在成为全球池塘的几十年后，防务承包商必须在全球范围内重塑自己的本土业务。

传统大市场的军费预计继续收紧。新兴国家试图保护自己和经济增长。因此，防务承包商 - 其中大部分根植于美国或西欧 - 正在为客户寻找新的地方。例如，像北大西洋公约组织（北约）盟国这样熟悉的领土，武器制造商的增长领域大多数在沙特阿拉伯，印度，韩国和日本等地。反过来，这种转变需要防务公司接近新业务和管理客户关系的方式发生具有里程碑意义的变化。

2017年航空航天和国防趋势

随着传统防务市场的增长放缓

国防承包商必须寻求新的渠道来扩大业务。

也许最明显的挑战是防务承包商必须越来越多地逐个国家进行谈判。在一个多极化的世界里，美国及其最大的盟友已经不再是购买武器的仲裁者了，他们可以储备多少装备。个别国家现在正在为自己在地缘政治迷宫中立足而做出这些决定，这意味着防务承包商必须遵守的规则和礼节比以往任何时候都更加笨拙。这些授权国家有着独特的历史，政治，联盟，威胁，经济目标和合同授予方式 - 他们利用自己的影响力作为军事装备采购者在合同谈判上留下自己的印记。

为了在这样的环境中发展，国防承包商不能再依赖经典的公平框架，例如美国的一家防务公司就只能作为产品的出口商与外国做生意。相反，国防承包商将与更多的国家建立更密切的关系：单独评估每个市场，决定哪些是适合做生意的，并为每个国家设计针对商业发展，当地企业的工业参与和长期投资的方案。这对美国承包商来说尤其重要，这些承包商受到强势美元的影响。由于美国产品比非美元计价国家生产的类似设备贵，

国防部门正在放宽外国直接投资的限制，要求国外的防务承包商向其国家作出的承诺远远超过传统的短期，相对温和的抵消协议（以最小的智力资本转让形式签订的合同相关的回报和使用当地供应商等等）。现在，各部要求广泛的，明确的，通常广泛的技能和知识转移，以建立自己的工业和军事能力，实现经济多样化。他们的目标是从技术进口国发展到拥有自主开发和出口国防产品和服务的能力。

波音公司和塔塔先进系统公司在印度的合资企业就是这种交易的一个例子。两家公司已经同意合作生产波音AH-64阿帕奇直升机机身和其他航空结构。海德拉巴的生产设施将最终成为AH-64机身唯一的全球生产商。与此类似，在沙特阿拉伯的诺斯罗普·格鲁曼公司正在设计高端安全系统的系统和技术，以保护该地区的关键基础设施。在这种安排下，沙特工程师和其他沙特防务相关企业的选定合作伙伴增加了美国派生的技术和人员。在日本，洛克希德马丁公司，三菱和Sampa Kogyo KK 已经组建了一个与政府军事专家合作设计日本海上自卫队（JMSDF）作战系统的合资企业。而另一项沙特安排涉及英国的BAE系统公司，该公司在沙特阿拉伯为军事和工业发展提供电气工程知识，信息技术系统和培训。

国防承包商不能再依赖经典的公平框架。相反，他们需要与更多的国家建立更密切的关系。

Twitter LinkedIn

赢得丰厚的国际防务合同将越来越需要长期的知识共享承诺，包括技术转让，知识产权许可等等。

Twitter LinkedIn

获得丰厚利润的国际防务合同将越来越需要这些长期的知识分享承诺，包括技术转让，知识产权许可，合作生产安排，本地采购以及培训本地工人的技能，使他们能够承担工程和生产责任。因此，与政府和其他承包商广泛的工业合作将成为所有防务公司进入游戏的价格。防务承包商的潜在好处不仅仅是获得新客户。发展中市场的强大本地化关系最终可能有助于国防承包商降低全球供应链成本，提高竞争力，并在确定防御能力在哪里蔓延。

要成功制定多元化本土市场的多元化格局，我们认为防务承包商应该把重点放在以下六个关键规则上。

1.长期考虑

在签署防务合同之前，当地经济的投资和合作关系现在成了做生意的代价。一个公司可以简单地出现并投标一个有利可图的合同的日子已经一去不复返了。对于进入，企业需要表现出对军事和工业基础的承诺，并愿意事先转移技术和技能。鉴于这种投资的回报可能是10年或更长时间，一些公司将难以证明这笔开支的合理性。但至少有几家承包商认为这是一个成功的战略。例如，罗尔斯·罗伊斯公司在印度建立了一个工程中心，培训1,500名当地人，这只是该公司深信其将加强其国防航空业务的一部分。由于印度更加强调其“印度制造”运动，

2.研究历史

对政治和经济地形的微妙的认识是必不可少的。这包括对一个国家历史的广泛理解 - 殖民地过去，战争，竞争对手和联盟 - 以及这个“历史负担”如何指导一个国家目前的政治和军事决策是针对新的威胁或冲突，比如打击恐怖或对于亚洲国家来说，中国在南海的自信心越来越强。由于各国政府面临着复杂的地缘政治和军事考虑，国防承包商往往需要从本国政府征聘官员来提供指导，并代表公司向对方发言。

3.知道谁知道

在每个国家发展正确的关系非常重要，以便了解何时RFI（信息请求）即将到来以及采购过程如何工作。国防部或财务部的哪些职员是最好的接触点？谁是非官方的有影响力的人（很少在官方的谈判文件中提到，但仍然摇摆不定）谁是必须培养或至少被考虑到的？例如，在印度，国防承包商忽视了国有的国防研究与发展组织（DRDO）的风险。去年夏天，印度国防部拒绝了法国造船商DCNS计划开发一家当地的全资子公司，根据DRDO的建议开发空中独立推进潜艇系统，DRDO正在开发类似的设备，防卫新闻。

4.发展相关能力

从出口和交易型商业模式演变为“本地化”模式，需要国防企业提高他们的一些技能和开发新的技能。例如，防务承包商需要能够与他们合作的当地公司合作并对其进行培训，以确保在当地采购的部件和部件按照防务承包商在其供应网络的其他部分习惯的相同规格和标准。在某些情况下，这是非常艰苦的工作; 许多当地企业从零开始，必须教授生产系统的各个方面，以满足A＆D成本，质量和交货期望。

分享知识产权的一个令人信服的理由可能是提高国家管理威胁的能力，特别是如果这个国家是公司本国的盟友。

Twitter LinkedIn

5.决定分享什么样的知识产权和发展什么

外国政府希望国防承包商转让技术技能和知识以及防务承包商维护对其知识产权的控制的愿望之间存在着天然的紧张关系。每个防务承包商必须决定它将授予这些技术秘密的多少访问权限，这些技术秘密可能是其拥有的最有价值的资产。双方都需要将这些安排视为长期合作关系，而不是一次****易。换句话说，对于防务承包商来说，有时甚至是本能的分享是一个很好的商业实践，有很大的回报，也可以是一个好的公共政策。

分享知识产权的一个令人信服的理由可能是提高国家管理威胁的能力，特别是如果这个国家是公司本国的盟友，比如美国公司，日本，韩国或以色列。这可能有助于确保市场对国防承包商保持稳定和有利。例如，美国和以色列军队有着长期共同合作资助，开发，测试和使用先进武器系统的历史，这是两国防务承包商的福音。另外，对于西方国防企业来说，开发知识产权促进了技能和知识向其他国家的工业合作伙伴的转移，在某些情况下，允许西方承包商出口可能被贸易限制禁止的技术。

6.控制成本

虽然国防承包商仍然可以向发展中国家寻求新的合同，但商品价格下跌和政府财政缩水正在捏造这些地区的军事预算。这意味着无论在哪里寻找新的市场，国防承包商都必须具有成本竞争力。只要他们的大部分工厂留在西方国家，这将是困难的。西方老龄化的劳动力正在造成缺乏熟练的A＆D工人，并推高成本。因此，在发展中国家形成有意义的合资企业和本地化的采购策略是降低劳动力成本和维持整个供应链节约的快速和相对无痛的方式。要做到这一点，企业必须把新兴国家视为市场，而且把它看作是人才套利的一个途径，一个新扩张的劳动力，因而也就是那么便宜。但是，如果发展中国家缺乏所需的技能，合资企业将不能即时提供A＆D公司正在寻求的精良的劳动力资源。在这种情况下，公司必须愿意帮助发展和培训当地雇员，以达到更高的标准。

国防承包商必须在这个新的环境中与自己的身份搏斗。他们会继续把自己视为出口商从事交易关系，还是会发展成为当地经济发展的长期合作伙伴和积极参与者？在我们看来，成功取决于聪明的移民到这个新的，较少交易的角色 - 而且重要的是，他们的生存取决于有明确的战略采取本文所涵盖的六个战略规则。这是一个严峻的挑战，承包商必须开发新的运营模式，以适应新兴市场不断发展和发展自身能力的竞争。有一个长期的蓝图成为全球本土竞争对手和世界各地的行业参与者是至关重要的。