一个人的成才要经受得住逆境时的灭杀以及顺境时的捧杀，这是对心境的磨练。其中，自我的执着是关键。确实，要有“勇气和毅力”，坚持不懈。而且在坚持的同时，要注意调整，一味得坚持，那就是“钻牛角尖”。

以上就是看了众位同事的文章以后我的一些读后感吧，不论正确妥当与否，但确实是真情实感。希望吧，大家都能有所收获，得到对自己有感触的东西。

——杨丽纯

耐心的看了每一位服务人员的《换位思考心得》感受良多。大家写的很多都是我们日常一直在做的工作，提到的很多细节也都是我们一直所在注重的。但是我们中作中肯定还有很多的不足，通过这次的换位思考，让我们更加清楚的知道了自己的不足。

看了那么多的文章，让我印象最深刻的是王经理所写的文章。“多听，多学，多做，多想”既简单又清楚明了的写了招商过程中的要点。平时我们招商员确实要比一般人的“多听”，只有掌握了更多的信息新闻，了解的知识面更广了，才能在和客商洽谈的过程中，让客商认可你。而且很多客商都可能会货比三家，从客商的口中你能得到很多你想知道的信息，要学会从客商的口中得到更多有用信息。“多学”，我们要活到老学到老，无论哪个行业，专业知识都是一直在更新的，我们要时时更新自己的知识库，这样才能有足够的专业让客商信服你。“多做”，一个人有一张嘴，两只手。不管在什么时候，对同事还是对客商，多做一点自己力所能及的事情，要相信你在为别人带来方便的同时也在为自己带来方便。你对别人好了，别人不一定会同样的对你，但是你对别人不好，别人肯定不会再来理睬你。一年多的招商做下来，招商其实跟做人是相连接的，你自己做好了，客商自然会找到你。“多想”，我们接触的客商，形形色色的都有，有成功注册的，也有失败的。成功了，我们要学会总结成功的经验，在下次相同的情况可以再次更好的利用。失败了，我们要学会总结失败的经验，我哪里做的不够，假如让我再来一次，我会怎么做呢？并在下一次与类似的客商接触时使用我之前想好的对策，看看结果并总结。成功了那就最好，没有成功就继续思考中间我还哪里做的不够了，下次再改进。相信一次次的改进，面对再难搞的客商，我们也终有成功一天。

以上就是我对换位思考的一些感想和自我思考，今后我会把“多听，多学，多做，多想”用在每日的工作中，让自己的工作有更好的提升。

——张敏敏

这次园区开展的换位思考活动很有意思，招商员换位思考成一名服务人员，我会怎么做？同样，服务人员换位成招商员会怎么做，怎么招商？我觉得大家写的都很好，站在招商员的角度各抒己见，很多地方可能是我们平时工作中容易被忽略的，而他们帮我们想到了，也有的地方是他们不同的思考，在招商过程中可以借鉴过来。

例如：沈叶梅经理的文章中所说的“招商宣传、与客商面谈、与客商电话沟通等，都需要打有备之战”。首先，接到客商电话或者网络上面咨询注册公司的事情，我们要有所准备，例如招商小册子、注册公司资料等文件，可以发给客商加深对我们园区的印象，因为第一印象很重要。客商咨询到我们园区这边，肯定也在其他园区或者中介处有所了解，怎么样吸引客商上门面谈是我们第一步需要做的事情。如果我们做足了准备功课，就能从容面对客商的各种提问，也能巧妙回答客商的提问。再次，跟客商的交谈中会旁敲侧击的了解客商的规模、业务量等信息，时刻做个有心人，关注该客商是否是意向中的大户，如果是大户，应该制定出灵活宽松的政策，以增强吸引力，留住客商。

“在跟客商的交谈中，充分体现灵活性，不轻易跟客商说不”我觉得这点也很重要。有可能我的一句“不”就会吓跑很多的客商，可能就此丢失了一个好机会。首先，要了解清楚现有的相关政策法规，在不违法的前提下，灵活机动，不轻易说不。跟相关的服务人员咨询协调相关难题该如何解决，如果实在不能解决的问题要及时向领导请示及汇报。如果是意向中大户就特事特办。给客商一个满意的答复，多渠道为客商解决难题，把不能变为能。这样客商肯定也会被我们的诚信及办事效率所感动的。

通过这次换位思考活动，我很受启发，就像王经理文章中所讲，要多听、多学、多做、多想，在客商及同事身上学习，自我批评，不断提高招商业务能力。

招商和服务是园区两个不变的主题，招商员好比冲锋陷阵的主力军，服务人员则是招商员坚强的后勤保障，目的都是为了园区更好的发展。工作中，时常换位思考能更有效的提高工作效率，达到事半功倍的效果。

——蔡保忠

园区组织了“换位思考”的活动，后看了服务部门人员对招商工作的想法，感到同事们写的很好，值得招商人员跟进学习，下面是我的一点体会：

一、王峰经理：1.多听2.多学3.多做4.多想。在这几个方面对招商员来讲特别重要，这就是理论与实践相结合，做到熟能生巧。这方面真的要多听、多学、多做、多想。多听各方面的意见，了解市场信息需求，多学习各方面的知识，结合实际，多做该做的事，认真诚实，多想想几个为什么？该如何招到商。平时在光大招商服务中，接触客商比较多，做到多听客商、同事的意见，这样就会少走弯路，了解客商需求，对症下药，帮客商解决后顾之忧，让客商放心、安心，还要了解其他园区的招商情况及经验，掌握市场，掌握主动。

二、还有看到了沈叶梅的“不能解决的问题及时跟其他部门或者向领导汇报，不能轻言说不”看了这段很想说说，因为在招商中客商所提出的问题形形色色，什么都有，有的能解决的，有的问题确实好像无法解决，但说了不，有可能客商就丢失掉了，只有及时沟通其他部门看能否解决，集体的力量大，如还是不行，就向领导汇报，特事特办，把不可能的变为可能，那客商要留住。但这其中也看到了王春燕所讲的，要实事求是，不能随便承诺，如承诺不能兑现，将会影响客商对园区的认可度，对招商员有看法，会影响其他客商的引进，骗得了一时骗不了一世。

三、还有一段是姚会计所讲的：要有专业的知识，了解客商，对客商预先要做好做足功课，这方面体会很深。08年刚到光大时，有个客商来电说要注册个公司，因业务知识不熟悉，有的问题回答不出，最后没有注册成功。这跟我的业务知识肯定有关系的，所以要学习专业知识，特别是税务因为政策多变，招商员要不断跟进掌握新政策，针对特殊的客商，了解需求，亮出我们园区的特色，让客商高兴的注册过来。

通过这次换位思考，看到其他部门的同事对招商的想法及方法，很有启发。也不一一列举了，要多学习，学习长处，把别人的优点特点变为自己的本事，为自己下一步招商进一步提高做好准备。

——王丹洋

对于这样一个换位思考之后的感想，我个人觉得还是很有意义的。平时大家都是在忙自己的事情，也不会很详细和周全的去考虑和我们合作部门同事的工作。那这样大家一起交流换位，提出意见对彼此间的工作配合是很有帮助的，一下就是我自己的一个感想。

看了很多招商同事的换位文章，中间提到最多就是一个工商查名，就我而言在平时上班中也一直听到身边同事对查名的速度有时候有看法。万事开头难，对于招商人员来说很认真用心把客商谈下来了，然后就开始查名了，先不说这个名字核准的准确率有多高，就对招商人员而言最关心是时间和为什么被驳回的原因。其实，王俊皓在查明中提出的几点建议我个人觉得还是不错的。中间他提到如果被驳回了是否可以开具一些证明资料，这点我也很认同，很多时候尤其是好几次被驳回的客商他们都会说怎么老是不行啊，我都取了好几次还不行，是不是你们故意说不行的呀。这样的话想必招商同事已经听过不知道几次了吧。所以有了这样一些证明资料在客商面前就非常的有说服力，让他们相信我们确实是在为他们做事情。那反过来也让我们招商人员和工商部的同事之间也增加了彼此的信任，其实这一点在我们日常生活和工作中真的很重要人都希望对方尊重我们相信我们，要让别人信任你尊重你，我想前提自己也要对同事信任。

换位思考让每个员工知道自己的纰漏在哪里，加强点又是在哪里。不要抱着对方是在找茬的心态去看待，应该要认真对待他们提出的问题点和合理的建议，这是自我提升的一个方法。

——张玉兰

园区领导组织全体员工进行角色换位思考，进而通过互相学习，集思广益进一步的提高自身的工作能力和职业素养。通过这样几个轮回的学习、提升、学习、提升，发现自身的一些不足，不断改进。

工商部王峰经理的换位思考文章，拜读了以后，就我个人而言，觉得比较有共鸣，来园区半年时间不到，还算一名新人，要多听、多学、多做、多想。身边的好多领导、同事、客商都是我的老师，从他们身上可以学到很多东西。

经常能听到同事和客商在电话里联系各类事物，工商方面的、税务方面的、财务方面的、招商方面的、服务方面的等等涉及知识面很广，如果手头正好没什么事情，我会认真的听着，觉得对自己有用的东西，会适当的记点笔记，好记性不如烂笔头，一点一滴的积累起来，说不定下次自己就能用上了。

办事处也经常会有客商上门来，包括前期注册公司的咨询事宜，工商签字、查名等等，客商问的问题真可谓五花八门。了解招商员和客商的谈判技巧、了解客商的需求，想要达到的期望和对我们园区的要求，客商的今天需求就是我们明天努力的方向。

为了能够更好的做好招商工作，平时领导和同事们根据自己的多年的工作经验，也集中整理了一些文字资料，比如：了解在注册之前、注册公司小册子、工商名称登记知识要点等等，有了这样一份资料，对招商的整个流程有个系统的、全面的了解、熟悉和掌握。

招商工作不是一帆风顺的，总会经历一些挫折和失败，需要我们不断检查自己的不足，多多思考，不断改进前进的方向，查找自己失败的原因，通过不断的检查和总结，不断积累经验和提高能力。

——王斌

阅读了大家所写的“在工作中学会换位思考”的文章，感受颇深，同时也让我学到了很多东西。

其中，在读完王春燕所写的换位思考文章后，影响最深刻。在她的文章中提到了“要做个有心人”、“要对客商以诚相待”、“要不断提高业务水平”、“要努力做一个客商的投资向导”、“要言行一致，实事求是”，我感觉以上几点不但在工作中很重要，就是在平时生活中也是相当重要的。

要做个有心人。在招商工作中，我们要做个有心人，要善于观察每个客商的需要，感受他们的不同想法，让客商感受到我们的用心。

要对客商以诚相待。在招商工作中，我们要对客商以诚相待，诚意是招商工作的基础。假如你的招商工作没有诚意，那么客商就会对你失去信任。当客商对你失去了信任，那么你失去的将不仅仅是一个客商。

要不断提高业务水平。在招商工作中，我们要不断提高业务水平。国家的相关政策和制度都在不断的更新、变化，所以就要求我们招商员要不断的通过学习，扎实的掌握相关的专业知识、提高我们的业务水平。扎实的专业知识和业务水平将会给你在招商过程中带来更多的自信，客商也会更信任我们。

要努力做一个客商的投资向导。在招商工作中，我们要努力做一个客商的投资向导。我们要时刻了解客商所需要的，通过我们的专业知识，帮助客商解决遇到的问题。

要言行一致，实事求是。在招商过程中，我们要做到言行一致，实事求是，不能为了留住客商，而对客商夸大介绍，随意承诺。这样即使我留住了这个客商，但缺失去的客商对我的信任。没有了信任，招商工作也就无法展开了。

通过这次“在工作中学会换位思考”、“提升性与受用性所在”的互动活动，让我们招商部与服务部相互了解了对方，在今后的工作过程中，我们要学会相互体谅，相互理解，努力将工作做好，让园区成为我们大家和睦相处的大家庭。

——杨英

在拜读园区内部服务人员写的“假如我是一名招商员”时，大家多次提到作为一名招商员应该具备的专业素养和基本技能。并且也列举了目前我们招商队伍中的几个典型人物以及他们身上所具备的值得我们去学习的优秀品质，也可以说是招商精神。

1、周军权的执着与好学。从驾驶员成功转型为招商员，现如今成为招商队伍中的主力军。正是因为他的这股子好学、好问，以及亲力亲为的工作态度，才使得自己取得如此优异的招商业绩。

2、赵火明的执着，以及有着一双善于发现客商的眼睛。他身上有种“咬住青山不放松”，“不达目的誓不罢休”的韧劲和钻进，值得我们每位招商员学习。

3、蔡保忠的真诚，对待每一位客商都认认真真，以诚信打动并留住客商。

4、冯伶俐的待客之道，如何提升自身素养，以更好地维护园区和个人的形象。

此外，我对郭燕萍提到的“与服务部门的协作：作为一名招商员应该了解办理证照的各个环节中所需的材料、时间接点，并告知客商，对于客商的要求提前跟服务人员联系确认，确保每一个环节能及时、准备无误的完成，提高办事效率，赢取客商信任。”这个观点是比较认同的。现目前招商员与各部门之间也确实因为未能及时有效的沟通，而导致****环节的停滞与延误。因此，我们作为招商员首先应该把掌握客商的相关资料在第一时间内反馈到工商服务部，以便各流程环节上面能够及时传递和移交材料。

还有张芸萍提到的招商方法：1、以商引商（电话回访、上门拜访、短信问候），2、拓展招商（根据行业分类和属性拓展招商平台、微博招商）。这些招商方法确实是比较可靠和实用的，也是我们目前招商工作中在使用的，既经济而且见效也比较快。

——赵怡

花了一个小时的时间阅读了我们园区工商、税务、财务、信息部同事所写的“假如我是一名招商员”的文章，阅读完以后感想颇深，尤其是在同事眼中招商员的要求之高也让我感觉压力不小，看完之后再回头想想，确实按照道理来说，一个合格称职的招商员确实该像他们所说的那样。

他们所说的点大致可以分为三个方面，第一是个人基本素养，第二是谈判的技巧能力，第三就是如何找到客商。

首先，就如同大家说的一样，一个合格的招商员，首先必定是有着很好的个人素养，他们所提到的几个重要的要求大致是这样一些要求：要树立好给客商的好印象，有良好的政策水平和业务素质，有主动、耐心的工作态度和坚持不懈的毅力多听领导、客商、同事所给予的经验，要树立招商的责任感和使命感，不能把招商作为为园区的一份任务工作，要把它当成自己的事来做，将成果作为自己的成就。了解政策，熟悉掌握运用政策能力。成功的“信心”、洽谈要有“耐心”、交谈要有“诚心”、接待服务要有“热心”、对待工作要有“责任心”。其实这些点我们都知道，但是运用到实际工作中却是大打折扣的，比如没有注意到形象，对待客商没有耐心，可能在几次的客商上来询问后就不耐烦了，没有做到一定要成交的执着心态，客商有时候会有托词说过段时间再说吧再说吧，这时候就会失去客商，因此往后的工作，我们一定要时刻对照自己的所作所为，不打折扣，不失客商。

如何练就招商的能力，谈判的技巧是一个合格的招商员所拥有的特点。正因为不是每个人都有一样的个性，内向内敛的个性是不适合做招商员，在沟通、协调是招商中很重要的环节，招商人员每天与不同的客商接触，语言表达能力直接关系到客商对你的观点是否认同，如果你的语言技巧运用得当，你的表达将会感染客商，使他们跟着你的思路走，最终落户注册的可能性将非常大。态度，给客商感觉有亲和力，真诚，丰富的职业素养。懂得行业的大环境，有丰富的见解，精确的分析。谈判技巧，在适当的时候进入谈判的切入点，能一语中的。能有与之配合的团队。招商人员的语言统一性是很重要的，就是流程化要明确，才会显得专业。不说废话，若能做到一语双关，做到字字说到客商心里，既不夸大又说到重点那才是一个招商员谈判的厉害之所在。

最后就是在服务人员眼中我们应该如何去找对客商，找对客商基本是处在一个看人看事的经验，在交流过程中听出端倪，知晓客商的企业将会如何发展，发展的成功与不成功是一个优秀的招商员与服务部人员最大的不同。另外就服务好现有的老客商，以此去引出自己的新客商。

招商作为一种无实物招商，确实是项高难度工作，工作性质也与服务部完全不同，但是所谓旁观者清，我们就应该多听听同事的意见和建议，就如同我们是招商的员工，我们太知道服务员服务高于一切，可是他们也许也会不耐烦，不信息服务，所以，时刻从他人的建议和眼光审视自己，做个有素养，有技巧，会找客商的合格招商员。