近年来，随着中国经济放缓、人口结构的变化，以及科技的进步，消费者正在经历转型，其行为上呈现以下三大特点：消费升级，对生活品质要求逐步提高按照消费主要特征的不同，中国消费者升级进程可以划分为四个阶段。在消费升级阶段1.0-3.0中，消费者经历了“衣食住行”消费的多维度快速升级，消费产品的供给数量、品类、质量大幅度提升。近年来，随着出境旅游市场的红火和互联网带来的国际化信息透明度增强，消费者的国际化视野不断拓展，受国外产品和生活方式的影响不断加深。在其丰富的消费经历和广阔的国际化视野双重影响下，消费者对产品服务的品质的期望值不断提高，进入消费升级4.0阶段：消费体验升华。在这个阶段，保健食品行业中消费升级的主题是产品品质和服务的提升（见图六）。崇尚健康的生活方式随着中国经济持续高速增长，国民生活质量空前提高，普通民众的生活已从温饱型向健康型过渡。近年来，消费者的健康养生意识不断加深，在健康生活方式的投入快速增长。在饮食上，消费者不断寻求多功能食品，例如既能最大程度满足营养需求，又能增强活力、抗衰老、保持身材等。低热量、低脂肪、低糖类产品逐渐成为流行趋势，绿色、天然、健康也成为众多食品品牌的定位。在常规饮食之外，消费者也加强了对自身健康的投入，包括在保健食品、运动健身和健康家居品类上的花销。健康消费新趋势为保健食品市场带来巨大的发展空间。电子商务和社交媒体深入日常生活中国电子商务的规模在2015年已经超过美国，成为世界上最大的零售电商市场。而在2014年中国的手机使用率也超越美国，推动网上销售大量转移到移动设备上。

2015年“双十一”，阿里巴巴网上销售额为143亿美元，比2014年增加了60%。最重要的转变是移动设备端交易大幅度提升，69%的交易是在移动设备端完成，比2014年增加了42%。普华永道2015年全零售数据调查的中国消费者中，接近五分之一的人每天都网络购物，而全球样本中每天的网络购物比例只有7%。与此同时中国消费者受互联网的普及和消费升级的驱动，购物战场延伸到海外市场，跨境电商购物即“海淘”成为众多消费者生活的一部分。根据比达（Big Data-Research）的调研显示，预计2015年中国海淘市场规模达2400亿元，增长60%；海淘族人数可增长到2400万人。在中国消费者的网购行为上，社交媒体发挥越来越大的影响。全零售数据调查显示63%的中国受访者在网络购物中受到“阅读评论、意见和反馈”的影响。电子商务和社交媒体已经深入消费者日常生活，对传统的线下保健食品企业的战略和运营带来巨大的颠覆效应。图六中国消费升级进程1.02.03.04.01978-19801980-21-2010•60%-70%O2O信息来源：上海市商务委员会促进消费升级领域的海外投资合作指南中国保健食品行业未来的发展趋势和消费者的转型不断颠覆传统行业，推动着行业的变革。思略特认为未来保健食品行业将呈现三大发展趋势：渠道模式愈加注重体验和服务、网购消费群体的崛起，以及营销模式多元化。渠道模式愈加注重体验和服务目前，保健食品销售渠道分为直销、药店、电商、商超等。其中，直销模式仍是保健食品销售的主要模式。而电商渠道是增长最快的渠道，从2011年的34亿元增长到2015年的250亿元，复合年增长率高达65%，2015年的市场份额与第二大销售渠道药店的市场份额几乎等同（见图七）。图七中国保健食品销售渠道分布2011-2015, %6%8%4%3%5%21%注1：其他包括邮政购物、电视购物等在产品本身差异化越来越弱，竞争日益加剧的保健食品市场，企业需要从提供产品向提供解决方案转变。无论是直销还是非直销的保健食品企业，都需要抓住日益增长的电商渠道，同时注重在渠道中加强消费者体验，提供多元化服务，从而占据更有利的生存和发展空间。线下销售。产品主要通过非数字化的方式进行销售，例如直销人员与消费者一对一销售和在药店、商超、药妆店等线下渠道进行销售。目前线下销售仍然是保健食品销售的主要渠道，领先的保健食品企业开始在线下渠道通过体验店的方式增强消费者体验。领先的直销企业安利新推出了“体验战略”，致力于打造现代化的体验店。截止2015年，安利在全国开设了28处线下体验设施，包括上海、深圳、成都三家大型体验馆。在安利的体验店，客户可以参观用于制作蛋白粉饮品的绿色植物的生长过程，享受免费的体质监测服务，还可以体验美食制作过程等。中国中药行业老品牌同仁堂也在线下开设了不同类别的体验店，包括产品齐全的大型旗舰体验店、社区数字店、专业店等多种类型，以增强消费者购物体验。线下体验店不仅提升了客户的服务体验，还对产品、品牌与企业文化进行了一站式的宣传，达到了营销宣传的目的。线上销售。产品主要通过数字化方式进行销售。随着网络购物的爆发式增长，众多保健食品品牌已经开展电商销售，并将电商视为未来发展的重点渠道。直销企业安利利用互联网提升效率，链接客户，帮助会员提升创业体验。安利已经建立了一个包含28个门户网站、微博、微信公众号和APP的数字化矩阵，全方位打造线上服务体系，并邀请两万多名直销代表设立移动工作室，为客户提供高效便捷的服务。非直销企业汤臣倍健将电商作为未来重点发展战略，成立线上业务板块作为未来三大业务板块之一。在产品上，汤臣倍健积极发展互联网子品牌建设，并引进海外品牌，规避和减小线上和线下销售的利益冲突。在线上渠道上，除了在主要电商平台，如淘宝、天猫、京东设立旗舰店和授权店之外，还投资入股跨境电商平台深圳有棵树，增强其在电商渠道的竞争优势。多元化服务。目前，领先品牌在积极发展电商业务的同时，开始尝试为消费者开展多元化服务，包括售前、售中、售后的咨询，消费者教育，以及慢病管理。以近年来发展迅速的汤臣倍健为例，它不但整合资源，建造O2O营养家会员平台，提供在线健康管理师服务，还通过投资并购获取多元化服务能力，提升客户体验。汤臣倍健在2015年投资了北京桃谷公司，拓展移动医疗相关业务；投资关注女性健康的APP“大姨吗”；投资上海凡迪生物公司，开拓基因测序业务，这些业务涵盖了健康管理的各个细分市场，提升了汤臣倍健多元化服务的能力。其实线上与线下的销售界限已经逐渐模糊，未来两种销售渠道不会是一种恶性竞争关系，而是互相补充、相辅相成，更好地服务消费者。网络、智能手机等移动端设备的发展更是搭建了连接线上渠道和线下渠道的桥梁，近年来流行的O2O模式正是这两种渠道发挥协同作用的有效展示。线上渠道满足了客户随时随地快速获取产品信息、高效购物的需求；而线下渠道能够让客户触摸、尝试商品，同时，实体店营造的购物环境和客户服务都是线上渠道不能替代的。线上、线下渠道的丰富，也培养了客户灵活的购物模式：有的客户偏好线上一站式便捷购物；有的客户喜欢去实体店亲身体验再购买；有的客户喜欢先去实体店体验，再众多保健食品品牌已经开展电商销售，并将其视为未来发展的重点渠道。到线上购买，看中的是线上渠道的价格优势；而有的客户喜欢先到网上快速了解产品信息，再到线下实体店购买，看中的是线下渠道的质量保证。可见，线下与线上渠道是彼此的补充，忽略了任一渠道都不能满足客户多维度的购物需求，因此，思略特建议保健食品企业抓住互联网时代带来的线上渠道机遇，进行全零售布局，巩固线下销售模式现有优势的同时积极开拓线上渠道，线上线下协同配合，扩大市场份额，提升企业竞争力。网购消费群体的崛起近年来，随着电子商务的蓬勃发展，网上购物已经逐渐成为消费者青睐的模式。新涌现的中国网购消费者有自己独特的特点，他们更加年轻，接受过更好教育，保健食品消费更加理性（见图八）。图八中美网购消费者年龄比较，以及网购和整体市场消费者教育程度对比19%18-2425-3435-4445-5455+

信息来源：CNNIC，iResearch，BI Intelligence，中国统计年鉴，文献研究，思略特分析面对新兴崛起的网购消费群体，保健食品企业必须了解影响他们购物决策的因素，满足他们的需求。若不能及时在产品与服务上做出相应的调整以满足消费者的需求，将会很快的失去这部分消费者，而那些具有高度市场敏感性，果断执行力企业则会顺势抢占市场，巩固市场地位（见图九）。营销模式多元化消费者在选择保健食品时，对知名品牌的接受度较高，因此知名度高的品牌企业例如汤臣倍健，能够更快的增长。未来，消费者对品牌的认可度与忠实度将会不断提高，而那些缺乏优秀品牌支撑的保健食品企业会在日益激烈的竞争中被淘汰。因此，通过营销手段提升品牌知名度对于保健食品企业而言至关重要。随着互联网和数字化技术的普及，传统的营销手段在效率与受众数量等方面已经不能满足企业的营销需求，而社交媒体的高频应用和自媒体的繁荣使得数字营销越来越重要。数字营销的优点是可以按照目标人群的生活习惯和细化传播习惯，精准定位，使营销最优化。领先的保健食品企业已经开始尝试其他创新数字营销，包括社群营销、微电影、微信营销等等。图九网购消费群体的特点和启示社群营销汤臣倍健自2012年起设立“营养家”，2014年升级为“汤臣倍健营养家会员店”，为会员提供健康咨询、健康检测等服务；通过并购、投资参股、合作等多种方式嫁接移动互联的资源，投资了大姨吗（女性）、上海臻鼎（婴幼儿）、桃谷科技（看病者）和深圳倍泰（老人和小孩）；初步构建了互联网大健康的智慧闭环生态系统，形成了一个基于“营养家”的互联网大健康社群。微电影无限极2012年提出“相信自己无极限”的品牌主张，并拍摄了三个系列的微电影，投放各大视频网站（优酷、土豆、爱奇艺等）及新浪微博等社交媒体，进行了为期三个月的宣传。与此同时，无极限浓缩了三条微电影故事精华的“相信自己无限极”60秒长版本广告片在央视播出，为期一周，每天播出约7次。微信营销汤臣倍健搭上朋友圈广告初秀的浪潮，动员员工和粉丝，将头像和昵称换成推广品牌，进行创意传播。该营销手段创意新颖，成本非常低廉，取得了良好的营销效果，波音、保时捷等行业知名企业也纷纷效仿。同时，通过数字化技术收集的消费者属性和消费行为的大数据能帮助企业真正地实现以客户为中心，实现更加精准的营销。通过对大数据的分析，企业能够持续洞察客户需求及行为，实现个性化的、实时的、一对一的消费者互动，在各个营销环节发挥大数据精准定位的作用：

• 开发个性化的产品组合。根据目标客户的特点与反馈设计产品和服务组合，提升对特定分群的吸引力。

• 支持业务员销售。业务员通过大数据分析客户行为规律并针对性的推荐产品和服务；此外业务员可以根据相似客户的产品选择数据向客户推荐可能感兴趣的产品和服务。

• 业务员和客户的配对。根据不同业务员的特点和客户的细分进行配对，进行有针对性的营销，提高成功率。美国保健食品巨头GNC已经采取了大数据精准营销手段。GNC 推出金卡会员活动，搜集并分析金卡会员的消费习惯，基于大数据分析结果，定期向会员发送信件，定制化推送产品与服务。

2015年，GNC在美国及加拿大拥有约650万的活跃金卡会员，带来的收入占GNC直营店销售额的79%。同时，数据显示金卡会员的销售额是GNC其他客户的三倍。GNC的销售数据说明，通过大数据有针对性地进行营销，能够有效地促进销售额的增长。思略特认为，数字营销是未来发展的趋势，不但能降低企业的营销成本而且能提升企业营销的效率与成功率。保健食品企业应该及时抓住互联网时代带来的创新营销方式，打造品牌，扩大其在市场的影响力。大数据能帮助企业真正地实现以客户为中心，实现更加精准的营销。结束语在新的大环境变革下，中国保健食品行业未来发展机遇与挑战并存。在这场快速和复杂的变革中，未成熟但高速发展的中国保健食品行业将会面临竞争格局洗牌，行业整合将加速，企业两极分化的现象将更加严重。那些抓住时代机遇，以开放的心态积极面对行业变革并及时转型的企业，将会脱颖而出并成为行业龙头；而那些错失机遇的企业将会逐渐失去市场份额，最终被时代所淘汰。思略特认为，不论是保健食品行业的传统企业还是新进入者，都应该变革传统的发展战略及商业模式，迎合正在转型的消费者行为偏好。对于保健食品行业的传统企业，应该积极打造互联网战略，并围绕此战略积极打造核心能力，与日益增多的行业对手开展竞争；对于新进入的企业，应该积极挑战既定的商业模式，充分考虑互联网的创新点、颠覆点、品牌建设及通过并购获取相应的能力。