（4）肚饿或口渴。

（5）更换谈判小组成员。

（6）不提供支持性证据。

（7）以不知道情况为借口，要求留出时间去了解更多的东西。

（8）找不到你的专家。

（9）用大量文件增加对方负担。

（10）利用口译翻译或第三方。口译翻译可以是技术人员、律师、你的老板或者翻译工作者。在任何情况下，他们都会使事情进展放慢。

（11）就如何圆满地回答问题在自己内部作出规定。有时最好把全部问题都引到头头身上，以给别人时间去回答。

（12）频繁体会与召开核心组会议。

（13）在你这边人中安排一个“健谈者”，健谈者是指能就很小的事说很多的人。

外交家谈判时总是短变长休。一周提出的问题有时要等一整周以后才答复。通常采取书面形式提出要求和报价，给双方时间以寻求一种合理的答复，快速交易很少见。

另一方面，美国商人进行谈判时就像一场乒乓球比赛，买主和卖主都很匆忙，几个快速来回便告结束。东方人和欧洲人就不像这样匆忙，他们意识到仓促无益。有时间思考的人思考得更好！9.最后期限的作用时间限制是日常生活的一部分，八点上班五点下班，火车按时发车，牙科预约必须守时，账单在一定时候到期。时间是人类交往中的一个因素，我们几乎是在不自觉中去响应最后期限的。

最后期限迫使人们作出非此即彼的选择。如果他们选择接受这个最后期限，那么他们就做成了这笔交易；如果他们不是这样，则后果是不可预测的。

这是一个到手和未到手的问题。

一个人从来不可能确定谈判的时间限制是真还是假，他也很难准确地预测不满足最后期限的代价。经验告诉我们，有些最后期限意味着死，其他的则不。有些代价很高，有些则是微不足道的。接受最后期限的人觉得做了一件令人愉快的事，他为能与不确定因素很少的未来打交道而满足。他能合理解释说若不满足最后期限，事情会变得更糟。

当然，一味地不相信最后期限也会有风险。当买主说：“我要在星期三订货”时，他可能会把你晒干。而当推销员说：“如果你今天订货，我能保证交货”时，或许真的是要你今天向他订货，如果你拖了，库存货物可能就卖给别人了。你对另一方的组织、生产计划、库存情况和资金压力了解得越多，你就能更好地确定那个最后期限是真还是假。

时间就是金钱。我们大多数人在参加谈判时都有一种自身的弱点，我们总能意识到时间对我们自己的压力，这种意识有碍我们效率的发挥。我们应该集中注意的是限制他人的最后期限。如果对我们有最后期限，大概对他也有最后期限问题。下面这三个问题可能有助于引导你跳出最后期限陷阱：（1）使我谈判起来比较困难的是那一种自我强加的或组织强加的最后期限？

（2）我加给自己的或者组织所加给我的最后期限是真的吗？我能同自己的人谈判来延长它吗？

（3）什么样的最后期限能对他人及其组织施加压力？

时间限制对我们有一种潜在作用，甚至在我们不应接受它时我们也趋于接受它，这就是为什么最好为你所做的任何房屋报价设定最后期限的原因。

它有助于他人做出你想让他们做出的决策。最后期限甚至在它们不应该起作用的时候也能起作用。

10.卖方的最后期限策略推销员们从经验中了解到某些最后期限，能使买主购货。下面就是能让买主在不太准备买的情况下去买的几条策略：（1）价格将于7月1日上调。

（2）该报价的期限为15天。

（3）这种选择截止到6月30日。

（4）存货会优先出售。

（5）如果你不给我们汇更多的钱，我们将不得不停止工作。

（6）如果你在6月1日还不能给我订单（或技术规格），我7月30日之前不可能交货。

（7）我们生产厂需要8周的生产制造周期。

（8）最好立即定货，才能保证生产周期长的产品供货。

（9）货船下午两点起航，你想留段间隔吗？

（10）如果明天还见不到你们的预付金，我们就不能保留它了。

11.买方的最后期限策略尽管大多数买主都说得很肯定，但卖主对时间压力的反应要甚于买主。

由买主提出的最后期限，对推销员来说不见得是坏事。实际上，它能使推销员更容易与自己的管理部门、定价人员或工程人员进行谈判。下面列出的这些由买主提出的最后期限，能促使卖主采取行动：（1）6月30日以后才能筹集到买它的钱。

（2）我明天需要一个报价。

（3）我准备星期三订货。

（4）如果我们达不成协议，我明天就开始同你的竞争者谈。

（5）给我一个大致差不多的费用估计，我明天就要。

（6）星期五以后我将不再负责买它。

（7）这必须由我老板拍板，而他明天要去欧洲呆一个星期。

（8）这是我的生产进度。如果你不能满足它，那就算了。我不得不去别处订货。

（9）本财政年度12月3日结束。

（10）买主将从下星期一开始度假，为期三周。

（11）采购审定委员会明天碰头，你的价格就这样了还是有别的调整？12.长期与短期关系适用于一次买卖的东西不一定适合于长期关系。有一个大集团公司的副总裁，他可是个少见的敲骨吸髓者，他的见解是“长远之中没有长远”。他和在采购和销售部门为他工作的人，都容易从一种过度竞争观点去看待每次谈判。现在这家公司正在为工业生存而战，他们用极大的代价在学习。商业中确实有长远，它可以而且一定会影响战术的选择和你对问题的态度。

谈判中有一个主要的权衡，就是要平衡短期获利和长期目标。你可以纠缠、强制或者威胁一个对手做你愿做的事，但处在这种形势下的人会存有敌意。当强制者以后需要帮助或友善时，上帝是很难帮他的。

知道自己去何处和为什么去那里的人是较好的谈判人员，他们不要皮洛士氏的胜利（指得不偿失的胜利），他们不愿种下以后要失败的种子。好的长期战略要比短期所得更重要。每次谈判的价格中有一部分是要影响到将来的你的满意程度，这种权衡只有有着良好判断力的人才知道如何去做。三、问答之间1.提高发问能力的实用准则提问题可以开拓思路，它们可以引导买主和卖主进行更积极的参与。好的问题是通向理解的最直接道路。麻烦的是，我们大多数人是在谈判结束之后，在我们回家的路上，才想出最好的问题。对此也不必失望，只要遵循若干相当容易的准则，就可以提高我们发问的能力，先看一下“几不要”：（1）不要问对抗性问题，除非你想打架。

（2）不要问怀疑另一方诚实的问题，它并不能使其诚实。

（3）在你急于提问时不要不听，先把问题写下来等待时机发问。

（4）不要以为你是法官，谈判不是法庭讯问。

（5）不要在任何时候都问问题，要等待适当时候。

（6）不要问显示你如何精明的问题。

（7）不要在你同事的问题还没有得到回答之前就问你自己的问题而打断他的问题。

这“几不要”有一点是共同的，那就是它们全都是妨碍了沟通，堵塞了信息的流动。现在再来看一下“几要”：（1）事先准备好你的问题。我们中没有几个人能聪明到单依靠临时思考便能快速地提出问题。

（2）把每次早期的接触作为实情调查机会，最好的回答是在谈判之前，不是在谈判桌上。

（3）在你自己的人中开个集体自由讨论会，你会对他们提出大量好的问题而感到惊讶。

（4）要敢于去问那些窥探他人秘密的问题，我们大多数人不喜欢这样做。

（5）要敢于问那些表面看起来有些愚蠢的问题。

（6）要像“乡下孩子”那样间问题，这种态度能促成一种好的回答。

（7）向买主的秘书、生产人员和工程师提问，他们的回答要比买主本人好。

（8）要敢于问那些可能会被回避的问题，它本身就说明问题。

（9）利用多次会间休息时间考虑新问题。

（10）提出问题后要住口。

（11）如果对方的回答闪烁其辞或者答非所问，则不必坚持问你的问题。

（12）问几个你已经有了答案的问题，它能帮助你来检验别人的可信度。

问题和答案可以看作是一种用他们自己权利进行的谈判。每个问题都具有需求的特点，每个回答都是一种让步。那些以正确的方式要求更好的回答的人多半能得到它。

2.克服提问题的障碍

（1）我们避开会使对方或自己人感到我们无知的问题。

（2）我们害怕显示未曾给予重视。（3）我们厌恶窥探他人的事情。

（4）脑子里想出一些好的问题，但在激烈的争论中又忘了。

（5）连他人的论据都弄不懂，更不用说同时思考好的问题了。

（6）有些问题没有问，因为我们不能恰当他说明它们。

（7）我们大多数人都想避免令对方窘迫的问题。

（8）有些人宁愿说而不愿听，问题是为听而不是为说而设计的。

（9）人们对那些没有得到很好回答的问题缺乏继续追问的耐性，他们很轻易把它们放过了。

（10）很少有足够的时间去思考好的问题。我们没有事先把它们想好。

你自己判断一下过去这些普遍的障碍对你问问题的妨碍程度如何。它们是可以克服的。

3.不同目的的不同提间提问服务于多种目的，因此也就有不同的措辞方法。下面就对提问的不同回答方式列出了一些例子，大部分是针对购销业务的。

如果买主不感兴趣、冷漠和优柔寡断时，问开门见山的问题最好。例如，如果你问买主想要红的还是蓝的，他一定会回答红的、蓝的，或者两者都不要。如果他说红的、蓝的都不要，那么请他解释为什么。他肯定会解释，然后再去满足他。

直接问题的例子有：（1）你想付多少钱？

（2）我必须出个什么价格？

（3）你遇到过制动系统漏油的麻烦吗？

（4）这一改动要付多少钱？

（5）你想买有两间卧室的房子吗？

（6）你知道他们正处于破产状态吗？

（7）你怎么看待消费者研究报告对他们产品的评价？

（8）你对那个性能什么时候开始不满意的？

问：什么是间接提问，什么时候应该使用它们？

答：非直接提问的问题其性质很一般。它的回答根据回答人的愿望其范围可宽可窄，它们不能把他困住。回答中可以包括事实、观点和评价。当别人希望表达他自己时，最好使用非直接提问的问题。间接的缺点在于答案是不可预料和不可控制的。

访谈节目采访人发觉，非直接提问的问题能诱发更完整的答案。这大概是因为这种题目要比直接提问更自然。

非直接提问问题举例如下：（1）你如何确定备件的价格？

（2）你能解释一下你是如何制作圣诞树的吗？

（3）作为卫生纸的买主，什么样的指标对你最重要？

（4）你对一个好的承诺期待些什么？

（5）你对使用低价开关感觉如何？

（6）你认为维修很重要吗？

问：有什么别的理由能说明提问不只是想获得信息吗？答：是的。多数人认为提问仅仅是为了获得信息，事情并非如此。他们感到了提问还会提供信息、启发思维或者帮助他人做出决定。下面的例子能更清楚他说明这一点。

应该指出的是每个提问都有两部分：一部分是描述提问的范围、背景或框架；第二部分是提问本身。开头用于一种目的，问题部分用于另一目的。

获取信息的提问举例如下：（1）对我们的产品你有什么意见吗？

（2）请让我看看你是如何得到那个数的？

（3）你能给我解释一下吗？

（4）最近的税率是多少？

（5）空房率是多少？

（6）谁最后买了这辆车？

（7）你在维修方面遇到过问题吗？

问：什么种类的提问能提供信息？

答：下面列举的每个例子都能使提问人追加他想透露的进一步的信息。

（1）你想有机会见到我们的新产品吗？

（2）说你的感觉是这样的公平吗？

（3）你知道我们通过6种途径检查每一个部件吗？

（4）你注意到《幸福》杂志把我公司列为美国20家管理最好的公司之一了吗？

（5）你比较过我们的担保了吗？请比较一下吧。

（6）你对我们的价格如此之低感到吃惊吧？

（7）我们做过一项调查，你知道我们发现了什么吗？

（8）你看过最近一期关于轮胎的消费者报告吗？

（9）如果我的理解是正确的话，你是害怕我们的涂漆碎裂，对吗？

（10）你知道我们已派了设计专家全日与你们的工程师一道工作吗？

问：什么样的提问能启发思维？

答：下面的例子有一个共同特点，它们能使对方打开另外一种思路。

（1）你能考虑一下两年合同吗？

（2）你觉得这个主意如何？

（3）你确信是这样吗？

（4）你愿考虑像这样的一笔交易吗？

（5）你想过要扩大业务吗？

（6）你安排过房地产交易吗？

（7）你能看到自己驾驶劳斯莱斯车吗？

（8）通货膨胀是个大问题，不是吗？

（9）如果我们订两次货那将如何？

问：什么样的提问能使人作出决定？

答：这些是总结提问，它们能把对方引向作出选择或者成交。

总结提问的例子是：（1）要就要，不要就拉倒。

（2）你想要哪个？红的还是蓝的？

（3）你想订多少货？

（4）你知道星期一就要涨价吗？最好现在就定下来。（5）你想让我们马上开始修理吗？

（6）如果我们降价10％，你准备把整个订单给我们吗？

（7）你对这种模式有兴趣吗？为什么感兴趣？

（8）你对我的报价有什么意见？

问：什么是别有用意的提问？

答：别有用意的提问是内含一种假定，而且使答话人感到讨厌或受伤害的提问。

别有用意的提问举例如下：（1）你还打老婆吗？

（2）你的会计系统还是那么糟吗？

（3）你是再次问我别有用意的问题吗？

（4）你那个难相处的老板最近好吗？

（5）你的材料费为什么这么高？

（6）你是什么时候发现这个问题的？

（7）谁该对这种困境负责？

如果有人要你回答别有用意的提问，你可以对它一笑置之，对问题进行澄清，告诉他说你的材料费并不高，或者你的老板并不是不好相处。

问：什么是含糊其辞的提问？

答：含糊其辞的提问是一种有多种解释的提问。间这种问题的人可能是在摸底，也可能是对自己的目的还不清楚。

含糊其辞的提问举例如下：（1）你是如何凑成这份报价的？

（2）它看上去不正确，不是吗？

（3）费用看来挺高，不是吗？

（4）你如何计算废料？

（5）你能做得更好，难道不能吗？

当你要回答含糊其辞的提问时，在回答之前先要弄明白它。

让他人说得具体点，只有在你弄清了问题之后才回答。

问：什么是提示引导性提问？

答：提示引导性提问是它试图把对方引向别的讯问范围，或者试图引人去逐个回答问题，是提问人为了证明一种观点直到建立起提问人的问题逻辑的一种提问，当提问只是想检查对方是否讲真话时，引导性问题还可能把人引入陷阱。提示引导性提问举例如下：（1）我得到的是最优惠价格吗？为什么不是？谁是最优惠顾客？为什么？这不是你老板说的？

（2）你的费用中包括了研究费了吗？在哪儿？不同的工程是如何按比例分摊的？具体他说，在你说这项工程不需要进行新的研究时，你为什么还要把它包括在我们的费用中？

（3）你如何处理信息费用和坏帐？

（4）你卖给他多少？啊，这不是他告诉我的那个数。

（5）你还有小一号的吗？它的价钱是多少？根据你所说的，我看不出大一号的价格是合理的。

（6）你对干燥机的担保是什么？我不太知道。还有其他差别吗？为什么？你对他们提供的相同东西加多少额外费用？（7）你对那个数有把握吗？它好像与第二页上的数不一样，哪个正确？

你如何解释？现在看了你们的一览表。这里也不一样，在这种情况下还是从我的数据开始吧。

问：什么是修辞性提问？答：修辞性提问是不为得到答案而为表示效果那种发问目的的提问。它不期望任何回答。

修辞性提问举例如下：（1）你真的希望我相信它吗？

（2）是你准备得很充分，还是我们正好很幸运？

（3）你不要再嘲笑我好吗？

（4）你相信我们正好把它带来了吗？

（5）这难道不是巧合吗？

（6）现在你认为我的老板对此有何高见？

问：什么是用提问来回答的提问？

答：当你对一个问题还不清楚时，或者希望有更多的时间去考虑一个答案时，你最好是反问一个自己的问题。一个年轻的丈夫对他的妻子说：“我爱你，但你为什么总是用问句来回答我的提问？”她眨了眨眼睛回答道：“是吗？”

问：什么是坦率的提问？

答：坦率的提问是暗示和创造一种亲密气氛的提问。

坦率提问的举例如下：（1）你能接受的最低价是多少？告诉我。

（2）你和我都知道那是正确的，对吗？

（3）你信不过我吗？

（4）你不能告诉我真实情况吗？

（5）这不是很合理吗？

（6）它很难令人相信，不是吗？但是我每卖一样都赔钱，我是靠数量来补偿的。

问：什么是结束性提问？

答：结束性提问是种临时或永久结束，或冻结讨论的提问。这种发问迫使做出一项决定或者中断会谈。结束性提问举例如下：（1）难道你还看不到？这肯定对你有利。

（2）这是你的最后报价吗？

（3）相信我！就这些了。

（4）你知道我报给你的价格是多优惠吗？

（5）要就要，不要就拉倒。

（6）你已知道了我的成本，你能让我赔钱吗？

（7）停，难道你还看不见这已经足够了吗？

只要你没有给自己留出足够的时间去思考，或者强迫自己作出快速决定，那么在“电话谈判”一节中描述的错误就会出现。不要快速成交，除非你不得不这样做，除非你准备好了去讨论问题。

4.完美的回答17世纪的英国哲学家弗朗西斯·培根说过，谈判是个发现的过程。提问、解答、陈述、辩驳，我们要承受巨大压力去对问题进行快速陈述和明智的回答。问题在于在当时没有几个人能反应敏捷，对答如流，我们常常是在回家的路上才想出最好的回答。

拿出较好的回答完全是可能的。令人惊讶的是，要提高应付问题的能力，只需采取很少几条预防措施就够了。恐怕最重要的还是事先记下最可能提出的那些问题。在谈判之前，就要作一个鸡蛋里挑骨头的角色去对问题作出联想表演，这一准备便能驾驭那些难对付的问题。你考虑的时间越长，想出的回答会越完美。

下述几条建议在任何情况下都行得通。那些曾面对刨根问底的买主、持怀疑态度的审计者或者税管人员连珠炮似地提问的人定会认识到下面儿条的价值：（1）给自己留出时间去思考。

（2）在你尚未了解问题之前，千万不可贸然回答。

（3）要认识到有些问题是不值得回答的。

（4）所做的回答只满足问题的一部分而不是全部。

（5）答非所问是回避问题的一种方法。

（6）以不完全了解和不曾记得来拖延某些问题。

（7）让对方去考虑他的回答和澄清问题。

（8）当有人插话时，让他说。

（9）在谈判时，正确的回答不一定是好的回答，也可能是愚蠢的回答。

回答问题的艺术在于知道该说什么，不该说什么，并不在于回答得正确还是不正确。谈判不是课堂，在谈判中也很少有“是”或“不是”的回答。

5.不回答的回答对回答问题很小心的人，经常使用某些得意的措词。下面是一些政治家、证人或谈判对手在回答难对付的问题时所使用的巧妙回答：（1）请重复一下问题。

（2）我不太明白这个问题。

（3）这取决于……。

（4）这完全是另外一回事。

（5）你必须了解它的历史，实际上它始于……。

（6）在我回答之前，你必须了解详细的程序。

（7）在我看来，好像……。

（8）按我的回忆，它……。

（9）我记不起来了。

（10）我没有第一手经验，但我听说……。

（11）情况是多变的，因为……。

（12）事情有时并不像这样。

（13）这要看……。

（14）这不是一个是与否的问题。这个问题多少有点……。

（15）你的问题完全是蓄意挑剔，你就像一个玩弄字眼的专家。

（16）你必须了解原因。造成这种情况不只是一种因素，而是多种因素，例如……。（17）让我们分开来说（回答一个总的问题时）。

（18）总的情况是这样的（回答一个具体问题时）。

（19）请将这个问题分成若干部分来谈。

（20）不，它并不像你说的那样。

（21）我不能谈论它，因为……。

（22）这个问题要看你怎么看。

（23）我并不想跟你辩解，但是……。

（24）我不能同意你对问题的陈述。

6.不能肯定时说：“我想……”

“我在上学时，有人常对我说：你最好说‘我想……’，除非你确能肯定。”本·富兰克林在其自传中从另外一个角度谈到这一问题。在现今这个“很难”销售的时代，他的有关做断言的思想特别有意义。

我有一条规则，那就是要避免所有与他人感情的直接接触，避免使用明确的断言。我甚至禁止自己使用语言中有着固定看法的每一个字或词，比如“必定”、“毫无疑问”等词。与此相反，我使用“我想象”、“我以为”或者“我设想”或者“目前在我看来”等等。当有人对我认为是错误的东西断然肯定时，我克制自己不与人突然冲突，也不马上指出他说话中的荒谬之处。

在回答时我开始就说在某种情况或条件下他的观点应该是正确的，但在现在这种情况下我似乎或者好像觉得有某些差别等等。我很快就发现改变表达方式所带来的好处，那就是我们的谈话会以更愉快的方式进行下去。在我创造的这种谦和的气氛中我的观点更容易被他们接受，更少出现矛盾。

当人们发现是我错了时，我很少有丢面子的感觉。而当我是正确的时候，我能更容易他说服他人放弃他们的错误而与我站在一起。

使用这种方式我也有一个从开始强制自己到比较自然，最后终于成为一种习惯的过程。大概在过去的50年间没有人从我嘴里听到过果断的措词。我想（除了我的正直外）主要由于这个习惯使我在提出新的制度或改变旧制度时，我对市民们有那样重的份量；在我成为众议院成员时会产生那么大的影响。我只不过是个很糟糕的发言人，从来不善辞令，在选词时犹豫不决，几乎不能正确地使用语言，但总的来说我表达了我的观点。

7.“要就要，不要就拉倒”

“要就要，不要就拉倒”是谈判战术之一，它在许多讨价还价的场合都是适用的。战术在谈判桌上有合法位置。不管我们是否承认，实际上大多数买卖是在“要就要，不要就拉倒”的基础上做成的，在商店里都标明价格。有些东西是公平交易的，而许多（如我们的电话账单）则是由法规固定的。许多工业品和服务都是以同一价格卖给所有顾客的。“要就要，不要就拉倒”并不像听起来那样不吉利，对卖主来说它常常是很好的定价政策，对买主来说它是一种较好的购货途径。

在下边这些条件下，“要就要，不要就拉倒”战术行得通：1.当你不想鼓励未来妥协时。

2.当向一个顾客降价会迫使你向所有顾客降价时。

3.当另一方设法不买你的货时。

4.当所有顾客习惯于付这一价格时。

5.当你正以最低价出售，不能再担亏损风险时。

当你准备对某些人使用“要就要，不要就拉倒”战术时，还有一些减少敌意的方法。首先不要使用这种表达方式本身，因为这些字眼本身就足以使圣人发怒。合理的“要就要，不要就拉倒”的立场，并不太令人讨厌。由公平贸易法、公布的价目表、醒目的价格标签或贸易惯例所支持的固定价格更容易被接受。当固定价格辅之以很好的解释和有利的检验证明时，情况也会是这样的。人们在谈判的末期要比早期更容易接受“要就要，不要就拉倒”。

在减少敌意方面，时间是很重要的因素。

“要就要，不要就拉倒”是一种合理合法的谈判战术。有相当多的人欢迎它，因为它可以省去许多讨价还价的麻烦。当你准备使用它时，你必须做两件事。首先，给对方以足够的时间去讨论问题；其次，一定要告诉你的老板，你准备使用它，忘记这一点的人，肯定会遇到很大麻烦。

当对方甩给你一个坚决、然而是很有礼貌的“要就要，不要就拉倒”时，你该怎么办？这里有几种选择。我的意见是对其实行严厉的考验。价格不一定像它看上去那样一成不变。

考验“要就要，不要就拉倒”的最好办法是改变买卖的特点，把问题扩大化，数量可以多一些或少一些；提出不同的质量要求；增加或减少服务内容；延长或缩短交货期。改变产品方案，增加新项、备件或培训，把那些不属于“要就要，不要就拉倒”的项目与属于此类的项目混在一起，然后再谈判底线数字。

此外，你还可以试着用以下对策来考验“要就要，不要就拉倒”的人的决心：1.退席。

2.向更高一层管理部门抗议。

3.让他人的老板以书面形式写下最终报价。

4.继续谈，就像你从来没有听到过一样。

5.确定你是否还能为自己做些什么事从而来降低价格。

下次你在买冰箱时，可以试着与老板谈判。这里有几招有人用它们来压老板价格的。提出买一台洗衣机外带一台电冰箱；改变销售日期；不包括安装或运输；引人地方竞争因素；指出样本上的价格比较低；问何时和是否降价出售以及谈论用最低价购买淘汰的型号等。老板的价格并不像看上去那样固定。

考验“要就要，不要就拉倒”的关键，是找到一种保面子的方法，让别人能够下台阶。如果你能做到这一点，就有了解决问题的机会。在多数情况下考验“要就要，不要就拉倒”并不损失什么，它是值得一试的。

8.如何对付“如果……会怎么样”和“请你考虑”战术“如果……会怎么样”是一种从卖主那儿获取他平时不想给的信息的战术。对卖主的成本和价格结构了解得多的买主，肯定会作出更好的决定。情况是这样的。让我们假定一百货商店买主想购进2000套服装，供应他在全国各地的分店。他要卖主就200、2000、10000、25000套服装分别报价。

一旦收到报价，精明的买主再加上一个很好的成本分析人员，便能从中获得大量的信息。他能估算出卖方的生产成本、设备费用、生产能力及其定价政策。买主还可以通过提高购货量得到更好的价格。一般卖主因怕失去大宗订货而不敢对小批量报高价。

你自然会问，买主要卖主报出他根本不想买的那种数量的价格，这样做道德吗？实际上这是道德的。买主是根据他合法得到的最好信息，来做出实际商业选择的。“如果……会怎么样”是获取价格数据以及其他信息的好办法。

下面所列的这几条往往会打开新的思路和得到有价值的回答，其逻辑是不言自明的。

（1）如果我们把订货量翻番（或减半），将会怎样？

（2）如果我们给你签一年的合同，将会怎样？

（3）如果我们减少（或增加）担保，将会怎样？

（4）如果我们提供原料会怎样？

（5）如果我们用自己的设备会怎样？

（6）如果我们不是单买苹果，而是既买苹果也买梨会怎么样？

（7）如果我们让你在淡季来做这件工作，会怎样？

（8）如果我们把你们的全部产品买下，会怎么样？

（9）如果我们提供技术援助，将会怎么样？

（10）如果我们改变合同形式，会怎么样？

（11）如果我们把技术规格改成这样，会怎样？

（12）如果我们分期付款，会怎么样？

这些“如果……会怎么样”战术中任何一条，都能提供一种获得在别的情况下不能获得的卖方商业实践和动机的机会。

“如果……会怎么样”有一点儿残忍，它能把推销员及其属组织逼得上树。在推销员面对的工程、生产和定价人员的眼里，每提一次“如果……会怎么样”都会使推销员变成一个“害人精”。当买主说“如果…会怎么样”

时，卖主们会吓一跳。他们发现很难冲着买主的这种无伤大雅的问题说“不”。

许多推销员都是宁肯降低其价格，而不愿去做那种令人厌烦的重新定价工作。当买主要这类资料时，精明的推销员会意识到他不是信口开河。周密思考后的回答能产生很大的效益。下面这些忠告能帮助你给出较好的回答：（1）设法了解买主究竟想买什么。他不会买他所列举的那么多的种类。

去问一下生产人员，他们会告诉你。

（2）不要对“如果……会怎么样”现场定价。

（3）如果让步，就要借机马上拿到订单。

（4）不是所有提问都值得回答。要解释保证是价格的一部分，未经“公平贸易”批准不能取消。

（5）有些“如果……会怎么样”需要很长时间才能回答，可能要超过买主最后期限听给他的时间。

（6）问问买主他是否准备就他要报价的货物订货。当他了解到成本时，他可能愿意接受“大致正确”的估算。

机灵的推销员如果能正确地处理“如果……会怎么样”问题，他就能把它变成一次机会而不是麻烦。他在回答买主问题时，可向他证明三年订单对他最好。他可以引用“请你考虑”这样的问题：请你考虑一下买乙级产品、较大交货量、备品备件、改变技术规格或者去年的型号。

“如果……会怎么样”和与它相配的“请你考虑”可为卖主和买主打开新的思路。它们可以同时为双方引出一笔更好的交易。

9.言语承诺弗洛伊德曾经说过：“思想先于活动。”实际上言语也先于行动。当我们说和写某些东西时，我们便会维护自己的声明并相应采取行动。

言语就是承诺。一旦出口，就要维护它们。如果你想得到一个有趣的例子的话，你不妨做一个小试验。让你的朋友就某些事给你一个随便的建议。

然后你告诉他你并不觉得它有什么帮助。你能观察到他开始一遍遍地论证支持他的建议。你试着转变话题，可不一会他又会回到这上面来，而且找出更多的理由。人们会像维护别的东西一样来维护他们自己，他们要为自己的话承担责任。

这在谈判中特别重要。从卖主的立场出发，一旦买主组织中的工程师或生产人员说过喜欢卖主的观念或产品，那么他们会维护它；卖主应尽其所能去争取得到买主组织中尽可能多的人的满意表示；对卖主的服务口头表示过接受的人发现，它很难收回；如果你能让买主或他的合伙人，承认一个竞争者的报价中存在问题，那么他们就很难在以后立即付款；如果买主或者他的人表示同意卖主的理由，那么他们也会在其组织中的其他人面前维护它。

买主也应尽其所能从推销员及其组织那里获得尽可能多的承诺。卖主的言语承诺，为买主增加了讨价还价的力量。他应该尽可能详细地获得卖主报价的力量。他应该尽可能详细地获得卖主报价及其成本细节；他应该让卖方人员自己作详细的介绍；他应让他们来证明其主张；他应让更高一级的行政管理机构对性能作出承诺；他应把进展和费用阶段与详细的时间进度连在一起；他应直接与卖方工程技术人员、生产人员和质量控制人面谈并让他们对性能有所承诺；他应该记好笔记并保存好记录；他应该让卖主作出一年和五年价格预报。所有这些承诺都能帮助买主进行谈判。

言语固然是种好的承诺，但最好还是口头声明并伴之以书面文字和文字指导下的行动，从对方获得言语承诺，它们是你讨价还价力量的一个重要来源。

10.呼喊、埋怨和尖叫有人通过故意的呼喊、埋怨和尖叫来脱身。他们凭经验知道多数人遇到这些战术时感到很不舒服。特别是有他人目睹这一场面时，尤其是这样。受害者一想到是在同一个极讨厌的家伙打交道就退缩了，所以他们让步了。叽里呱啦的人习惯于赢得这些战斗，并一次次地使用这种战术来脱身，或者占据比那些有理性的人更好的位置。

英国人有句俏皮话是：“如果他们不明白你的意思，你就大声他说，肯定有人会明白的。”那些呼喊、抱怨和尖叫的人之所以这样做，是因为他们就像小孩们那样懂得这样要比用合理方法去说服对方更容易。实际上，他们的主张越脆弱，他们就越爱使用叽里呱啦战术。他们的意图是用吓唬使对方屈服。他知道，在大多数情况下是会奏效的，因为他们自孩童时代起就一直在用这种战术。

作为家长，我们有责任不让我们的孩子使用呼喊、抱怨和尖叫来脱身。

如果我们让这些愚蠢之举成功，那么他们就不能以****的姿态来对付生活中的挫折。当他们怒吼和咆哮时，我们必须向他摊牌，以一种镇静自若的方式向他证明此路不通。这就需要父母般的勇气、耐心和自信。

那么我们该怎样对待那些使用这类战术的成年人呢？这是一个很重要的问题，因为我们中的许多人，都必须对付我们日常工作中那些呼喊、抱怨和尖叫的人。关键是不要被吓住，如果你保持理性、拒绝胡搅蛮缠、不以感情代替事实、行动坚决且有尊严，那么叽里呱啦也就会很快停止。如果他还不罢休，那么最好把他领到更高一级人物那里去，他们能用镇静的权威来对付尖叫者。叽里呱啦者已经赢得很多容易的胜利，因为他是个孩子。不要让他占你的便宜。