掌握了它的决窍，便可以有效地处理异议。实践一下下面这9个合情人理的步骤，对你今后大有益处：步骤1：在同买主见面之前，写下你的产品和竞争者的产品的优点和缺点。

步骤2：写下你认为每个买主会对你的产品或服务提出的异议。

步骤3：让你组织中的其他人在自由献策会上提出异议，把这些异议看作是由客户提出的异议，并试着回答它们。

步骤4：当买主提出一项异议时，先了解清楚然后再回答。

步骤5：当你理解了异议之后，确定处理它的难易程度。简单异议是那些用唾手可得的证据便能驳斥的异议。

步骤6：把异议改用要买主回答“是”的问句形式表示。例如：“我理解你是担心使用这种车的运行费用高，对吗？”这个问题可能诱导卡迪拉克车买主回答说“是的”。他表示出汽油和维修费用高这种异议。

步骤7：不要因同意它而强化了异议。上面的推销员如果说：“是的，卡迪拉克车的运行费用是高，但……”是不明智的。

步骤8：如果异议容易对付，那就拿出你的证据以求对这种异议一个积极的反应。例如，推销员可以说：“你可能会以为豪华车的运行费用都高，但这种车不是。你知道《汽车》杂志进行过测试发现卡迪拉克车用一加仑油就可以跑15英里吗？难道这还不说明问题吗？”步骤9：如果异议难以处理，则把它改写成一种“可能是”的问句，然后向客户指出其他一些更重要的优点。

例如，如果卡迪拉克车的买主对价格高提出异议，推销员可以说：“我明白了，你是喜欢这种车，但担心它的价钱太贵，对吗？你不可能在路上找到像这种类型的其他车，它马力大、绝对安全、保持着再售价值，总的来看它还是很经济的。每个人都可以拥有一台车，但不是每个人都可拥有像这么好的车。这就是经济富裕的人都买卡迪拉克车的原因，他们懂得什么是价值。”

回答异议的关键在于，让买主知道他的观点已被理解而感到满意。把异议改用问句形式来表达的同时，也传达了你的理解并引导他按“是”的方式思考。如果提出的是个难对付的异议，那么要把买主引人一种“是”的方式就比较困难，推销员也有种表示赞同的自然倾向，这种情况要力求避免，因为增强负反应是不明智的。只有积极的反应才是值得增强的。如果买主提出一个强烈的、不好对付的异议，那么推销员就应该强调产品对买主最重要的优点来回答他。用这种方式总是能很好地对付那些难对付的价格问题。

以上这些原则不仅适用于商业，而且也适甲于社交界。生活中总会提出异议，学会恰当地处理异议是有益的。

12.非正式的讨论正式的讨论常常起宣传作用，非正式会谈却给双方一个接触真实问题的机会。这种讨论为后来的妥协奠定了基础。

交际的或非正式的讨论是买主和推销员之间的一种合法的联络形式。在非正式环境中，他们可以低下头来讨论人所共存的话题——孩子，妻子和交税，而用不着究其原因。这些讨论的作用就像个安全阀，它们能在非组织的条件下解决问题、试探假设和评价诚意。非正式讨论还有一种不是总能意识到的功能，它们能使谈判的非正式和非官方领导人私下表达自己的想法。例如，通常的做法是指定买主作为采购小组的正式领导人，但往往是工程师在实际领导着团组，因为他有着丰富的产品知识，而且在某些情况下更懂得谈判。个人对个人式的非正式讨论能使这些现实表面化而不受正式身份关系的干扰。

当正式的立场变得强硬、僵持时，非正式会谈就变得很必要。尽管在谈判桌上要说些调解的话很困难，但在饭后用几句精心选择的言辞便可以表达非官方的和解愿望。必须有一系列的社交会晤来详尽阐述各种细节，这样可以协调双方公开的和私下的立场而又不至于丢面子。

能干的谈判者懂得非正式或秘密谈判是何等重要。但是就像几乎所有的事物一样，它也有两方面，要意识到它的危险性并采取相应的预防措施：（1）谨防公开声明会，它们可能是单方面的。

（2）安排酒友很普遍，有些人很善于利用这一技术，因为他们酒量比任何人都控制得好。

（3）一些谈判人有讨人喜欢的强烈愿望，他们在充满“爱”的社交气候下变得宽宏大量。（4）非正式讨论可能被用来通报假情况，在非正式背景下很容易传播假信息，因为人们放松了警惕性。

（5）“小人物”在社交环境里要比在正式场合下表现出更大的身份依从性。

私下会谈是谈判的一个必要部分，不是例外。它填充了需要与可能之间的空白。不是任何该说的东西都可以在谈判桌上说的，一个好的谈判者懂得这一点。

13.电话谈判的错误及作用除非十分必要，不要通过电话来谈判。如果你必须这样做，那么你（不是对方）一定要做好准备，这样做肯定会节省你的钱和减少你的苦恼。

当然也有用电话谈判比面对面会谈更有效的时候。即使这样，也必须懂得通常用电话所容易犯的错误：（1）要电话人有出其不意的优势。

（2）容易遗漏重要事情。

（3）有决定或选择的压力。

（4）在时间压力下，简单的计算也变得很困难。

（5）打电话费钱（特别是长途电话），而我们却容易忽视这点。

（6）很难听明白，我们的思想飘忽不定。

（7）受话人没有准备，他找不到他的卷宗，铅笔甚至他的秘书。

（8）你看不见他人的反应。

（9）不能给出证据或检验。

（10）来电话时，受话人常常在想别的事情。

（11）很难避开插话。

除了这一长串障碍外，还有另外三种，每一种本身都可招致灾难。首先，通过电话要比面对面会谈更容易误解对方；其次，没有足够的时间去思考；再次，当对方看不见你时比较容易说“不”。电话谈判就其自身而言既不能说好，也不能说坏。它们通常是种实用的买卖方法。但是，人们通过电话的确犯过他们平常所不会犯的错误，所以电话谈判是危险的，决不要漫不经心地使用它们。如果能避免，再好不过；如果不能避免，那么下面讨论的一些行为准则，能帮助你恰当地处理它。

电话谈判的“几要”“几不要”，在办事繁忙时常常会被忘掉。我们先来看看“几要”：（1）如果你是受话人，要听，要了解整个事情全貌，然后再回电话。

（2）要少讲，你讲得越少，他就讲得越多。

（3）在打电话之前就电话交谈演习一遍。

（4）要列一个问题清单以免遗漏。

（5）桌上要放个计算器。

（6）把你的工作文稿摆放在宽大的桌子上。

（7）要记笔记并迅速编排它们。

（8）要用你自己的话及时确认协议。

（9）要准备中断交谈。

（10）如果你怕人把你的电话理解为软弱的征兆，则要事先垫个台阶。正像你能做些事情使电话谈判更加有效一样，也有一些事情你不应该做，这几个“不要”是：（1）当职工大会进行一半时，不进行电话谈判。

（2）不要谈判结论性问题，除非你已弄清楚了它并有了准备。

（3）不要因为电话费高而迫使自己快速决定。

（4）当你发现计算错误时，不要不好意思打电话更正。

（5）不要怕对某一问题重新讨论，如果经过思考以后你发现已达成的交易不好，要敢于打电话更正。

电话谈判对那些准备充分的人效果最好。在商业上对所投入的时间如此少而有如此大回报的场合并不多见。

14.电话谈判术虽然面对面的谈判比较好，但可以选择电话作为谈判的媒介。

有的人很难找见，这时电话便成为引起他注意的极有用的工具。大多数人都难做到让电话一个劲地响而不去接它，而一旦他们拾起听筒，会发现很难把它放下。

快速交易通常对一方或者另一方是不利的。电话谈判就是最极端的快速交易制造者。尽管如此，仍有许多情况使用电话谈判要比面对面谈判好。电话可能帮助你：（1）不想多讲；

（2）看来漠不关心；

（3）听起来很强硬；

（4）看上去很坚决；

（5）中断讨论；

（6）最大限度减少地位差别；

（7）限制信息流动；

（8）只讲不听；

（9）频繁插话；

（10）减少费用。

但要记住，只有当你比别人准备得更好时，才能使用电话交易。四、奇正之间1.战术灵活性战术选择中也应有灵活性。对一个人来说是正确的战术，对另一个人来说可能是错误的。适用于谈判初始阶段的战术，不一定适合谈判后期。昨天还行得通的战术明天对同一个人也许就不怎么好使。在买方市场起作用的战术在供小于求时，就可能变成愚蠢的了。

良好的战术安排，关键在于不断地再评价。在每次谈判时，一遍又一遍地间自己下面这些问题：（1）把几种战术结合起来能获得更好的效果吗？

（2）这是改变战术的良机吗？

（3）应为不道德的战术规定处罚吗？

（4）对方对我的战术会作何反应或解释？

（5）这样做会引火烧身吗？

（6）如果我的战术被漠视，我会丢面子和削弱讨价还价力量吗？我如何能将这种损失减少到最低程度？

战术的选择涉及到道德问题。目的并不能证明商业和政治上的手段是合理的。不管他承认与否，商业中的每个人在选择战术时，他同时是个哲学家。

在决定使用哪种战术时，有一条规则不可忘记：在你使用一种战术之前，必须考虑到别人会采取什么对策。不这样做可能会使你走到某个失败的采购代理人那一步，他冲着推销员说：“行就行，不行就拉倒”，后来被炒了就鱼。卖主把全部存货都卖给了别人。好战术的关键是灵活性加业务判断。

2.取胜的本事人们讨厌那些一开始谈判就告诉你下述内容的买主们：（1）你变胖了；

（2）最近一次你的产品质量多糟糕；

（3）你的交货是多么的迟；

（4）你未能实现最后协议；

（5）去年他们是如何“告诉你的”；

（6）你提议要做的事是如何没有兑现；

（7）你的竞争者做得如何好；

（8）你正在做的事是如何的不重要。

这些“取胜”的陈述全是用来使你失去心理平衡的，他们的目的达到了。

3.先买后谈买主愿意在买之前先谈判，这在商业上是对的。但是，“先买后谈”也不失是种较好的办法。不管你卖还是买，重要的是对这两种办法都不要各执偏见。你不这样做，就可能会付出很高的代价。

“先买后谈”的意思是这样的，买主需要干些事，他委托卖主根据预先安排的合同条件立即开展工作，先向卖主提供足以维持所做工作的有限资金，双方同意在将来的某一具体日期再最终确定合同。对这种类似协议的东西可以起名为预委托书、信函合同或意向书等。

在做了承诺并开始工作之后，买主就很难再换卖主了，财务、进度和心理方面的限制，使人很难从原来的决定上撤回。这种承诺尽管具有临时性质，但它可以把买主拴住。

采购管理部门是带着一种忌恨的偏见来看待“先买后谈”的。他们要求订这种合同的买主尽快确定合同文本。不过，“先买后谈”的情况还值得一试。像下面这些条件的采购，不妨走这条路：（1）当没有谈判时间时；

（2）当买主相信卖主的价格有虚头，含有不太可能发生的费用时；

（3）当买主想弄清卖主是否知道他在干什么；

（4）当卖主愿意对合理的“不超出”价格承担义务时；

（5）当买主对要做的工作有较好的了解时；

（6）当卖主因他已经投资且怕失去这份合同，使其讨价还价地位日后变得更坏时；

（7）当卖主的成绩记录显出不再能找到买主时；

（8）当不做到一定程度难以估算整个工作量时；

（10）当日后会发生竞争时。

卖主一般来说是愿意接受“先买后谈”委托的。但在你想好之前不要贸然去接受这种委托，你会发现在深思熟虑后拿到的价格比其他任何时候都好。

4.先放后收战术很久以前，有一个住在俄国农村的聪明人。一大，有一个愁苦的妇女来向他讨教：她住在一个小棚里，那里勉强能容下她的丈夫和两个孩子，可她丈夫的双亲没有栖身之处，善良的妇女让老人们搬到已经很拥挤的小棚来住，但这很快使她觉着不适。她向这个聪明人叫着：“我该怎么办？”

聪明人捋了一下胡子想了想，问道：“亲爱的夫人，你有牛吗？”她说：”

有，但这与我的问题有何相干？”“我有办法了，”他建议道，“把牛牵进小棚里，一周后再来见我。”她很不情愿地照他说的去做了。

一周以后，情况变得更糟了。每当牛翻身时，这6口人必须随着转，想睡是不可能的。夫人转而又来见这个聪明人，眼里充满了泪水。“我比以前更惨了。”她边说边向他讲述着所发生的一切。

他捋了一下胡子想了想，问道：“亲爱的夫人，你有鸡吗？”她说道：“是的，但这与我的事又有何关系呢？”“我有办法了，”他说，“把鸡放进小棚里一周，然后再来见我。”她比以前更疑惑了。但她还是按照他的建议去做了，因为他是聪明人。

一周后，她像得了癔病一样来见他：“你是个神经病。”她说，“你的建议糟糕透了，现在我的小屋不能住了，牛打滚，鸡乱飞，公婆咳嗽，孩子喝的汤里有鸡毛，我和丈夫打架，这全是你的过错。”

他持了下胡子，想了一想说：“亲爱的夫人，你回家后再做一件事，把牛牵出去，一周后再来见我。”她想这个人有点傻，但她仍然决定按他说的做最后一次。一周之后她来了。“亲爱的夫人，你觉得怎么样？”他问道。“真有意思，”她说，“牛离开了小棚，我现在觉得稍好些了。”

他捋了一下胡子，想了想说：“我已经有了一个解决你问题的办法，把鸡也拿出去。”

夫人回去又把鸡拿出去了。从那以后她一直与丈夫、孩子和公婆生活得很幸福。

实质上，这就是买主在对付推销员时使用先放后收战术。他们制造问题，有些是真的，有些是虚假的。他们之所以这样做有几个目的：（1）削弱卖主的愿望；（2）为他们自己退让留出余地；（3）使自己机构中的其他人确信他们是优秀的讨价还价者；（4）使推销员比较容易对低价成交有个好的交待。

当推销员告诉他的上司，买主已经同意去掉“牛”和“鸡”时，每个人都觉得松了一口气。

使用这种战术是有可靠证据的。无数经验证明，开始要价高的人其结果也好。推销员怎样才能顶住这种先放后收战术呢？

（1）只要有耐心，有些问题会失去重要性。

（2）通过参加非正式讨论来摸清真正的问题。

（3）不理睬或回避某些问题。

（4）建议排除无关问题。

（5）反对对方把水搅混和浪费时间。

总之，不要满足于他人的退让。有些要求只不过是些虚假问题。买主想用退让这张牌去获取有价值的东西，不要让他得逞。实际上，卖主也可以在报价书中设置虚假问题。先放后收战术为你留出谈判和承诺的余地，用不着再做其他让步，就能使你给对手一些能给家里的人交待的东西。

5.玩牌技巧我们都知道打扑克时有玩牌技巧，虚张声势自然被包括在技巧之内。

谈判也可以运用打扑克的这种技巧，即不希望过早地暴露自己的实力和意图。不应把说明主张和进行陈述时的谨慎与虚伪陈述混为一谈。商业上的虚张声势是谈判的一部分。但是应该禁止并惩罚彻头彻尾的撒谎、虚假的主张、贿赂对方、通过电子仪器窃听他人秘密或威胁对方及其家庭。高层次人士应负责确定在事实的调查和公开方面合法活动与非法活动的界线。

下述这些准则对处在激烈竞争社会中的商人来说是有意义的：（1）对违法、撒谎、骗局或严重歪曲决不宽恕。

（2）使谈判人员对蓄意歪曲或故意浮夸保持敏感。

（3）选择有道德的人作为谈判组成员。

（4）避免在诚实边缘谈判，把不道德的人排除在外。

（5）遵守为人准则，己所不欲，勿施于人。

（6）赞成求实。

（7）严格坚持具有强制性的相互惩罚，使公司困怕曝光而不敢违背规则。

（8）避免事实调查中的过分行为。

谈判者应注意不要故意撒谎。一个人为考验对方，可能提出几个他已经熟知的问题，他从对方对这些试探的反应和回答问题的精确性中，了解到他要了解的许多东西。

符合职业道德的虚张声势也会带来风险。被认为装腔作势者会失去可信度。虚张声势还难以控制，会导致过分浮夸。一般来说，应是趋于谨慎陈述和廉价出售。在商业界，聪明的做法是“薄利多销”。

6.挑樱桃战术买主就像挑樱桃，而卖主则不是。这是一种优化战术，其作用方式如下所述：一个买主从五个卖主那里获得许多项目的投标，他比较了各个标书并发现有些项目价低，另一些价高，那么，买主要实施三种选择中的一种。一是他可把其要求分为若干项，把每项订单发给这项报价最低的投标人，这样做他能获得最低的总价，但同时也带来了最头疼的管理问题。二是把订单发给总价最低的卖主，尽管这个卖主有些项的报价偏高。三是把订单交给那个可通过谈判降低高项价格的卖主。

挑樱桃的人常常取第三种选择。他想要全世界最好的产品，而总费用又要最低。

大多数卖主都对自己的价格体系缺乏信心，以致于没有怎么讲价就屈从于挑樱桃的买主了。他们应该意识到买主并不喜欢把订单分割给几个卖主，能对高价项目作出合理解释的推销员，其取胜机会就大。如果这样行不通，小幅度的降价便足以帮助买主向他自己的人表明他做的是有道理的。在任何情况下，卖主都不应该对买主降低所选项价格表示出大方。

卖主可利用的另一个对策是“要么全买，要么一件不卖”来把各项捆在一起。当然，这样做相当危险，因为他可能失去一份大额订单。

这种战术对卖主显得过分严厉了，但本质上是符合职业道德的。推销员对买主个人了解得越透，他就越不怕“挑樱桃”。当买主和推销员关系密切时，他很可能给他更准确的资料，推销员依此可做出适当降价决定。把与推销员的关系看作个人关系的买主们，其目的不太像是优化短期价格，而是想着眼于较长期的业务和人事关系方面的考虑。

7.迂回战术有很多时候必须回避你的谈判对手。买主发现要回避推销员要比推销员回避买主容易得多。推销员关心的是怕买主怨恨、回避而丢掉买卖。他懂得如果买主个人能力受到挑战或者在谈判中丢了面子，他就会有敌意。推销员必须要问“值得担这份风险吗？”如果是这样，“我如何才能表现得尽可能的客气呢？”

回避实质上是要通过各种各样的合理理由寻求开通新的对话渠道。它可能包括打破僵局，接触真正的决策人，保证恰当地转达某人的观点，撤销先前的决定，试一下“要就要，不要就拉倒”的报价，或者与容易相处的人打交道。在我们这个世界上，有不少迂回，其目的是要从那里得到优惠。不过，它总代表着一种危险。

有没有一种办法使推销员在不惹买主生气的情况下回避他呢？可以说没有一种办法是尽善尽美的。下面这些建议有助于减少敌对情绪，因为它不会使买主丢面子：（1）老板与老板接触；

（2）在买主度假和休病假时将货卖掉；

（3）技术的或制造方面的迂回；

（4）双方都解决不了的操作问题；

（5）将谈判地点改在高尔夫球场、教堂或者专业协会会场，那里好像会有恰当的人；

（6）介人友好中间人。

迂回可能会回弹。买主有时会因被回避而很生气，继而造成僵局；被回避和被置于困境中的人有三条对策可以利用：（1）他可以回避他的对手；（2）他可以警告自己的人有危险以便使他不再出现；（3）他可以采取激烈的行动来进一步阻拦这类战术。回避和迂回只适于对付那些协调力很差而且会使回避发生的那些团组。

8.故意错误世上还有故意制造错误的人，他们增加错误，改换意思，遗漏字句或者进行不正确的陈述。此战术的制造者们之所以这样做是想达到用错误导至欺骗的目的。

发生错误的可能性在任何时候都会有，但在出现危机时尤甚。加错了数字、遗漏或更改等，即使是没有不良用心时也会出现。企图占便宜的对方在计算时放过错误。如果谈判人员事后发现了它，他必须有勇气向他的管理部门解释自己为什么没有核实。当然这需要具备勇气。

总之，任何人都有可能制造错误，把总收入的5％改成净收人的5％，或者错误地加上一长串数字。如果发现了错误，可以道歉并重新讨论。

当出现这些事时，谈判人应十分生气并坚持他是受骗上当，而且要提出最严厉的抗议，决不能掩盖这种错误而成为战术的同谋者。

这里有四种故意错误，我们应该提防：（1）“虚假报价”诱骗：制造错误的途径是对所出售的东西报出一个使人感到极有利可图的价格。当买主表示有兴趣时，再告诉他广告或数字是错误的。有时买主也会对卖主的产品喊出一个很高的开价，目的是为避免竞争，然后买主解释说，他原来的开价是个错误（见“虚假报价”一节）。

（2）票据错误：成交时一个价格，确认和付款时又一个价格。有些商人会困惑不解：有些人付双倍价款；有些人付了款却从未见到货；有些人得到了货却从未付款；比协议规定付得多面拿得少。

（3）“汽车推销员乐趣”：制造错误以转移买主的注意力（见“汽车推销员与会计师”一节）。

（4）“技术规格错误”：所写的技术规格与协议的不一样，要么很容易达到，要么很难达到。

千万不要假定所有东西全都正确！要怀疑它，检查它。要迫使自己去读那精美的“版本”并加加那些数据。

9.既成事实：木已成舟“既成事实”是一种与外交有关的战术，但它也完全适用于商界。原因很简单，有人采取一种惊人之举把自己置于一种有利的谈判位置。“既成事实”无助于谈判，但可影响最后结果。

有一个塑料制造商得知马上就要施行价格管制了，便立即通过电报通知所有用户价格上调50％。此后不久便施行了价格管制。业主然后与每一个用户谈判，大多数用户都乐意以低于50％的任何价位结算。既成事实获得成功。

行动能改变力量平衡。既成事实的力量基于一旦木已成舟便无可挽回这样的事实。实际上，既成事实者说：“我已经干了，现在来谈吧。”

简单地看一下某些典型的买方一卖方既成事实，便可知在实际生活中这种战术是何等的普遍：通常的行动发起人行动种类买方卖方双方

（1）在就价格达成协议前维修机器∨

（2）先改变，然后谈判∨

（3）给卖主一张“全付”支票，金额少于∨卖主的报价

（4）很晚才发去一些有缺陷的部件，迫使∨买主不得不在生产中使用它

（5）先让卖主根据预订单开始工作，然∨后退却

（6）先诉讼，然后谈判∨∨∨

（7）停止工作，然后谈判新价格∨

（8）侵犯专利，然后私了>∨∨∨

（9）就一组条件达成协议，但按别的条件发出订单或通知∨∨∨

（10）先让人安装机器或者发货，然后拒收并要货款∨

（11）犯法，然后谈判∨∨∨

（12）卖A级货，发B级货∨

（13）买B级货，但向卖主发去很高的质量验收标准，使得B+级才能通过∨

（14）发出调查或审计报告，公布它，然后谈判它的要点∨∨∨

（15）回避正常渠道∨∨∨

（16）“我做的交易，你告诉他作废了。”∨∨∨

（17）“我被逮住了，我们必须掩盖。”∨∨∨

（18）打破常规，然后谈判∨∨∨

（19）“材料已全部下料，我不能退货，也不能付钱。”∨∨∨

（20）“我已把钱花在别处了，我需要更多的钱来维持工作。”∨∨∨

（21）“我不走了，你答应我的条件吧。”∨∨∨

（22）“我已开始规划工作，我们不能撤销它。”∨∨∨

（23）“我对那张不称心的支票很抱歉，但我不能多付钱。”∨

（24）“我已经做了，你准备做些什么？”∨∨∨

（25）“我已经破产了，你能按1.2元每股结算吗？”∨“现实占有，败一胜九”这句话是许多人所熟悉的。既成事实也是基于同一概念。对这种不道德的战术有几条对策可用：（1）要预料到这种战术，在合同中写上重重的罚款来避免它；

（2）提出最严厉的抗议；

（3）提起诉讼；

（4）采取自己的进攻行动，然后再平衡；

（5）使公众舆论站在你一边；

（6）收一大笔预付金；

（7）对不保险的事千万不要提前支付。

与实施既成事实的人不好打交道。最好的办法是将罚款定得很高，让那些进犯者不敢使用它，或者一旦他做了要迫使他收回。

10.疲劳战术研究已清楚地表明，被剥夺睡觉、吃饭和喝水机会的人，其工作效率很差。疲倦的人易受影响，易犯愚羹的错误。那些通宵达旦谈判的人知道，在下半夜3点钟时，几乎任何一笔交易看上去都很好。

有许多谈判是白天安排很长的会议，接着是整夜的会谈或者用几夜的时间去重新计划和重新估算。故意这样安排的人知道，这能使谈判人员变得失去理性、抑郁和易出错误，它还能使他们的妻子们发怒。

讨价还价是个体力消耗过程。它需要聪明才智和足够的能量储蓄。人们承受压力的能力是不同的，乘坐飞机长途旅行、紧张的日程安排和新的环境带来的过度劳累都会对判断力产生一种可怕的损伤。

小组的领导是负责在有规律的条件下履行业务工作的，他应让人在正常时间吃饭并得到足够的休息。如果出差的时间很长，公司应该鼓励出差人员的妻子们一同前往，所需费用由公司支付，不应在每天的补助和膳宿上显得太小气。

11.小恩惠影响大决定当买主在吃饭时和吃饱肚子后，更容易被销售员所左右。好的推销员都懂得的这一道理已被试验所证实。那些把买主领去吃中午饭的推销员做得是对的。

小恩惠可影响大决定。一家房地产商行曾在某地分发50元钱，那些得到50元的人要做的一件事只是去听一个小时的房地产介绍。

那位房地产商为什么要往外送钱呢？他说有四条理由支持他这样做：每个人都喜欢不掏钱的东西；人们喜欢用无主的钱赌博；他们不感到惭愧；他们愿意考虑介绍，以便使拿钱显得合理。就像他所说的那样，“令人惊奇的是他们自己声称并向房地产推销员说，他们参加会谈是源于对房产的切实利益。”仅仅50元就能使一个持怀疑态度的听众变成一个富有同情心的听众了。

好的饭菜，一个愉快的夜晚和小的恩惠不算贿赂，提供这些普通的生活便利谈不上收买。推销员利用它们以期让买主更容易接受销售信息。那种对工作午餐补贴和酒吧开销很小气的公司，在销售方面肯定比较困难。

12.应提防虚钱你什么时候都要记住“不要用虚钱来谈判”这一条。当你看到了虚钱和实钱之间的差别时，就很容易避免上当了。

世上什么东西算“虚钱”呢？我们周围到处都有。拉斯维加斯的筹码（用于玩纸牌和赌博）就是虚钱。还有像信用卡按月支付的利率也算虚钱。虚钱也包括从你的薪水中扣除的所得税和加在你房屋抵押上的保险支付。所有这些有一共同点：它实际上与钱有关，但又不是那么真实的钱。虚钱在转移我们的真实目标，诱使我们付更多的钱。美国内华达州的赌徒们懂得人性，当人们用筹码来玩10美元的赌注时，要比立即拿出10美元的钱来得快。土地开发者懂得以每月付90美元要比支付25000美元总价能卖出更多的土地。你若不是从30年抵押期来看问题，7％和7.5％的利息能有多大的差别？贾尼尼创建了美洲银行并使它兴旺发达起来，其原因在于他知道人们对其月费用支付的关心要甚于总费用。虚钱是种“来得容易去得快”的钱，问问万事达信用卡是不是这样？无论你什么时候谈判，你都要训练启己去想实钱。下面两列，左边一列是虚钱，右边一列是你应该考虑的。

虚钱实钱1.买主说：“每磅你要20美分，1.卖主应该想到：“如果货物总我们给你19美分，就差这一量为200万磅，那么这个人是分钱？”叫我们把利润率从6万美元砍到4万美元。”

2.运输商说：“填报一份出口文2.运输商应该想到：“一年若有件我们只收你5美元，你要知3000次向海外发货，那个人道，如果你自己去办，要掏三在要求我们给他15000美元。

倍的钱。”这些钱够支付两个专职办事员的薪水了。”

3.建筑买主说：“你要7％的费3.承包人应该想，“对一个300用我们不能给，最多给你万美元的工程来说，0.5％的6.5％。这能差到哪儿呢？”费用就代表1.5万美元的额外利润，这些钱够买我们急需的那种设备啦。”

4.建筑材料推销员说，“我们按4.买主应该想到：“如需要每千块砖127美元的价格把那25000块砖，加上税共要支付些漂亮的旧砖卖给你。”3350美元。我敢打赌，如果全都买下，出2500美元就可以成交。”

5.银行的人说：“对你们新生产5.审计者应该想：“以30年期来设备抵押，我们不能把利率从算，0.5％就有15万美元，157.5％减到7％。”万美元还是值得一谈的。”

6.大经理说：“对这笔5000万美6.总经理应该想：“去年我们整元的交易，你们该让利100万个公司才盈利500万美元，或美元。”许我们应试试25万美元的让步，而不是100万美元。”

有商业意识的人不管他何时做买卖都会训练自己去考虑实钱。只有在这之后他们才决定是否要围绕像百分比率。单位价格、工时。间接费用率和每小时用工率等这类不现实的问题进行讨论。他们喜欢让另一方去考虑虚钱，而他们却不去考虑。

虚钱原理告诉人们：“用虚钱打交道的人花得多失去的也多。”

13.“红脸—白脸”战术我们都看见过电影里的“红脸—白脸”战术。抓来一个嫌疑犯并审问他，第一个侦探把他推到耀眼的灯光下，劈头盖脑问他一堆难对付的问题并殴打他。粗暴的家伙走了，来了个善良的人。他把灯关掉，递给嫌疑犯一根烟，并让他放松。不一会，嫌疑犯也许就交待了他所知道的一切。“红脸—白脸”

要比它应起的作用还好。那么在谈判中“红脸—白脸”是如何起作用的呢？

一个人采取强硬立场。提出一大堆要求而且采用一种蛮横的方式。在其后是一个友善的。面带微笑的长者，在讨论过程中他很少说话。唱“白脸”的消失了，来接替的是个“红脸”。当他提出要求后，人们经过比较觉得似乎很合理。为什么呢？因为在刚和那个蛮横的家伙遭遇之后又与这样一个“好人”

打交道，似乎觉得心情舒畅多了。如果你清醒的话，你也许会感觉到事情可能变得更糟了。

“白脸”会有各种形态和方式。它们可以是人也可以不是人，可以是真的也可以是虚假的。计价员、律师、会计、有时甚至是老板都可以成为很好的“白脸”。他们的作为非常让人信任。委员会、管理机构和银行家经常扮演强硬派的角色。“白脸”包括公司政策、标准条款和条件、信贷规则及各种各样的程序等。

当与“白脸”遭遇时，你可以利用下面几条对策：（1）让他谈，往往能让他自己的人都听腻了；

（2）向高层当局抗议；

（3）退场；

（4）当众谴责他；

（5）启用你自己的“白脸”；

（6）“叫株‘仙人掌’来”。

最好的防护是认识到“红脸”和“白脸”是站在一边的，他们都是想尽可能多地得到他们所能得到的。“红脸—白脸”就是实现这一目的的途径。

14.无知也能帮你的忙如果你已经同那些不懂行或者不想懂的人打过交道，那么你一定知道那是多么难。他们使你精疲力尽，逼得你不得不最后说：“见鬼去吧！”弗朗西斯·培根意识到与愚昧无知的人打交道所带来的灰心丧气，他在400年前的《论谈判》一文中指出，让愚蠢的人去谈判业务甚至不能很好地表达自己。他懂得同那些优柔寡断，思绪散乱，愚蠢或盲信其观点的人谈买卖是如何的困难。

无知作为一种战术，给那些有勇气去使用它的人带来不少益处。它能给人以思考，与专家们核实或者考验对方决心的时间。如果一个买主说：“我不懂你的问题是什么意思，我所知道的是我就能付这么多钱，多了没有。”

那么他肯定是个难对付的人。

尤知可能不会带给你福气，但它却能在谈判中帮助你，你不妨偶尔也试一下。你的对手可能会像我们中许多人那样，发觉同不懂行的人打交道的难处。

15.激将战术有句“魔话”能逼得推销员受不了，那就是“你必须做得再好些。”这个“买主激将”并不值得去认真对待。实际上，如果推销员掌握了它，也能让它为自己服务。

现在我们设想，我们全都是竞争性很强的产品的卖主。我们以10万公斤为基础，每公斤报价为1元；卖主甲报出每公斤1.02元；卖主乙每公斤报1.04元。所有其他卖主报得都比这高得多，现在买主使用了激将战术。他对这两家报最低价的卖主说：“你们必须做得再好一些。”

他们的价报得还高吗？你肯定会说不高。实际上，如果买主说：“你必须做得再好一些。”那么真会有一个能做得更好些的好机会。

为什么激将能够达到这样好的效果？答案就在各公司的定价系统中。一般来说，定价中都有虚头，即使卖主报出一个较合理的价格，也不表示这就是他要的最低值。定价不是科学，诚实的成本会计在某种商品值多少钱上也有不同意见，诚实的定价人员在其对市场承受力的解释上也会意见相左。所以即使是报价低的人，他对报更低的价也是做了思想准备的，这一点不足为奇。

当推销员听到激将的话时；他倒觉得那个买主喜欢他，他感激对他工作的善意忠告，他需要做的就是降低价格，这时一切都显得那么好。买主刺激了竞争，卖主也愿意降低他们的价格。买主仅仅利用一句“废话”就改善了自己的地位。

这一战术是符合道德规范的。有许多人不这么认为，大多数人似乎同意这种意见，即它具有内在危险性，因此弊大于利。采购经理应对是否使用与何时使用激将法有个明确的指示。只有在事先获得准许和出现下述四种情况时才可使用这一战术：（1）当给所有投标人以第二次降价机会时。