内容提要

本书是一部全面介绍谈判智慧的著作，全书分为如何成为谈判高手、谈判战略战术、讨价还价技巧、谈判对话艺术、商务谈判禁忌五个部分，内容丰富，行文流畅，具有相当的指导性、实用性，对于现代生活中的各类谈判，尤其是商务谈判，能给予较大的帮助。前言现代生活中，谈判可以说是无处不在、无时不在的，现代人时时处处都直接或间接地置身于谈判之中，这就要求人们具备一定的谈判素养，掌握一定的谈判知识和技能，因此出版有关普及谈判知识。传授谈判技能的书籍也就成为必要。本书正是为适应这种社会需求而编辑出版的。

有关谈判的书籍，近年出版了不少，也各具特色。这部《谈判智慧全书》的特色，则是融谈判基本理论、战略战术、具体操作以及与谈判紧密相关的对话艺术、礼仪禁忌于一体，全面介绍谈判的方方面面，使读者可以一册在手，便成竹在胸。另外，本书十分注重操作性，本书介绍的技能读者可以直接地运用于谈判实践之中。此外，本书的另外一个特点是行文流畅、简洁明快、易读易记，适应了现代快节奏生活的需求。相信本书的出版，能给广大读者以一定的指导和启迪。

本书所引用的某些国外材料中，有的提法未必得当，请读者阅读时注意。

本书主要由李晓丽、夏年喜、李岩梅等编写并统稿，参加编写的还有马建臣、田江、赵朝、杨小燕、王琳、董云竹、孔谧等。在编写过程中，参阅了不少相关论著，在此对各位作者深表谢意。

编者第一部如何成为谈判高手第一章谈判无所不在从现代社会的大众传媒中，人们已经不知多少次地接触过“谈判”这个字眼，因此，不能说陌生。然而，人们又以为谈判是高档饭店会议厅里才出现的事情，与一般人元关，因此，又不能说熟悉。那么，谈判究竟是怎样的一种活动？它与人们的关系怎样？它有什么特点？如此种种的问题一经解说，疑团必然豁然而解，谈判智慧也就如在囊中。

一、谈判无所不在

1.人生就是一连串的谈判

一般人认为谈判是高层次的活动，与普通人无关。过去，每逢人们提及谈判，认为涉及的必是国家大事、外交事务，最少也是重大的商务活动。这些活动当然是谈判，但它们仅仅是谈判外延的一小部分，其概念也仅是狭义的“Negotiation”。

然而，随着社会法制的建立与健全，谈判作为一种沟通思想、缓解矛盾、维持和创造社会平衡的手段，其存在越来越普遍，作用越来越大。甚至有的学者认为，人间平凡小事的讨论等等也可说是谈判，这使谈判平民化、世俗化，从而也就使其概念扩大到了“talk”。

这样看来，谈判便有了如此的定义：举凡国家间的、社会间的、公司间的事情，彼此讨论处理办法，或者相互议订规则，这种种活动就是谈判。

有的学者把英文“Negotiation”译作“交涉”，从广义谈判的意义上来说，不能不承认这种译法有一定的道理。

因此，去商店购买一件家用电器，要谈判；到公司或行政单位求职，要谈判；为了薪水或职级的事情与老板（身为雇员）、或与职员（身为老板）交涉，要谈判；租赁或购买房屋，要谈判；推销某种物品（无论直销、传销还是店面销售），要谈判；因为遗产继承的问题协商，要谈判；谈婚论嫁要谈判……举凡物质和精神的满足，没有能离得开谈判的。

正如莎士比亚所说：“人生说起来就是一连串的谈判。”

2.什么都可以谈判

从前述的举例和莎翁的论断中，可以明确谈判与人生的密切关系。但是，恐怕还是有人要怀疑谈判的普遍适用性：真的什么都可以谈判吗？回答是肯定的。

一般来说，对于国际事务（如防止核扩散）、国家间事务（如双边勘界）、政治活动（如两党共同组阁）、军事活动（如停战协定）、重大经济活动（如跨国合资）等重大活动，人们是不会怀疑谈判在其中的作用的。然而，对于身边的生活小事，谈判真的是否具有适用性，人们便疑信参半了。

诚如前述，出现这种情况的原因，在于人们把谈判只看成了那种郑重其事的狭义活动；一旦破除了这种狭义的观念，我们就不能不承认：确实什么都可以谈判。

在我们这个有着两千余年封建专制历史的国家，古时除了个别比较恬跃的阶段，封建统治如铁筒一般，什么“三纲”、“五常”，早已经把人际关系中的某些方面限定死了，不同身份的人们之间根本没有谈判的可能。近代以来，这种情况得到了改观，谈判逐渐走到了人们的生活中来。特别是现在，无论理论的倡导，还是实践的可行，谈判已经无所不在、无时不在了，很多事情都可以谈判了。就此而言，可以说谈判体现了人类平等、社会民主的内涵。

反过来，也可以说，正是人类平等、社会民主的观念，唤醒了人们的谈判的意识，唤出了种种的谈判活动。近些年来，特别是改革开放以来，在我国谈判更是普遍起来。官方的谈判，如中英关于香港回归祖国的谈判、中美关于知识产权的谈判、中国加入世贸组织的谈判、中俄关于边界划定的谈判等，比以往任何时候更频繁、更引人注目。与此同时，其他各界或因独立自主权限的扩大，或因经济关系、法律关系及责任的明确，或因民主意识的觉醒，谈判的现象也多了起来。企业、公司开展的商务谈判、引资谈判、承包谈判且不论，就连国家法律、政策范围之内具有最大自由度的个体经营者、消费者，甚至于父子、夫妻、兄弟姐妹之间，为维护自己权益、形象、人格而进行的谈判，也已屡见不鲜。谈判，挣脱了传统含义的狭小界限，正在走向民间。对此，我们可以举出好多例子来：协议离婚的夫妻，关于子女抚养问题，可以谈判；村民间的关于责任田的划界问题，可以谈判；承包商与招标方就合同执行中的争议问题，可以谈判；下岗人员合伙做小生意的事情，可以谈判；富家子女进寄宿学校的条件，可以谈判；这样举例下去，条目极多，仅这数条，应足以说明“什么都可以谈判”了。不过，尽管谈判无处不在、无时不在、什么都可以谈判，但是还应该指出，前述较为正规的谈判应该说是谈判的典型，研究也应以此为主要对象。二、谈判面面观普遍存在于社会生活中的谈判，它有些什么样的特征？构成要素如何？

基本原理怎样？这是深入把握谈判智慧所必须了解的基本知识。

1.谈判的基本特征关于谈判的基本特征，中外研究者的观点不同，结论也有所差异。我国一些学者以人的行为理论来探讨这一问题，揭示了谈判的五大特征（参见张勤编著《行政谈判》）：（1）谈判是一种社会现象，是人际关系的一种特殊表现人不可能不具有自然属性，因而也就不可能不发生人和自然的关系。人更不可能不具有社会属性，因而也就不可能不发生人和人之间的关系。而且人和自然的关系，通过处理人和人之间的关系才能加以处理，因而可以说人和人的关系，是人类存在的一种普遍现象。

在人和自然物之间，人是在实践中对自然物进行认识和改造（或变革）的主体，自然物则是被人们认识和改造（或变革）的客体。这里存在的只是认识和被认识、改造与被改造（或变革与被变革）的关系，而无所谓谈判关系。由此看来，谈判不是自然界的现象，而是一种社会现象。

谈判必然要协商会谈，因而就不能只有一个人或一方，而必须至少有两个人或两方。那么，它就必然表现为一种人和人之间的关系。然而，人际之间存在多种多样的关系，譬如生产关系、血缘关系、师徒关系、同学关系，等等，这种种关系当然不能简单地都归结为谈判关系。就此而言，可以说谈判是一种特殊类型的人际关系的体现。

（2）谈判是为说服另一方理解、允许或接受自己所提出的观点、维持自己的基本利益所采取的行为方式

一个人生活在现实的世界上，就要不断地和周围环境中的物和人发生各种接触，从而形成对周围环境中物和人的认识，产生自己的观点。如果人们只把这些观点用于指导自己的未来行动，或只把它作为一种自我欣赏的对象，那就无须考虑别人是如何对待这些观点的。在这种情况下，当然也就不会出现围绕这些观点而进行谈判的社会现象。然而在实际生活中，人们提出的这些观点并不仅仅限于自我作用的范围或作为自我欣赏的对象，人们总是要用这些观点直接地或间接地去影响别人，这就必然产生别人如何对待这些观点的问题。具体地说，就是别人是否理解了这些观点，是否允许这些观点的存在，是否接受这些观点。如果别人不理解或不允许或不接受这些观点，而你又希望得到这一切，那么你在这种情况下可以考虑采取的一种方法，就是谈判。通过谈判，使别人首先能理解你的观点，更进一步，则要使别人能允许和接受这些观点。

由于人们所处的自然环境和社会环境存在的差别，由于人们的思维素质、文化素质、道德素质等极不平衡，由于人们的心理发展状况呈现不同层次或水平，这就决定了人们在所追求的需要和所维持的基本利益方面的不一致。一些人所追求的需要，可能不是另一些人也追求的；一些人所要维持的基本利益，可能和另一些人想要维持的基本利益相反。当一些人希望自己所追求的需要和所维护的基本利益得到另一些人的理解、允许或接受的时候，可以考虑采取的一种方式就是双方之间达到沟通，进行协商对话，而这也就是谈判。通过谈判，可以使双方在需要和利益方面得到协调和适应。

人们在改造和认识现实世界的过程中，总要进行各种各样的活动。而不同的人会采取不同的行为方式来从事这些活动。这主要是因为不同的人有不同的行为环境并对环境有着不同看法，以及不同的人有不同的需求。有人研究认为，世界上没有任何两个人的行为环境是完全相同的。这就产生了一个突出的问题，人们的行为方式不同，但是又都生活在同一个世界上，那么，人们如何才能避免由于行为方式不同而发生冲突导致的损失？谈判又是一种切实可行的途径。通过谈判，人们可以在行为方式方面取得谅解和协调。

（3）谈判是双方在观点、利益和行为方式等方面既相互联系又发生冲突或差别的时候才产生的如前所述，产生谈判的前提条件，是人们在观点、基本利益和行为方式等方面出现了不一致。如果不存在这种不一致的情况，人们也就用不着进行谈判。但是，我们却不能由此而得出一个简单的结论：只要人们在观点、基本利益和行为方式等方面出现了不一致，就一定会导致谈判的产生。这是因为，产生谈判的重要条件之一，就是两个人或两方在观点、基本利益和行为方式等方面出现了既相互联系、又相互差别和冲突的情况。如果仅有矛盾冲突而无相互联系，也就根本不需要坐下来谈判。正因为要在既相互联系又相互差别或冲突的局面中，既维护本身的利益，又考虑对方的利益，从而求得两者的协调发展，故而需要借助于谈判。在任何时候，每一种谈判现象的产生，都意味着谈判双方在观点、基本利益和行为方式等方面出现了既相互联系又相互差别或冲突的情况。所以，两个人或两个方面及早意识到双方这种相互联系又相互差别或冲突的状况，对于促成谈判现象的出现是极其重要的。

（4）只有在物质力量、人格、地位等方面都呈现相对独立或对等的双方，才能构成谈判关系并不是人们在观点、基本利益和行为方式等方面出现了不一致，就一定会产生谈判现象；也不是人们在观点、基本利益和行为方式等方面存在着既相互联系又相互冲突或差别的状况，就一定会产生谈判现象。在人与人之间构成谈判这种类型的关系，还要依赖于另一个重要条件，这就是作为谈判的双方必须在物质力量、人格、地位等方面都获得了（哪怕是暂时获得了）相对独立或对等的资格。

在谈判过程中，谈判中的一方如果由于特殊原因而导致自己失去了与对方对等的力量或地位，那么另一方可能很快就不再把他继续作为谈判对手，并且可能图谋采取另外的方式来解决问题。这时，谈判将转化为非谈判。由此看来，任何谈判者要想使谈判正常地进行下去，就必须发展和壮大自己的物质力量，保持自己独立的人格地位。

（5）谈判是借助于思维一语言链传送信息、交换信息的过程进行谈判，至少要有两人或两个不同方面的代表。他们都需要阐述自己的想法或意见，也需要听取对方的想法和意见，然后不断地进行磋商，争取使双方的想法和意见趋于一致。既然如此，他们之间就有一个如何把本方的信息传递给对方，同时又把对方的信息接收过来的问题。如果没有双方之间的信息传递和交换，也就无所谓谈判。

关于谈判的传递和交换信息这程的各个环节，我们可以称之为思维一语言链。在这一链条中，任何一个环节上出现了障碍，都会使传递和交换信息的过程受到影响甚至中断。而这一切，最终又都会关系到谈判是否顺利进行下去。

2.谈判的基本结构把握了谈判的5个特征，就可以准确地把它和其他的社会现象区别开来。但是，要全面了解谈判，还应该进一步注意它的结构。

在分析谈判结构的时候，必须从静态结构和动态模式两个方面入手。

（1）谈判的结构在进行结构分析时，首先需要揭示出谈判是由哪几方面的要素构成的。

谈判的构成要素实际是多方面的，例如，谈判主体、谈判客体、谈判的议题、时间条件、地点条件，等等。但在我们看来，对于任何一项谈判来说，谈判

主体、谈判客体和谈判议题三方面都是最基本的构成要素。

①         谈判主体

所谓谈判主体，就是指在谈判中通过主动了解对方并影响对方，从而企图使对方理解、允许或接受自己的观点、基本利益和行为方式的一个方面。

作为谈判主体，可以仅有一个人，也可以由两个人组成，还可以通过一个代表团代表某一群体。在谈判中，谈判主体的最大特点就在于表现出充分的主观能动性和创造性。

②谈判客体

所谓谈判客体，就是指在谈判中主体所要了解并施加影响的一方。谈判

主体企图通过某种影响，促使谈判客体能够理解、允许或接受自己的观点、基本利益和行为方式。作为谈判客体，可以仅有一个人，也可以由两个人组成，还可以通过一个代表团代表某一群体。在谈判中，谈判客体的最大特点就在于有一定程度的被动性。谈判主体和谈判客体是相对而言的。在谈判中，谈判双方都力争使自己成为谈判主体，并把对方作为谈判客体。但在实际谈判中，自己要去了解对方，自己也被对方所了解；自己去影响对方，对方也要影响自己；自己企图说服对方理解、允许或接受自己的观点、基本利益和行为方式，对方也企图说服自己理解、允许或接受对方的观点、基本利益和行为方式。这样，谈判双方就各自既是谈判主体又是谈判客体。

③谈判议题所谓谈判议题，就是就谈判中双方共同关心并希望解决的问题。这种议题，可以是属于理论观点方面的，也可以是属于基本利益方面的，还可以是属于行为方式方面的，等等。谈判议题的最大特点，就在于它对于双方的共同性。如果不具有这一特点，就构不成谈判议题。任何一项谈判，都必须要有谈判主体、谈判客体和谈判议题。这三项基本要素中缺少任何一项，都构不成谈判。

（2）谈判的动态模式在进行结构分析的同时，还需要指出谈判中的三项基本要素是如何联结起来的。根据一般的谈判情况，主要有三种联系方式：①先发制人式谈判“先发制人式”的谈判，指的是一方或者主动选择和邀请谈判对手，或者主动设定谈判议题和确立评判标准，从而使对方处于谈判客体地位而自己处于谈判主体地位，以使双方在自己所设定的议题和评价标准范围内进行会谈。

②后发制人式谈判“后发制人式”谈判，指的是当一方或者主动选择和邀请了谈判对手，或主动设定了谈判议题和确立评价标准之后，作为谈判对手的另一方虽然暂时处于谈判客体地位，但却通过各种手段，反客为主，转而占据了处于谈判主体的地位，并使双方在已被改变了的谈判议题和评价标准范围内进行会谈。

③对等式谈判

“对等式”谈判指的是谈判双方互以对方为客体，但也互相承认对方拥有主体地位，主客体地位对等，谈判议题和评价标准则由双方友好协商确定。

当谈判双方作为谈判主客体围绕一定议题展开谈判时，在谈判的初始时期，双方都希望自己的意图能在谈判中完全实现。由于双方的意图是相互冲突的或相互差别的，因此，经过一个时期的交锋和磋商，将发现双方的初始意图都要完全实现是有困难的。如果双方坚持到底，誓不相让，谈判就可能破裂。为了使谈判取得进展，其中的一方可能做出某种让步的决定或表示某种让步的意向。这时，如果另一方仍坚持原定意图，毫不退让，谈判仍无法进行下去。为此，另一方就也需要做出一定的让步或表示一定让步的意向，这就进入了谈判的相互适应和发展的时期，这一时期可能在较短时间内结束，也可能要用较为漫长的时间。最后，如果主客体条件都具备，那么双方就将进入产生结果的时期，也就是在双方都可接受的共同点上达成某种协议。当然，在实际谈判中，这一共同点可能稍偏向于一方，也可能稍偏向于另一方，还可以是居中的。这就是谈判的动态发展过程。

3.谈判的基本程序毫无疑问，谈判有其一般的程序，但又有根据正式非正式、大谈小谈、民间官方等类型的不同而不同的程序。这里，以较为典型的谈判会议，来说明谈判的程序。（下一章还有以商务谈判为典型的详细说明）谈判会议是一个遵循一定步伐而展开的有序的仪式。这个仪式显现了一种模式，其中可以分为四个阶段，每个阶段又有相应的任务和程式。

（1）介绍阶段

介绍阶段，指互相接触、交谈，介绍有关的背景，陈述己方观点的阶段，就商务谈判而言，即“询盘”、“报盘”。

在这一阶段谈判者要努力做到：从一开始就控制程序（其目的在于保持实力优势）；妥当安排介绍会或小型的谈话；寻找个人级和组织级的共识；进行产生正面效应的开场白以烘托气氛。

（2）鉴别阶段

鉴别阶段，是对有关介绍、陈述的分析评论的阶段。这一阶段所涉内容虽然大体与介绍阶段相同，但更为深入。

在这一阶段谈判者应该努力做到：谈判外部界限即大致范围的设立；对问题和态度加以澄清，以检测并端正开始态度；明确地展示分歧点并探索解决冲突的途径（公开分歧是有益的）；确定出需要表示出的对对方反感的情绪；在此阶段切忌做出让步；以组织的形式讨论分歧点；将双方的冲突与个人间的对抗区分开。

（3）磋商阶段

磋商阶段是对双方的条件、要求的讨论、协商以求达成一致的阶段，即商务谈判中的“讨价还价”。在这一阶段谈判者应该努力做到：主动侦察谈判范围；从双方集体的交流（阐述立场），过渡到个人间的交流（解决问题）；从重点放在过去转变为重点放在将来；策划总体策略，以利创造机会和回旋余地，寻找井建立共识；以对对方潜在需求研究的结果为基础，设法打破僵局；策略而有计划地做出让步。

（4）解决阶段

解决阶段并非不再磋商，但却已是磋商的尾声，接着则是拟定、签署有关文本以及一系列善后活动。当然，谈判破裂，也是一种解决。

在这一阶段谈判者应该努力做到：总结并扼要重述共同立场；以可信、明确承诺的姿态提出最终提议并使之引人注目；如果谈判者不是最终决策人，仅可在原则上达成一致，坚持在组织级和个人级上分别达成协议后再宣布问题的最后解决；签署协议，并承诺履行协议和监视其执行情况；保持对方的自尊并建立下次再行合作的关系。

4.谈判哲学

每一个谈判者、尤其是那些优秀的谈判者，大都有自己谈判的基本态度和潜在倾向。这种态度和倾向在谈判者面对谈判局势时，会有意无意地支配他的行为。这种基本态度就构成了谈判者的谈判哲学。

如果以上述基本态度和倾向为标准，谈判哲学可分为二种：进攻型的强硬路线，又称鹰式哲学；合作型的温和路线，又称鸽式哲学。信奉鹰式哲学的谈判者，常常以冲击的方式进行谈判，即本方谈判人员采用正面对抗或冲突的方法，使用强硬手段给对方施加压力，以求实现自己的谈判动机；信奉鸽式哲学的谈判者，默守成规，采取迂回手段说服对方改变自己的立场、条件或目标，以使自己的动机得以实现。

经验表明，从谈判时所采取的习惯性态度中，可以看出是更倾向于采取强硬路线，还是更倾向于采取温和路线，而其中最为重要的，是要能够清醒认识到我们的“自然倾向”是什么，以便在谈判过程中能够清醒地对自己的行为做出必要的、适当的调整。

5.谈判风格

谈判风格指属于谈判者个人惯常展示的谈判行为方式。谈判风格有许多种。例如：一种特殊的风格，其特征可以是更多或更少地具有挑战性、支配性、控制性、建设性、支持或忍受性、依从性等。

具有支配地位的谈判风格的范围，可以概括为竞争型和合作型，并分别以红色和蓝色来代表。

谈判风格未必都是好的，或者说仅就“谈判风格”而论，只能说其具有或不具有什么特点，而不能评价其是好还是坏，只有当某种谈判风格与某种谈判具体情况结合在一起时，才能以效果为标准断言其正确还是错误。因此，作为全部谈判战略的一个部分，老练的谈判者总是有意识、有目的地选择最恰当的谈判风格，以便适应特定的谈判形势。这就意味着，随着谈判的不断发展，也许对你所拥有且偏爱的谈判风格要有所改变或调整。

当有目的地选择某种谈判风格时，所要考虑的最重要的因素是：选择什么样的谈判风格就将带来什么样的谈判结果。

在竞争或合作谈判风格色谱表上，越来越具有竞争性一端与越来越具有合作性一端相比较会显示出一些典型特点。竞争型（红色）谈判者更有可能是：控制对手；视对方为对手；一开始就提出强硬的而常常是不合理的要求；固执己见（常常是没权力的）；总是使用预谋的、感情上的要求和情感；要求对方作极大让步而自己不作一点让步；含糊其辞，故意隐瞒情报以吓唬对方；只顾自己说而不提问题（即所谓单向谈话）；强人所难，威胁中间有以权压人之嫌；从一开始就有预谋；对对方的需要公然表露出不感兴趣；试图一举成功，或是自己独取成果抑或失败放弃。

合作型（蓝色）谈判者更有可能是：与对方相互影响；视对方为合作者而不是对手；一开始就提出较为现实、合理的要求；在权限允许范围内表现出灵活性；更具理性而较少感情用事；互作让步；公开而有信心，愿双方分享情报；征询似地提出问题而不是自顾自说（即所谓双向交谈）；探讨和解的方法而不是以权压人；寻找共同解决问题的方法；对对方的需要显示出自己的兴趣；寻找成功的方法争取有利于自方的成功，或者共同取得结果，抑或是不放弃成功。

6.谈判气氛

谈判气氛指谈判的氛围，它是由相互影响的三个因素产生的。有实力的谈判者总是试图通过有意识、有目的地掌握谈判气氛的每一个组成部分来实现他们对整个合作或竞争风格的选择。这三个基本因素是：（1）自然气氛（环境）进行谈判的地点、位置，可以创造出一种特殊的、对整个谈判气氛产生显著影响的自然环境。如谈判会议地点的选择对谈判气氛就有很大影响。

每次谈判之前，有实力的谈判者总会仔细地为谈判会议选择合适的地点。谈判会议选在你自己的地盘上，或者选在对方的地盘上进行，对谈判本身而言都各有优、劣。相比较而言，还是选择一个中立的地方对于抵销相对优势更好些。

（2）时间选择

谈判的总步骤和时间表的适当安排，常常能够影响谈判的整个气氛。因此，有经验的谈判者总是考虑要在一个“正确”的时间开始谈判、介绍事由、使用策略、作出让步并解决问题。

时间的选择在谈判中是个关键因素，它在影响整个谈判气氛和最终结果上起着重要的作用。回首往事，谈判者常常讲的一句话是：“假如时间安排得好……”

时间是个可控变量。有实力的谈判者在实施其谈判战略时，掌握着对他们自己有利的全部时间要素。他们时刻清醒地意识到在整个谈判过程中，时间表上时间安排的重要性。

（3）情感与行为每个谈判者的谈判态度和行为，都将影响对方，并在影响整个谈判的情绪或情感部分中起主要作用。例如要考虑一个爱挑衅、有对抗情绪的、好指责他人的谈判者，与一个善于调解、积极配合、能解决问题的谈判者所创造的信任或不信任的气氛是不同的。影响谈判气氛的最重要因素可能是谈判的感情基调。这种情绪在很大程度上是由谈判者自己在谈判会议上以态度和行为表现出来的。每个谈判者来参加谈判时，都带着独特个性和惯用的行为方式，同时也带着他（或她）潜在的谈判哲学或精心挑选的谈判方式。这些因素相互影响就产生出了谈判气氛中的情感和情绪。

检查造成情感气氛的依据很多，但基本影响因素有：非正式抑或正式；松弛抑或紧张；信任抑或怀疑（即不信任）；进取抑或防御；合理抑或不合理；帮助抑或阻止；创造抑或刻板、固执。

有实力的谈判者，在整个谈判中时时刻刻以清醒的意识捕捉有关谈判情感和情绪变化的信息，并努力在任何气氛下于双方之间为自己定位。

在谈判的情感气氛中，信任的态度（相对于不信任或怀疑）是其中最为重要的因素且具有特殊的作用。当各方相互不信任时，合作的愿望必然会越来越少，双方取得共同有利成果的可能性也会因之减少。缺乏信任常被谈判

者认为是谈判破裂的主要原因。当存在不信任时，老练的谈判者避免从个人角度出发讨论缺乏信任的问题，而是试图从组织的角度找到预见的方法。谈判的情感气氛是由参加谈判方的数量、谈判者的数量、谈判者的身份及其相关经验和外界提供谈判议程透明度等诸因素决定的。这就是说，谈判者的态度、情感和行为，也受到谈判听众的影响。听众包括参加会议的其他谈判成员、持中立态度的第三方、观摩者和那些不在场但会知道谈判结果的人（如新闻媒介）。总之，要考虑情感气氛对谈判的影响。此外，对谈判的情感气氛产生主要影响的，还有属于谈判者个性的行为方式。这种行为方式包括：文字语言，如惯常使用的字和短语，提问与阐述在谈判交流中的比率；非文字语言，如语调、身体动作语言、听的技巧等。有实力的谈判者会仔细地观察这些技巧并加以吸收、发挥，其目的则在于使之对谈判中的情感气氛产生影响。通过对这三个相互影响的因素，即：自然气氛（环境）、时间选择、情感与行为的仔细设计和处理，整个谈判气氛会被控制在一种最适合形势、最符合谈判结果需求的框架之中。这就是说，一个有意识的选择，也许能够创造出一种宽松的氛围，而这种氛围明显地区别于谈判当中或谈判结束时的其他气氛。

以上几节对谈判的特征、结构、程序、风格、哲学、气氛分别作了简略介绍，所谓“面面观”。显然，其“面”还不够全，比如谈判策略、禁忌、语言技术等，均未介绍，而这些都是谈判智慧的重要内容；也正因其重要，在下文将以更多的篇幅详细介绍。第二章谈判典型：商务谈判

在当今这个经济生活占有相当重要地位的社会里，商务谈判是谈判最为普遍的表现形式，也是最典型的形式。因此，对于商务谈判的了解把握，也可以说就是对整个谈判的全面把握——当然，如果是专业谈判，你需要相应的专业知识，那该另当别论。

一、特点·要件·原则1.一般特点那么，典型的商务谈判有什么特点呢？

在商务谈判这种法律行为中，一般具有以下一些特点，也可称之为商务谈判的特色。

①商务谈判以经济利益为目的，讲求经济效益，一般都是以价格问题作为谈判的核心。

②商务谈判是一个双方通过不断调整各自的需要和利益而相互接近、争取最终达成一致意见的过程。

③商务谈判是双方“合作”与“冲突”的对立统一。达成协议会对双方都有利，这是合作性的一面；希望自己能获得尽可能多的利益，这是冲突性的一面。正确认识商务谈判的这种二重性，对适当选用策略很有好处。

④在商务谈判中，最后各方所得利益的确定，取决于谈判各方的实力、客观形势和谈判策略技巧的运用。另外，谈判人员的素质、能力、经验、心理状态、感情等富于变化的因素，对谈判过程和结果也有着很大的影响。

⑤对参加商务谈判的各方来说，参加谈判都有一定的利益界限，在谈判中如果一方元视另一方的最低利益和需要，则很可能导致谈判破裂。

⑥商务谈判既是一门科学，又是一门艺术。对一个谈判者来说，掌握好商务谈判的科学知识，能使你在谈判中懂得如何正确地做，而讲究谈判艺术则能使你在谈判中做得更好。

2.成立条件当然，同其他任何谈判一样，商务谈判的成立也需要它的条件。一般来说，这些条件涉及以下三个方面：（1）谈判的关系人。指参加谈判的当事人，一般是双方，但在某些特殊情况下，也可能不止双方而是多方。

（2）一定的经济利益。双方参加谈判的目的都是为了争取各自的某种经济利益。

（3）双方都须进行协商。各当事人都须为了寻求彼此都能同意接受的条件而进行协商努力。

这三个基本条件是缺一不可的，如缺少其中任何一条，商务谈判都不可能进行。

上面所说的经济利益（或经济目的），可能有三种情况：或者是对一笔具体交易的认可，或者是双方某种经济利益的交换，或者是双方权益争议的妥协。

3.根本原则人类群体生活规定了人们的每一项行为都需要一定的规则，谈判也不例外。下面的关于商务谈判的原则，实际上可以看作是一般谈判的原则，因为它们在一般谈判中也是适用的。

（1）守法原则任何商务谈判都是在一定的法律环境下进行的，法律规范制约着商务谈判的内容和方法，因此，在进行谈判时一定要注意符合有关的法律规定，以免徒劳无功，甚至造成不良后果。在国际商务谈判中，还应注意按国际惯例办事，这样既易为双方所接受，有利于迅速达成交易，还有利于以后履行协议时避免或减少纠纷，发生纠纷时也较易解决。

（2）诚信原则为使谈判能够成功，参与谈判的任何一方都应抱有合作的诚意，将谈判

过程视为合作的过程，将谈判过程中的竞争视为协作的一种特殊形式。在谈判过程中，双方是否都讲信用，是否都诚实可靠，这是奠定谈判成功的基础。

如果双方缺乏信用，互相猜疑，互相欺骗，势必破坏双方的合作，使谈判陷于困境，结果各自的目的也达不到。

为了在谈判中贯彻诚信原则，参加谈判者应当做到：①守信，即遵守谈判过程中自己所作的诺言，此乃取信于人的核心。②信任对方，这是守信的基础，也是取信于人的方法，只有信任对方，才能得到对方的信任。③不轻诺，这是守信的重要保障，轻诺寡信，最终将失信于人。④诚恳，以诚相待，这是取信于人的积极方法。

（3）平等互利原则不论双方的国家力量如何，也不论双方企业是大是小，在谈判中都应平等相待，谈判的结果应当符合双方的利益。换句话说，商务谈判中应当遵循在平等基础上相互实现其经济利益的原则，这是谈判最终能达成交易的前提，也是市场经济的规律所决定的。

西方许多学者和企业家主张在商务谈判中，应当树立“谈判双方都是赢家”的哲学思想，在制订谈判目标、计划、策略时，应当从双方的需要考虑问题，将谈判成功的希望奠基于双方需要的满足上。以这样的思想去指导谈判活动，才能提高成功率。反之，如果谈判中只顾自身利益，不顾对方利益，最后很可能是以谈判失败告终。即使侥幸成交，也只可能是“一锤子买卖”。

同时也应认识到，互利不可能是双方所得的好处绝对相等，只能是在平等的基础上，经过艰苦的谈判，在双方当时利害状况下，达到能为双方都接受的相对的互利。

在商务谈判中，价格的高低是体现平等互利原则的一个重要方面。在谈判价格问题时，应注意贯彻等价交换的原则。具体到各种国际商务谈判中，价格应以国际市场价格水平为依据。

（4）相容原则相容是指在商务谈判中要有较强的忍耐性，要心胸宽广，豁达大度，能进能退。在遇到难题时，能够主动退让，以退为进；当情况发生转机时，又善于主动进攻，避开冲突，以对方易于接受的方式，达到目的。相容原则要求将原则性与灵活性有机地结合起来，以便能更好地实现预期的目标。二、基本类型基于不同的标准划分，商务谈判可以分为如下数类，相应的，各有其不同与其他类型的特点。

1.按目标分类

（1）不求结果的谈判

实务中不求结果的谈判主要表现为：一般性会见、技术****流、意在堵死对方欲继续进行交易的谈判。从这三种表现形式看，有不求结果的情况，也有准备未来结果的情况，如技术****流是潜在的求结果。

（2）意向书与协议书的谈判

为了明确双方交易的愿望，尤其是在广泛交换意见之后，为了保持谈判的连续性、交易的可靠性，谈判双方提出要求签订意向书或协议书。这可以是一场谈判的目标，也可能是结果。前者是主持谈判的人一开始便有些想法，后者为谈完后产生的想法。不少西方谈判者，如法国人很喜欢在谈判的某个阶段结束后，搞个“意向书”，而意大利人则喜欢搞个“协议书”。这两个文件的谈判有许多共同的特点。从法律的角度讲，这两种文件作为初步谈判

结果的记录时具有同样的效果：起到总结与展望的作用，但无约束力。但如文件中包括了“明确的许诺”，所谓“明确”，即对合作或交易标的、价格条件、实施期限比较具体地予以了规定时，文件的性质就具契约性且有约束力，尤其是“协议书”，更具有两重性。是意向书、备忘录式或准合同还是合同式，主要取决于写法。从谈判的角度讲，只要不涉及交易细节——合同要件，一般谈判气氛轻松，态度坦诚；地位平等，不以优势压人。但如谈判

内容为已知即预定项目的一部分时，这种文件的谈判不是以“结果”的形式出现，而是以“目标”形式出现时，谈判气氛会出现紧张、甚至针锋相对的局面，双方均为以后的谈判留余地。上例可见这种谈判的两重性：未进入实质经济条件谈判前的意向性与预备性，以及为了达到将来经济目标的保留性和计较性。不过，应提醒的是，“协议书”有时亦有契约性的法律约束，关键在写的内容。有时谈判双方以达成协议为目标进行谈判，一旦达成协议并在协议书上签字，该协议书对日后双方的义务有一定的法律约束，这时的谈判具有一定计较性并要求准确无误，以便为以后执行协议求得主动地位。

（3）准合同与合同的谈判

准合同是带有先决条件的合同。该先决条件是指决定合同要件成立的条件：如许可证落实问题、外汇筹集、待律师审查或者待最终正式文本的打印、正式签字（相对草签而言）等。准合同是合同的前身，有时是达成合同的一个阶段。该阶段有时是自然形成，有时是人为促成。如谈判时间较长或人员充足，在完成合同谈判后，因为文本的检查、审核、草稿的清理打字需要时间，双方不得不先草签各项文件，待出来正式文本后再正签。这种情况也可以说是自然形成的准合同谈判。如因许可证、外汇，在我国还有立项与设备分交（成套项目谈判）尚存问题，但交易双方均有诚意，有意继续谈判直至达成合同条件，并在反映合同条件的合同文本或文件上签字，明确以上述条件为前提，那么这场谈判也系准合同谈判，属人为的一种情况。合同的谈判是为实现某项交易并使之达成契约的谈判。所谓合同应具有其最基本的“要件”，包括商品特性、价格、交货期。倘若不是商品买卖，那么广而概之可理解成：“标的、费用、期限”。一旦就这几个要件达成协议，合同的谈判也就“基本”结束。

准合同与合同在形式上无根本区别，内容格式均一样，只是有草签本或正式本之别。从法律上说，则有根本的区别。准合同可以在先决条件丧失时自动失效，而无需承担任何损失责任；而合同则必须执行，否则即“违约”。

因为这二者均是在交易诚意下所进行的谈判，所以从谈判的角度讲，二者无本质区别，它们所表现的谈判特性也相似。

（4）索赔谈判

无论是数量、质量、期限、支付等，还是生产、运输、索赔的谈判，均有以下特点：①重合同；②重证据；③注意时效；④注重关系；2.按交易地位分类国际间的商业（包括证券交易、金融交易）交易类别比较多，但从参加者的地位来讲，总的可概括为4种类别：买方、卖方、代理（有签约权与无签约权）以及合作方。

（1）买方这里的“买方”，应理解为一切求购商品、证券、服务、不动产的一方。

在国际商业交易中，业务员以“卖方”的身份承担其谈判任务时，应注意买方谈判人的特点。

买方谈判人一般有以下特点：①情报性强。大凡买方采购的谈判中，首先要大量搜集情报，包括技术水平与市场价格，以确定自己的谈判目标。这种“搜集情报”的工作主要反映在谈判的准备阶段也见于谈判开始甚至贯穿整个谈判过程中。

②掏钱难。没有买卖谈判中不压对方价格的，即使是老商品、老的供货渠道，买方谈判均会以“新形势下”、“新的时代”或“新的用途”等词语来压倒“相异点”，追求更优惠的价格。若是“初次”交易就更难了。

②度势压人。因为买方不想或不愿轻易掏大钱，谈判中总会度量双方的地位强弱来调整自己谈判态度和压力的强度。

（2）卖方这里的“卖方”应理解为所有提供商品、证券、服务、不动产的一方。

作为卖方，谈判人主要有以下的特点：①虚实相映。在谈判时，诚恳与强硬（态度诚实、交易心切与持价软中带硬的两种表现），介绍的情况真真假假，似明若暗（为了拉住对方，介绍些真情可又掺着水分，让人感到说不清实际价值而退到自己权衡“有用否”的立场上来）。

②张弛结合。为了应付买方谈判者的重压，为了克服客地谈判的不便，卖方的谈判常表现为一时“紧锣密鼓”，似急于求成，一时又“偃旗息鼓”，观察一阵买方动静后，再返回客地或恢复谈判。

③主动性强。由于卖方总是身系企业、职工就业、市场占有率、投入的再回收等问题，所以其谈判的主动性较强。

（3）代理代理谈判系指受人委托参与某项交易或合作的谈判。代理有两种情况：只有谈判权、无签约权与全权代理。两者在谈判中有其共同点，也有其不同点。

一般来说，代理人有以下共同特点：①姿态超脱。因为是代理，不是自己私有财产，谈判中较为超脱、“客观”。这也是代理谈判人的一种策略：“貌似公允”，以迷惑、说服对手。

②谈判权限观念强。代理人的谈判十分注重自己的授权范围。因为代理不是交易的主人，一旦超过授权范围而应允什么，今后合同也无法兑现，他也负不起责任。所以绝大多数有识的代理人总是谨慎地、准确地在委托范围内行事。

③态度积极。由于代理人地位居中。尽管他是受某一方委托，但他不是物主，客观上决定其态度进取、积极。因为若代理人不采取进取、积极态度，就不可能让委托人产生信心，从而给予他更换谈判人的念头也不可能让对方感到他的实力地位（至少心理上感觉）和易于接近的态度。