（7）“报出一个他不得不拒绝的报价”办法。在这样情况下，买主就一只船报一个非常低的出价，卖主拒绝。买主说他显然买不起这只船，但出于好意他想知道这只船到底能值多少钱。放松警惕的卖主说了价格，他从来也没有想到这个买主仍然没有退出市场，然后买主返身回来又报出另外一个价。

（8）“牵驴”办法。牵驴人报一个较低的价格以试探买主对它的反应。

真正的买主以牵驴人所得到的信息与卖主谈判。

（9）“狂热”办法。有人对只有一宗财产的卖主报出汽车、船只、沙地及许多其他对他财产无意义的东西。卖主对买主付之一笑，因为这种报价是荒谬的。然后他对买主说了许多他不该说的话，因为他认为买主“显然”已退出交易，所以说出他想卖多少钱。房地产经纪人利用这种办法把火力集中到土地的卖主实际想要多少上。

（10）“对相似销售的反应”办法。卖主通过说明或告诉买主另一项相同价格的销售，来试探他对高价的反应；买主通过告诉卖主同类的低价订货来试探他们对低出价的反应。

（11）“错误”办法。卖主对出售的东西报出低价以提高买主的兴趣。

而后又撤销那个报价，因为“发现”其中有错误。

（12）“好产品”办法。卖主通过试探看看买主是否有兴趣购买奥尔兹汽车或者雪弗兰汽车，便能发现他有多少钱。

（13）“次品”办法。买主先提出愿意考虑购买质量差些的东西，来试探卖主想收多少钱。然后再设法用较低的价钱去买质量较高的东西。

（14）“升级”办法。卖主先与买主做成交易，然后“经过思考”再提高他的价格。

（15）“哭穷”办法。买主对卖主的产品表现出极大的兴趣，但假装因受资金限制买不起它。然后他对这笔交易进行了解，以便更好地集中火力。

（16）“仲裁”办法。先使谈判全速进行，从对手那里获取尽可能多的让步，然后终止会谈，利用仲裁去获取进一步的让步。

（17）“要就要，不要就拉倒”办法。卖主给买主一个“要就要，不要就拉倒”式的出价，来试探其反应。

（18）“如果我做到这一点，你能做到那一点吗”的办法。买主通过提出一项与卖主让步捆在一起的让步来对准目标。如果他能成功地迫使卖主让步，他便在更低的一个台阶上进行谈判。

（19）“两个加起来一共多少钱”办法。买主知道了两幅画的价钱。然后他问只买一幅是多少钱。艺术家在只报一幅时价格通常要高价。买主然后根据较少的余价来谈判另一幅画。例如，如果两幅一块卖艺术家要300元，只卖一幅要200元的话，那么谈判者便会以100元为基价来谈判第二幅画。如果所有的方法都没效果的话，就要一针见血地直接提问。令人感到惊讶的是卖主常常会告诉买主他所收的最低价，买主也经常告诉卖主他愿意付的价钱。很多人只是想了解点事情，他们很快就能得到底线数字。

7.谈判动力：他真想要什么

（1）他想自我感觉良好。

（2）他想避免被逼到墙角去。

（3）他想避开更多的麻烦和风险。

（4）他想让他的老板和别人承认他是个判断力很强的人。

（5）他想得到知识。

（6）他想保住这份差事并得到提拔。

（7）他想让工作更容易些而不更难做。

（8）他想实现个人目的和需要而又不会有什么损失。

（9）他想感觉到他正在于的事很重要。

（10）他想避免因出其不意和变更而带来的不安全。

（11）他想现在和将来依靠你。

（12）他想让别人倾听他的意见。

（13）他想受到热情款待，他想得到刺激、冒险、旅游和美食。

（14）他想得到一种合理的解释。

（15）他想讨人喜欢。

（16）他想结束谈判而干些别的事情。

（17）他想知道真情。

（18）他想让别人觉得他诚实、公平、友善和富有责任心。

（19）他想得到钱、物和服务。

8.必须在谈判之前进行的试探卖主讨价还价的力量，在很大程度上取决于他对买主对该产品的态度了解得多少。推销员不可能想要多少资料就能从买主那儿得到多少资料，但至少他应该在谈判之前对6个实质问题的答案进行试探。对这些问题有所洞察的推销员，处于有利的谈判位置，销售管理部门应该看到这一点。

（1）买主对其产品的具体目标是什么？

（2）买主对卖主竞争者的态度如何？

（3）卖主产品所提供的实际利益对买主重要吗？

（4）买主相信卖主的产品说明和检验报告吗？

（5）买主对卖主及其产品的印象如何？

（6）买主希望成交和准备成交的迹象是什么？为什么？二、调兵遣将1.理想的谈判人员谈判是最困难的工作之一，它需要把平时在商业中不易发现的品质结合在一起。谈判需要的不仅是良好的商业判断力，而且还要有对人性的敏锐理解。谈判桌是一场紧张戏剧的中心。真不知道还有什么能像商业这样使精力、辩才、经济、动机和组织的压力以如此集中的形式汇集在一起；时间又是如此的短暂。没有什么地方的投资收益会如此之高。

好的谈判人员应具有如下13种品质：（1）有效地与自己组织中的人谈判和赢得其信任的能力。

（2）精心安排，了解产品。搞清谈判的规则和各种方案的愿望和义务。

有刺探和核查信息的勇气。

（3）良好的商业判断力和洞察真实底线问题的能力。

（4）容忍冲突和模棱两可的能力。

（5）献身事业并承担随之而来的风险的勇气。

（6）有耐心观察谈判进程发展的能力。

（7）有与对手及其组织中的人相处的愿望，也就是与其在人事上和业务上的交谊。

（8）能为互相满意的结果尽义务。

（9）敞开思想听取意见的能力。

（10）能从人际观点洞察谈判，也就是能看出影响最后结果的隐藏的人际问题。

（11）基于知识、计划和良好的内部工作的自信心。

（12）有利用谈判小组专家的愿望。

（13）他是个持重的人，他已学会同自己谈判并不苟言笑。他没有过分喜爱的需求，因为他爱自己。

有人能满足这样的苛刻条件吗？大概没有。如果关系重大，那么就需要找合适的人。常识和研究都告诉我们，熟练的谈判人员总会把较好的结果带回家来。

2.慎择合伙人心理学中有这样一个理论，那就是如果我喜欢足球，你也喜欢足球，那我们可能进一步找到双方都喜欢的其他东西。这就叫作认同。这一原理适用于人们对其他人、物或思想的态度。反过来也是这样。

有一个承包商组成了一个联合机构，向政府一个大型工程投标。这个承包商在以后的一次谈话中得知，他已失去了这项工程，因为联合机构中的某个合伙人在与政府打交道中名誉很差。

常识告诫人们，应该同那些使协议难以达成的人脱钩。正统的商人看不起那些与赖账人、骗子和花言巧语者为伍的人。那些搞不正当地下交易的人，其合伙者也不会好。在商界也像在别处一样，大概也是“物以类聚，人以群分”。分离战术也与联合战术一样重要。好的计划要有好的合伙人。它要求谈判者问一下自己“我的合伙人中有人会给达成协议带来困难吗？”如果是，那就要做些分离工作。

3.买主的优势在没有竞争的卖主面前，买主们时常感到被动，当只有一个卖主时，力量的对比肯定会倾向于卖主。但是，在卖方利用其讨价还价的优势时，也有些实际限制。

公司之间的竞争只不过是力量的一种来源。没有竞争对手的卖主会面对买主其他力量来源，买主有时可以通过自己或者别人创造竞争，他可以向卖主指出拉主顾的长远利益比他可能获得短期价格上的好处更重要。卖主也可能处在与自己的竞争之中，如在摆脱其过时货物的大量库存和坚持较高的利润两者之间就会左右为难。有时没有竞争的卖主需要资金来维持工厂正常生产，在形势好转以前留住有才干的人，或者在内部关门以前支付各种税款。

买主还有其他可利用的力量来源，它们是：（1）承诺的力量：义务、忠心和友谊是力量的堡垒。为达到自己的目标或者为使他人承担了义务的人有种潜在的力量。忠于他们自己的公司、管理部门和产品生产部门的人能代表他们进行更有效的谈判。如果你相信自己和自己的观点，你就会更坚定地坚持它们。

（2）合法性力量：没有一种力量来源能像合法性力量那样迷惑人。我们承认像程序、法律、标准格式和价格标签这类东西的权威，而且已经到了不能对它们在新形势下的适应性提出怀疑。

（3）知识的力量：弗兰西斯·培根说过“知识就是力量”。一个人对卖主的成本、组织、商业地位及产品了解得越多，他就能谈判得越好。他对谈判懂得越多，他的处境就越好。

（4）承担风险，拿出勇气的力量：安全是人类追求的目标，我们共同的想法是只要可能就要避开风险。在奖惩方面愿意承受更大的不确定因素的负责人，定能增加力量。

勇气能够在作出让步、坚持立场的决定中起一定作用。在人身伤害索赔工作中，保险索赔经理对他出价太低是否会引起代价很高的诉讼没有把握；相反，提出申请的人只希望最后的裁决能证明一件事，那就是他不愿接受早些时候的出价是有理的。对不确定因素容忍是要有勇气的，而在这方面我们各人的能力是不相同的。

（5）时间和努力的力量：时间和忍耐也是力量。最受时间限制的一方为对手提供了力量的基础。正是由于这个原因，采购经理经常强调从订货到交货的时间间隔和早期预报库存的重要性。购买、销售和谈判是折磨人的工作，因而工作愿望也是力量。订计划和僵持阶段加给我们的工作是最艰苦的，但两者均可轻而易举地避开：一个是不订计划，另一个是达成协议。最愿意努力工作的一方能获得力量，一些人只因为太懒而失去了这一重要的力量来源。

4.卖主的忧劳推销员因竞争而烦恼。他们看见每个买主的面前都有竞争者，但他们忘掉了买主在利用竞争性货源的同时，他们自己也受到很多限制，这些限制有：（1）对某些供货人的个人偏爱。

（2）有些供货人相距太远。

（3）有些供货人曾一度使买主遇到麻烦。

（4）生产能力和产量上的差异。

（5）生产或工程人员有偏爱。

（6）所需的规格和结构可能也会这样或那样地排除某些供货人。

（7）有些供货人的成绩记录不佳。

（8）有些供货人的要价太高。

（9）许多供货人不能按时供货。

（10）有些供货人能提供整套服务而别人却做不到。

（11）有些供货人能给90天的贷款，别的人给的期限短或者根本没有。

（12）买主习惯于同一些供货人打交道而不愿更换。

（13）有些供货人尚不被买主所知。

（14）有些供货人的会谈时间过长，而买主还有许多别的工作要做。这些都是卖主的力量！三、制订规则1.假设不可信任何时候都不要轻易相信自己的假设。它们多半貌似正确，实际上却是错误的。有位教授每学期开课时总是会在黑板写上“assume”（假设）这个字，他说“ass—u—me”（蠢货—你—我）能使你和我都成为蠢货。

推销员往往会做出一大堆假设，诸如“他决不会付那么多钱”、“竞争者很多”、“他的资金不一定足”、“最后谈崩了他们也不会想与我们做买卖”，或者“我相信我们的报价不是最低的”，等等。像这类假设在推销员开始工作之前，就可能摧毁他，而实际上这些假设是完全错误的。

假设是一种看不见的障碍，它可能把我们逼向错误的方向。报价时，买方可能受其影响报出很高买价；当买方采取对抗态度时，它又可能使卖方报价更低并很快做出让步。忍耐可作为好的对策，假设却可能诱使我们去相信那个“最后期限”。

当然，谈判的现实要求我们必须也应该做某些假设。但我们应尽可能正确地估价对方能采取和将要采取的行动。他愿意承担什么风险、什么样的决定条件（是价格、交货期、质量还是服务）对他最重要。要记住，最要紧的就是你的假设不过就是那么回事，它们充其量也不比元根据的猜测强多少。不要钟情于你的假设，要对它们进行最后检验。

2.成就和愿望成正比多数人都不时地告诉他们的子女们：“你的目标越高，你的名次越好。”

在日常生活中，我们趋向赞同这一观点，但在交易中也是“你谈判时定的目标越高，你的结果就越好”吗？

有两个教授进行过一次试验。他们在讨价和还价者之间设一块挡板，这样，任何一方都看不见、也听不见另一方的表情和声音，要价和出价都是从桌子下面递给对方。教授给双方的指示基本是相同的，只有一点除外，那就是告诉一个人期望他能得到7.5元，告诉另一个人是2.5元。试验的设计不偏袒任何一方，就是说，双方都有获得5元的平等机会。那么，反复试验的结果如何呢？期望得到7.5元的人得到大约7.5元，而被告之期望能得到2.5元的那个人得到大约2.5元。

试验证明，期望值较高的人得到较好的结果，那些期望值低的人会满足于较差些的结果。

人们在生活中制定和修正目标的方法，为其在谈判中制定和修正目标提供了一种借鉴，甚至当他们还没有意识到在这样做时，就为自己定下了目标。

当我们择邻而居时，与什么样的人交朋友都会说明我们的身份目标。业务经理通过与其共事的人和他所雇用的助手的种类，来描述他们的目标。我们正在连续不断地设定生活中的目标，通过获得反馈然后修正目标。

个人的愿望代表着预期的行动目标，它反映了他为自己设立的标准。它不是一种希望，而是一种要去努力实现的坚定的意志，这就涉及到人的自我形象。追求会因失败而丧失自信心。当人们被问及“下次你愿意得个什么分数”和“下次你期望得个什么分数”时，后者显然要比前者在制定目标时更实际些。因为后一种情况涉及到自我形象，而前一种情况则没有。在第一种情况里对分数的承诺就不像第二种情况那么重。

愿望、冒险和成功是连在一起的。在选择目标时，人们就像赌徒，他们要权衡成功后得到的有形和无形的报偿、失败的机率及可能付出的代价。人们不能够确切地进行这种计算，而是根据以往在类似情况下成功和失败的机率来推断出一个最好目标。

愿望随成败次数的多少而高低浮动。愿望是人们根据自己能力与别人打赌的评判标准，就像赌博用的轮盘，轮盘中放着最大一捆钞票——他的目标。

制定的目标应该与一个人心甘情愿承担的风险相一致。人们在谈判中制定目标就像在生活中制定目标一样，他们在经历成功和失败之后再修改它。

谈判是个闭路反馈系统。目标是由买主和卖主各自制定的，然后产生相互反馈。每一种需求、让步、威胁、拖延、最后期限、权力限制以及红脸一白脸两种角色的评说，都会对各方的期望产生影响。“价格”随着每一个字眼和新的进展在人们头脑中上下浮动。

在谈判中，那些制定较高目标并专心致力于它的人，要比那些愿意低价成交的人干得好。这里面有风险，愿望高的人得到的多，但他们陷入僵局的机会也多。交易依赖于好的判断，尽管有风险也要去尽力提高你的期望目标。

3.谈判开始之前的省钱主意买主应该在得到卖主保证报出尽可能低的价格之后才开始谈判。另一方面，卖主应该从竞争或经验所允许的高价开始，为自己留出更多的退让余地，这是很有道理的，但是，当事情进行到激烈处，人们往往就把它给忘了。

当一个买主急切希望很快交货、得到优质产品或连续的服务时，他不应该一开始谈判就强调这些。这些强烈要求会使卖主变得固执，而且开价也高。

精明的买主会使卖主在报价和付价还价的初期，对推销深感焦急，迫使他把眼光放得低一些。要求很快交货和专门服务这些要求，买主应该放在以后再提出来讨论。

这样做的原因是要让卖主在成交时卷人得更深。一旦他开始准备报价书时，要让他加倍感到因承担交货、质量和服务等问题而丢掉这笔交易的风险。

4.在哪儿谈判

多数情况是在家里谈判为最好。在《本土规则》这本书中，美国学者罗伯特·阿德里发觉动物在其自己本上上最能保护自己。

人是种区域性动物，他与他的东西形成一种密切的联系。他的椅子、他的办公室和他的财产都有着特殊意义。有人说他的家就是他的堡垒，这大概是因为其最大力量就在于此。

在家做生意的人，很可能吃睡都有规律。他们手头有较多的资料，包括能随时找到专家和向上请示工作。托夫勒在《未来的冲击》一书中指出，处于变幻中的人身体和精神上会受到冲击。在别人的厂里甚至去厕所也成了个问题。我们为赶到目的地都会浪费大量身体的和心理的能量。

在有些条件下，谈判者只有离开家谈判才能处于有利地位。

当我想亲眼看和亲眼核实时我愿意这样做。偶尔是因为我想拖延做出决定或者因为我的情况太糟，只有到城外才能减少问题的发生，等到城外时才容易解释因仓促而把支持你观点的数据忘在办公室里了。

如果谈判必须在城外举行，那么下面这些预防措施对你会有帮助：（1）考虑一个中立位置。

（2）让别的人处理你的日常工作。

（3）带上足够的帮手。

（4）带上计算器。

（5）事先检查你的预订情况。

谈判大概是人们能做的最艰苦的工作。给谈判人员以较高的补贴、头等住宿条件和到达目的地后至少24小时的休整是值得的。他们需要舒适和从容不迫。

当然，选择自家为谈判地点也会有麻烦。你的同事和家庭太多的干扰，会把优势抵消。

5.座位的安排参加谈判的各方应该在谈判桌两侧相对而坐。团长坐在首位，团员围他而坐，以此提高代表团的团结和交流能力。各方领导应以同等地位相向而坐，并能与其随从传递眼光。这种安排方式能实现较好的团组控制和提高士气。

“你坐的地方，就是你的地位”。关于座位方面的礼仪能说明问题。“敏锐”的观察者能用谁说了算和谁说了不算，来解释每人所坐的位置。你可以通过座位安排和变换传递你认为最好的信息。如果你的对手是个身势语迷，他会利用会问时间试图解释每次座位变化的意义，甚至在没有任何意义时，他也会这样做。

6.议事日程控制术控制议事日程的人能有计划地提出问题，并安排做出决定的时间。做买卖也和外交相似，控制议事日程代表着赢得机会和握有主动权。它是对一轮谈判目的的首次考验，并规定了以后的几个谈判阶段。

外交官十分关心议事日程，而商人却不以为然，他们对此很少考虑，因而也失去了很多的好机会。如任何一方都不珍视这件事，那是因为他们不了解它的重要性。

买主要比卖主更容易控制议事日程。偶尔也有买主满不在乎而使好的推销员控制了议事日程的。双方都应该意识到：议事日程的作用，在于控制谈判的最后结果。

一个好的议事日程能澄清或者掩盖动机，它能设立对双方都公平或者偏袒一方的规则；它能保证谈判沿轨道进行或者使其偏离正题；它能对难题的讨论进行协调，它能迫使人作出一项快速决定，或者允许耐心探究一项事实。

控制着议事日程的人控制着将要说的话，或者说更重要的是控制着不准备说的话。

任何时候都要尽力在谈判开始之前讨论议事日程，它将使你保持主动。

下述准则是很恰当的：（1）在未考虑好议事程序时不要接受他人的日程。（2）考虑在何处和怎样才能最好地提出问题。

（3）安排好问题的讨论，为自己留出思考的时间。

（4）研究对方的日程，看他是否故意删去了某些问题。

（5）不要向别人暗示你“必需的”要求被忽视了，你可早些时候显示你的决心，而不使这些要求被排斥在讨论之外。

一项议事日程就是一个讨论计划，它不是一份合同。如果在谈判开始之后，有任何一方不喜欢这种方式，他就该有勇气来修改它。双方都不该草率处理此事。

7.11条成交之路如何使谈判结束？我们知道当对方作出了我们所期待的让步，而且进一步的努力似乎不再会有成果时，谈判也就结束了。在结束时双方都不再想接受进一步的信息，这时最后决定就产生了。

做出最后决定的理由是以事实或直觉为依据的，它是非物质的。重要的是双方的期望碰到了一起，随之便告结束。下面提出的是引起对方注意尽快达成协议的11种技术：（1）从对谈判结束抱积极态度着手，以一种求实的态度，反复要求达成协议。话题应该是“如果现在不签约，何时再签？我们知道我们在需要了解的所有事情上都取得了一致”。

（2）对要求结束不要谈得太多，谈话妨碍听取对方的反应。过多的谈话可能被看作焦急的信号。

（3）如果不能达成协议，要重复询问对方是什么问题，如果可能，他或许会解释他的难处。

（4）要不断地使他人确信，这样处理是明智的，要讲出一个好理由。（5）不要怕假设事情都已经解决。如果你是个买主，向卖主要支笔来写协议备忘录，或者问他打算怎样进行校核。如果你是卖主，要问买主他想在哪儿交货。

（6）谈论诸如条款的用词或者他打算在何处交货之类的细节，来使对方进人签约角色。这就像已经对主要问题和价格达成一致意见似的。

（7）采取实际行动把谈判推向结束。推销员可以开始写销售单，买方可以给卖方一个订单号并开始握手。一项实际行动代表着一种思想，它增加了把承诺推向协议的力度。

（8）如果协议还不能马上达成，要强调这样可能造成利益的损失。有些人可能对获得无动于衷但却极力想避免损失。作为一个买主你可以向他指出你在做这样一大宗交易时已经超越了你的权力，如果拖延成交，你的老板也不会同意。买主还可以讲清楚，如果错过机会的话，其他竞争者也急于想证明他们也能很好地满足买主要求。推销人员通过礼貌地解释，如果时间拖得太长，库存可能没货，以此来催促买主尽快签约。

（9）为结束一项以后不可能再报价的交易，可以进行引诱。它可以是一种价格额外津贴、分期付款、供应设备或者特别服务。

（10）讲一个故事证明该交易合理，列出有的人因错过成交机会而处于困难境地。努力使成交成为一个真实的、令人愉快的经历。

（11）在你听到许多“不”之前不要放弃。一个有名的基金会推销员说过，在他至少听到七个“不”之前，是决不会放弃的。这些技术大概已被世界上的谈判和推销人员用了几个世纪。他们以一种愉快的、持久的和积极的态度，而不是盛气凌人的态度来寻求让对方达成协议。“到这种程度时，不管你谈论什么都是一种交易”。

8.值得记住的13种说服技巧下述建议基于近期心理研究的成果，像所有研究工作一样，说服试验并不是真实情况的精确模拟。好的商业判断是填补研究所留下的巨大缺口的唯一方法。

（1）从易于解决的问题开始谈判，要比从极易引起争论的问题开始好。

（2）如果把易引起争论的问题同易于达成协议的问题拴在一起，那么可以推进这些问题的解决。

（3）要求大量改变现存的信息似乎能产生更多的改变，就像生活中那样，这里愿望的高低与成果有关。

（4）当必须设定两个中心思想时，如果其中一个吸引人，一个不吸引人，那么应首先设定对听众最具吸引力的那个。

（5）如果把重点放在主张的相似点上而不是分歧点上，那么可以加深记忆而且容易被人接受。

（6）如果强调协议的好处，则可以加速协议的签订。

（7）那种首先唤起需求而后提供资料来满足它的重点需求记得最牢；但是当唤起需求重点对听众具有严重威胁时，听众自然会拒绝它。

（8）向双方介绍问题比向单方介绍更加有效。

（9）如果正在讨论一个问题的正面理由和反面理由，那么最好把传播者所喜欢的观点放在前面介绍。

（10）听者对一项介绍的开头和结尾记得比中间要牢。

（11）听者对结尾比开头记得牢，特别是当他们对所争议问题不熟悉时更是这样。

（12）结论的陈述要明确，不能让听众去猜。

（13）重复一种要旨可以促进记忆和接受。

9.需要提防的几条谈判规则控制谈判的一种方法是制定规则，坏的规则能使人处于不利地位。下面就是几条能使人处于不利地位的规则：（1）发言顺序。

（2）利用专家。

（3）证据和文件规则。

（4）何时提问问题。

（5）问题针对什么样的个人。

（6）谁提问题。

（7）外部干扰规则。

（8）磁带记录和纪要。

（9）中间人规则。

（10）安全措施。（11）当众宣布规则。

（12）就餐时间。

（13）休息和核心小组碰头时间。

（14）惩罚与虚张声势规则。

（15）打电话。

（16）谈判地点。

（17）座位安排。

（18）终止讨论规则。

（19）上诉程序。

（20）权利规则。

（21）团组更换规则。不管你的对手何时提示一项规则，你都要留心，要看规则背后的实际含意。最好的办法是对它问个为什么，要敢于对不利于你的规则表示异议。谈判不是法庭，规则总是可以谈判、再谈判的。第二章正战之术攻防有致一、人员战术1.战术中的步法变换棒球运动中的最佳投球手不是那些擅长快球或旋转球的人，而是那些变换步法的投球手赢得了大多数比赛。在谈判中，也是这样要经常变换步法。

时机意识具有决定性。有参与的时候，有避开的时候；有直率的时候，也有模棱两可的时候；有交谈的时候，也有沉默的时候；有试探的时候，也有接受的时候；有强硬的时候，也有软弱的时候；有付出的时候，也有获取的时候。变换步法理论把所有这些捆在一起。

这个理论告诉人们，谈判者不应该流露他的动机或者想结束的愿望。最好是耐心地去接近一项交易而后又离开它，接近它又离开它，一次又一次地重复。这样一来，另一方的心情便在看到目的就要达到时的喜悦与看着它又跑掉的焦急之间变换，他不断地在抓住它又失去它之间摇摆，一直不能确定下一步是什么。

2.替换谈判人员战术“替换谈判人员”是个极难对付的战术。当我们逐渐习惯于同某些人相处时，又要与一个替代者从头开始，觉得很不舒服。因为“我们还得再谈一遍”。

这种战术一般对新谈判者有利。他可以从先前的让步中撤回，提出新的争论，拖延协议或改变讨论的性质，从一个题目转向另一个题目。要使新加入的谈判者在对过去的争论和协议达到与被替换人那样的共识，必然给他人带来压力。

人是暴露的人。我们就像习惯于朋友那样习惯于敌人，我们需要来自双方的可预见性。对方谈判小组的变化使我们为难。新来的人喜欢我们还是不喜欢我们？他果真是那个意思吗？他是好还是坏？这种改变意味着什么？我们喜欢人员稳定，哪怕是反对我们的谈判人员。

一位采购经理，他会很审慎地使用战术。他告诉他的部下用强硬的要求使讨论停顿下来。当双方都已谈得精疲力尽而无结果就要僵持时，经理就出面负责谈判。推销员一下子慌了手脚，他害怕说话触怒了买主，他的老板也怕失去买主。经理主动提出强烈要求让为难的推销员降价和提供较多的服务，通常他会获胜。

输入新血液不总是意味着不好，它是调和心境的一种好办法。引入一个新的领导者能够避免僵持或者提出一项建设性的思想。有时，在人们心情很急燥时，更换谈判人员会使会谈回到正确轨道上，是保全面子的好办法。

当另一方的谈判人员消失或他的小组变化时，你该做些什么呢？

（1）用不着无休止地重复老的争论而使自己精疲力竭。

（2）如果新人回避先前的协议，你要有耐心。或许以后他会回到这些协议上来。

（3）你可以找个好理由来终止会谈，一直到原先那个人出来为止。（4）如果已面临变化，你要想如何去处理它。

（5）如果他改变了他的立场，你也可改变你的立场。

（6）有些改变意味着软弱，要探查新的报价和让步。

（7）私下与新人交谈。

更换谈判人员是一个老的外交战术。它决不是不道德，也不是仅能用于国家和专业团体。地球各个角落的商人、政府谈判人员和汽车推销人员都会时常用到它。

3.“走人”花招这种花招是当双方就要达成协议时，那个有最终决定权的人不见了，他已去了欧洲。在他回来之前什么也干不成，而且没有人知道他什么时候回来。

人们使用这种走人花招有四种原因：（1）拖延最终协议以降低对手的愿望；（2）永远中断会谈；（3）以这个买卖垫底再在别处达成更好的交易；

（4）在保留选择余地的同时，学习更多的东西。

受害人的教训是痛苦而难忘的，他认为应该拿到的买卖却拿不到了。在拖延期间他原以为这是合情理的。如果走掉的人又出现了而且要求再让步，那么谈判者和他的人都已很不耐烦了，一般来说他们宁愿以更低的价格达到交易，而不愿承担全盘吹掉的风险。

下面这些对策可以用来对付这种不道德的战术：（1）试着弄清那个走掉的人是否就在隔壁房间里，或者没有他是否一定不能达成协议。

（2）考虑离去。

（3）对你的报价提出时间限制。

（4）找出走人的上级。

（5）要意识到只有有人才会有交易，要使组织中的人们都清楚这一点。

防备“走人”花招的最好办法是从一开始就要防备它。如在谈判之前就要了解权力结构；向另一方提出问题；让他画出组织机构图；让他写书面形式的权力声明。他担的义务越多，你的担心就越少。

如果有人想利用这一战术，你也可以用它来为你服务。当出走的人不在时，你也要继续同他们坦率地谈判，当涉及到他们的最大利益时，走掉的人是会出现的。

4.人质战术我们每个月都能读到世界某地出现绑架的新闻。一个人被抓住并被扣留起来，一直到支付赎金为止。代价虽然很高，但其他方案会更糟。

在商业中“人质”战术也很普遍，只不过是受害人不同罢了。商业交易中的抵押物从来不是人而是别的有价值的东西，典型的抵押物包括钱、货物、财产或者一个人的信誉。商业上的绑架者说：“如果你不满足我的要求，就甭想把我手中攥着的东西弄回去。”

一位供货商因出价有误而赔钱，但反之，他在了解到买主因急需一批部件而到了生死攸关的地步时，也不乏采用人质战术，向买主勒索高价。买主付出同时得到了所需的部件。众所周知，要对付绑架者或劫机犯有多么难，在此我们不必深究，但商业界中的绑架并不像生活中的令人头疼，因为在该领域中没有人拿生命去做赌注。对付人质战术的手段也多种多样，下面则是对方在使用此战术已给你造成险境时，你可采用几招化险为夷的战术：（1）拿到你自己的抵押物，然后交换。

（2）如果你必须付赎金，那么就付给他，不过要准备通过法院重开谈判。

（3）大喊大叫、示威并提出最严厉的抗议。

（4）请仲裁人。

（5）在合同中写上严厉的罚款条款。

5.外部行动有一句古老的谚语意思是说：“只要人们在谈判，他们就不会打仗。”

这并不真实。谈和打是并行的，讨价还价与外部行动一起都是谈判过程不可分割的一部分。

会议室外的行动增加了会议室内说话的份量，影响双方的期望值和改变力量的平衡。当然这样做也增加了风险，有些行动能使卖主优虑。还有些由卖主设计的行动能让买主心神不宁。首先来看一下能使卖主担忧的行动，而后再看一下让买主焦急的行动。

使卖主担忧的买方行动：（1）与其他竞争者接触。

（2）让竞争者在接待室等候的同时也让正在谈的推销员在那等候。

（3）发出报价新要求。

（4）告诉卖主买主老板因拖延很生气。

（5）走访推销员的头头。

（6）拒绝装运而又谈新订货。

（7）说明工厂里正在进行一项新设计，等它成功后就不需要再订货了。

（8）向卖主表明买主可以自己制造而用不着再外购。

（9）各种类型的突然袭击。

使买主焦急的卖方行动：（1）报刊透露很快就要提价。

（2）信贷条件严格。

（3）材料实行配给。

（4）交货期延长。

（5）资金如果补充不上，工作可能停止。

（6）卖主雇员准备罢工。

（7）脱销项目扩大。

（8）发布卖主正在与别人谈判一大宗订货的新闻。

（9）散布某种产品生产线不盈利将要压低产量的谣言。

（10）给推销员备忘录说边际用户要减少。

6.牵驴骗术你细心观察一下拍卖情况就会发现，有若干人在不断地抬价。如果你到得早一点，你会辨认出他们，因为他们是为管理部门工作。他们的任务是刺激竞相抬价，他们是被雇用的牵驴人——托儿。

牵驴战术自古就有。买主和卖主在商业中使用它又往往认识不到它。房地产经纪人雇用托儿，去刺激买主对房屋的兴趣。房地产经纪人的一个朋友，恰好在买主到达时也进入那座房子。土地开发部门用托儿说明，靠湖边的34号那块地刚刚卖给张先生。如果你再深究一下，你会发现张先生的名字，就在开发者的工资表上。这当然是不道德的，但不是所有的牵驴骗术都是不道德的。

牵驴有三个目的：设立一市场价格，刺激对某一产品的兴趣和制造竞争。

买主利用托儿，卖主也可以利用他。下面列出的买主和卖主牵驴的例子。

首先我们来看几个买主促销的例子：（1）让卖方竞争者们集中在接待室里。

（2）让买主的秘书当天晚些时候把计划拜访买主的竞争者名字透露出去。

（3）甚至在只有几家卖主有资格时，向许多卖主发出报价要求，并且使所有的竞争者互相知道。

（4）如果价格不合适，建议在各卖主间平分订货。

（5）同一时间在不同的房间里与两个公司谈判。

（6）让卖主知道他必须“做得更好”，在这种情况下竞争就是牵驴。现在再来看看卖主的促购手法。

（1）向现在的买主说，别的买主正在厂里，并准备买下待售的产品。

（2）指出存货有限，有可能提前销售。

（3）说“我们只剩下一个了，再进新货需要一个月以后”。

（4）让买主知道，因为不赚钱，管理部门正在考虑停止生产。

（5）告诉买主一旦出现缺货，价格就会上涨。

（6）向买主说明其他买主们已经订货。

（7）让买主自己去看生产设施正在满负荷运转。

牵驴手法还经常被用来考验低报价。有个船商雇用一个托儿，来考验卖主对低报价的反应。为了降低卖主的期望值，托儿给出一个低报价。后来船商给了一个稍高点的报价，经过比较这个价钱还不算太坏。古玩商利用托儿来建立一市场价格。它是这样做的：一个买主浏览了一下商店，表现出对一标价为350元的古桌有很大的兴趣。这时候恰巧有两个女士在旁边。其中一个人对另一个人说：“多招人喜爱的东西呀，它实际该卖更高的价钱，这个桌子该有150年或更长的历史，我要是有钱，决不放过它。”下面的事你就知道了。你买下了一张350元的桌子，可是它大概只值200元。你被一个不道德的古玩商骗了。

防止被骗的最好对策是要敢于怀疑。“事情并不像它们外表所表现的那样”。你在进行交易时要细心地看一下四周。托儿甚至在很粗心时也往往能够成功。

7.提防诈骗者战术在这里诈骗者的定义是通过口头的或法律的烟幕，用无休止的卑劣手段掩盖其目的的人。诈骗者战术是不道德的。使用它的人是一种从不放过蒙骗别人的机会的变态者。这种花招就是无休止地谈判。诈骗者的意图就是通过特别诱人的报价，把其对手引人一笔交易中。一旦对手在精神上准备达成协议时，这一过程就认认真真地开始了。诈骗者达成的口头协议被破坏而不受惩罚，手法多变，经常包括诸如上级领导不批准、不能澄清条件、误解、抄写问题、数字错误、合法拖延和找不见人等花招。诈骗者在签合同之前小心地保持亲密关系，在签约时再对文字和数字进行秘密的改动。诈骗者的对手在签约时才如释重负地松了一口气，尽管事实上他没有像他想象的那样处于有利地位。可怜的傻瓜，他的麻烦几乎还没有开始，因为他还没有遇上违约的绝望、合法拖延、侮辱、无休止的争论、编制假账目以及不可收回的鉴定费用等。

上面所说的这些每天都发生在那些愚笨、贪婪和倒霉的人身上。诈骗者战术之所以能成功，是因为人们愿意成交而不愿过分辛苦地工作。他们被引人一个“坐享其成”的陷阶。他们容易按字面意义接受别人的道理，而不去问为什么像诈骗者那样狡猾的人要提供这样好的一笔交易。