人民网驻联合国记者按：这篇文章的作者温跃宽先生是美国中国项目咨询公司总经理、纽约中美商务网总编辑。温先生1979年毕业于武汉大学经济管理系，1993年获香港大学工商管理硕士学位。温先生在国内曾当过多家工厂和或企业的厂长、经理，在政府经贸部门担任过领导，也作过大型企业的负责人，在生产、管理、市场营销等方面有丰富的实践经验。来美后，常年从事美国经济政策、制造业与行业协会发展方面的研究和调查，撰写过许多高质量的研究报告。前不久，他的一篇文章“中国招商网站缘何访客不多？”经人民网、新华网、市场报、粤港信息日报等发表后，共收到几十份国内各省市和地区招商机构发来的信件，收到各类问题100多个。为此，温先生特对上述问题进行了分类，并希望通过人民网的广泛影响，回答各省市政府招商部门提出的问题，以帮助他们了解美国的招商规则，促进当地经济的发展。下面
是温先生的回答。

    答国内各省市和地区政府招商机构问

    温跃宽

    适逢海外对华投资的又一次热潮，国内的招商工作也进入了新一轮的大发展，招商工作较之过去发生了很大的变化，国内的有些地区打出了“招商抢资“甚至是“招商捡资”（有选择性的引进项目）的口号。前不久，人民网、新华网等转载了我的“中国招商网站缘何访客不多？”文章后，我收到国内大量招商机构发来的信件。

    对于各招商网站主办机构提出的一系列问题，我深感有必要首先让我国各省市政府招商机构了解招商网内容应究竟怎样设置？如何推荐优秀项目？招商网的主办机构应主要了解掌握对外招商哪些方面的游戏规则？为此，我就招商网如何编制、推广，招商机构应了解掌握对外招商融资的一些相关问题，发表了“致我国160家招商网公开信”。 “公开信”被人民网向全国发布后，我又发现立即被国内东北地区、华北地区、华东地区、华中地区、西南地区、西北地区等多家政府和民间著名网站转载。仅纽约时间2003年12月29日一天，我就收到国内41家政府网的来信。针对他们提出的一系列新问题，特作如下回答。

    问：您认为国内招商网站发展到现在，是否已经成为一种形式上的工具而失去了实际意义？

    答：招商网是我国各级政府机构、行业商协会、集团公司向外介绍引进外资的重要宣传窗口。是我国改革开放后新形势下的新产物，任何新鲜事物的发生，在第一阶段运作中难免有这样和那样的问题。国内各级政府、开发区和一些集团公司的招商网是在当今世界高科技的推动下，在我国各级政府强化电子政务工程的推广下应运而生。不可否认这些招商网推出的前期，是受到各级政府的主管领导和主管部门高度重视。

    由于招商网本身是一种现代的信息传递和交流的平台，它的根本功能是突现在“介绍”和“推荐”四个字上，即介绍投资环境、介绍综合资源、介绍已有外国投资商的发展状况和未来前景、介绍市场的潜量，推荐优秀的项目。确切地讲，招商网本身的最大功能和收效首先应该是社会效应，而不是经济效益。可是，我们各级政府的领导和主管部门对其功能认识不清。在其功能定位的认识理念上、产生了急功近利的心理，把招商网作为“招财进宝”的聚宝盆，把它作为地方获得最大经济效益的工具。结果经过一段时间的营运，与其目标相差甚远。于是在人力、财力和管理等方面的投入很快大幅度减少。使之成为“鸡肋”，食之无味，弃之（因政府上网工程）不敢。由于招商网建立后，其本身因内容与国际投资不能接轨，又因上述原因，使招商网普遍缺乏日常维护及内容更新。所以久而久之到今天不少政府招商网就自然形式一种形式上的工具，而失去了其根本的实际意义。

    其实，招商网的价值很大，它决非是形式上的工具，因为互联网的产生是现代通讯高度科技化。它能使在世界任何地方，只要打开计算机，刹那间就能了解你招商网上的所有介绍和内容，就能为网上推荐的项目带来潜在的投资客户。所以，我认为我国政府招商网的主办机构领导只要观念正确，了解外国投资商所需查阅的基本内容，不断总结和修改其网上内容，加大推广的力度，可以肯定地讲：“招商网决不是形式上的工具，而是能为我国未来对外招商引资起到十分重要的作用。

    问：政府招商网站是否永远走不出形式化的怪圈，而商业机构的招商网站只能被斥为屏蔽信息的黑心商人？中国招商网站要实现真正的存在价值应该如何运作？

    答：政府招商网站如不能改变现行的管理制度，其招商网目前的的格局仍一成不变，那是很难走出当前形式化的怪圈。民间一些商业机构的招商网，由于他们要把招商网当作吸引国内招商单位，吸引招商企业的标牌和宣传的阵地。因此在某种程度上，其推广的力度要比政府的招商网大的多。请注意我这里提到的是他们的吸引对象问题，这些商业性招商网并没有把吸引对象的方向去瞄准外国投资机构和潜在的投资客商，因而也没有重点突出“介绍“与”推荐“，他们的网站仍没有摆脱目前我国所有招商网的总体格局。所以国内许多招商单位和企业由于受到前面所讲那种宣传的诱惑，将项目给了他们，委托他们招商并付给了一定比例的操作费用，结果项目成功率几乎是“0”。中国西部阆中市人民政府招商局刘元柏局长2003年12月31日晚上在电话里告诉我：“现在国内招商的中介公司多如牛毛，来找我们的很多，可是他们几乎没有帮我们成功个一个招商项目”。

    我不敢枉断那些商业机构的招商网站就是被斥为屏蔽信息的黑心商人。但据我知道，这些网站的主办公司，有的有那么一两个从海外回国的华人，有的公司里或许拥有一个外国人面孔的老外，其实这些公司实际上根本没有拥有海外的投资市场。，更没有长期固定的外国对华投资渠道。由于国内各级地方政府有上级给予招商指标的重大压力，一些地区政府领导人为了把招商当作晋升的阶梯，使他们看到国内现行招商体制上存在不少弊端。使他们有了成为“黑心商人”的土地和气候。发生这些问题，其根源在哪里呢？我想国内那些在招商第一线工作的同志是最为了解。

    那么中国招商网站要实现真正的存在价值应该如何运作呢？这个问题我在“致我国160家招商网站公开信里”已作了详细说明。但在这里我仍强调两点，一是必须纠正对招商网的价值认识和观念，因为招商网是对外招商的重要宣传门户，不是招商阵地。二要迅速改变对招商网的现行管理模式，使之发挥应有的作用和功能，否则只能是一种摆设或做秀。

    问：美国的招商网站是否均为商业机构？能否提供国外的一些招商网站数据，主要用来证明网上招商的重要性与可行性。 能否可以顺便告诉我们，为什么说美国是中国对外招商的最大资本市场？

    答：我在美国重点是研究我国如何对美招商，了解美国的资本市场与投资渠道，了解美国对外投资的方式和投资项目的侧重点，同时研究美国制造业与其行业协会。美国是世界上充满资金最大的资本市场，其侧重点是对外投资而不是招商。因此美国很少有象中国这类对外招商的专门网站。各类投资基金会、银行（美林、高盛、摩根）他们为了在世界各地捕捉可投资高效益的优秀项目，网上是重点对外介绍投资的法规和程序。

    尽管美国每个州的经济商业发展署有义务为本州的经济开发区和保税区招商，但他们没有专门的招商网，其招商信息根据开发区和保税区在不同时期的实际需求，将其信息发布在他们的经济商业发展署网上，并非在网上开展招商的具体工作。
    美国各州政府也根据本州开发区、保税区发展的实际需求，组织力量向外国招商。其招商的具体操
作方式与我国对外招商的方式截然不同。（我可以提供另一篇文章：“美国地方政府是如何向外国招商”，可将我本人亲眼目睹和亲身参与帮助美国地方政府在中国招商的详细经过提供给我国政府与民间招商机构，以供借鉴。

    从世界银行网上的国际招商栏目里，我们可以看到招商网对外传递信息的重要性，因为世界上许多国家将一些国家级的重要项目委托他发布，帮助寻找投资机构和客户。
　
    至于问“为什么说美国是中国对外招商的最大资本市场”？那是因为美国拥有投资银行、投资基金会、及私人投资财团达数万家，是世界上资本最雄厚的市场。美国又拥有世界上最强大的高科技体系、健全的工业和农业发展体系。这些体系的产业本身不仅具有强大的科技和管理实力，并且都具有很强的经济实力。值得重视的是美国工业和农业产业的目标市场是全球，是第三世界中所有发展中的国家。自从中国和美国签署加入世界贸易组织的协议后。美国工业。农业，在数百家全国不同行业协会的领导下，早已纷纷制定如何开拓中国市场的战略。他们正在积极谋求寻找中国的合作商、代理商，分销商。投资中国不仅仅是美国所谓的500强要考虑对华的商业战略，“如何投资中国？”已经是美国所有不同行业正在思考和蕴酿的重大课题。所以我也认为美国是中国对外招商的最大资本市场。

问：你认为我国现行招商体制给招商工作带来哪些危害？

    答：对于这个问题，我想首先请大家听听一位热爱祖国归国后在政府机关从事招商的“海归”学子亲身感叹。一些问题至今仍发生在我国沿海和广大地区，如果各级政府和招商机构不能高度重视加以解决，可能现行的招商体制已经不能适应未来我国吸收外资的新形势。他是一位在海外获得工商管理MBA的学子，是一位热爱祖国的“海归”派知识分子。回国后，他经过严格的考试和审查，终于有幸进入到政府机关工作，被分配从事对外招商。因为我是在区政府工作，属于区一层次的招商人员，所以接触的人和事也比较多一些，现结合这一年多的工作经历，发表自己对招商工作中存在的一些问题发表个人的意见。

    一、 税收

    引进外资是为了发展国民经济，希望能通过外资的进入带动地区经济的发展，增加国家的税收，解决劳动力就业。然后外资（独资，合资，合作企业）在大陆都会享受两免三减半，如果是先进技术型企业还可以在两免三减后再享受三年的所得税减半，或者是出口型企业，可以享受多一年的减半，所得税的征集也是在企业获利之后才开始的，而一般市级开发区的企业所得税是24%,国家级是15%，减半后分别为12% ，7。5%，而一些地方为了吸引大项目，甚至会拿出地方的税收（3%）返还给这些企业，如果是遇到大公司，例如五百强或者是投资规模比较大（注册资本几千万美元甚至上亿美元），地方政府会吧国税返还的部分补贴给企业，24%*40%=9。6%，这样就算是市级的开发区也可以享受国家级开发区的15%的所得税税率，当然这些是属于暗箱操作，一般由引进项目的开发区或者是项目落户地的乡镇给区里面打个报告，由区政府出面写一张担保函。

    二、 数据

    招商引资的具体表现就是引进外资的数额，然而这个数额却含有很大的水分，例如项目总投资，注册资本，实际到位资金，这三者就有着很大的差距。举个例子，如果一个注册资本（企业的设备和资金）在1000万美元，那么总投资可以说是2500万美元，这是一个统计口径，国家对于注册资本与总投资的换算比例也有相关的规定。其实除去这些水分，最能体现一个地区的招商引资力度的就是实际到位资金，而不是被夸大的总投资额。(总投资往往是一个企业注册资本“设备和资金”成倍以上)

    三、土地资源的浪费（使国家的利益蒙受重大损失）

    生产性的外商投资建厂一般是采用租赁厂房或者批租土地的方式。工业类生产型项目土地批租年限为50年，如果是绿证批租，土地还可以上市，抵押贷款。然而国家规定的土地价格与最后的土地出让格往往是有很大的差价，由于国家只拿到土地价格的15%,所以地方会在其所占的85%上大做文章，土地出让给外商的价格远远低于土地开发的成本价和国家的规定价格，如：上海郊县的土地价格在1000万注册资本的项目应该在每亩10万人民币左右，而国家规定的价格却是在28美金每平方米，每亩15.5万。

    造成这种现象的原因主要是因为各个地区都在抢项目，尤其是大项目。为了能让这些大项目在本地区落户，政府纷纷拿出各种优惠政策来吸引，土地价格的优惠是最有吸引力的，曾经有个日本生产涂料的项目，注册资本在1000万美金左右，董事会本来已经准备决定在A区投资，但是B区的区长在土地价格上每亩做了一万元人民币的让步，项目就这样在意料之中的在B区落户了。此种例子数不胜数。还有一些项目甚至土地价格为零。这一系列行为都是由于目前的招商引资热潮所致，各地分别加大招商力度，政策优惠，价格优惠，从而使国家的利益遭受损失。

    但是大的项目（投资上亿美金）一般都是分几年甚至十几年分期投资，可能项目本身要求的土地短时间内用不了，但是地方政府又不能及时收回，这就造成了一方面土地资源紧缺，一方面却有大量的闲置土地不能充分利用，现在有些地区也逐渐认识到这种弊病，目前我所在的区下面管辖的几个镇已经对于大项目望而生畏，对他们来说最实在的项目就是千万美金左右的，这样的项目见效快，市场成熟，相对成本回收周期短，那些上亿美金的项目要求地方财政补贴比较大，唯一能给地方带来的好处就是领导们每年报数字的时候不用左右为难，近些年一些上亿美金的大项目似乎成了皇帝的新衣，大家心里都清楚其中的酸甜苦辣，可是谁也不会点破其中的奥妙。

    四、自然环境污染

    有些比较落后的地区为了招商引资不惜以牺牲自然环境来吸引那些污染比较严重的项目，我曾经接触过来自江苏省某市的几名住我区办事处的人员，他们私下里跟我说如果有污染严重的项目可以带到他们的市里面，因为市领导曾经表过态，他会与环保部门协调，让这些污染大的项目平安落地。

    五、招商队伍庞大，人员素质低、没有形成合力

    我所在区的招商队伍包括：区外经委，各个开发区的招商部，各个镇的招商办，镇下面的招商公司及开发区招商部。这里经常出现的局面是几个镇或者几个开发区同时在抢一个项目，纷纷拿出优惠的政策，这种内耗到最后受损害的其实是国家的利益。我曾经带过一个项目，该项目是生产汽车零部件，注册资本1000万美金，到了开发区后，开发区的领导立刻开出了每亩12万元的价格，到了我们下属的另外一个镇，镇里面领导得知开发区的价格后立即表态11万，就这样，我带他们去了三个地方，三个地方的开价一个比一个低，原因就是一个，这个项目是1000万美金！最后项目是在我区落户了，不过注册资本却不是1000万而是500万，因为这家公司对于‘大项目土地价格要优惠‘的政策早有耳闻，所以才会打着1000万美金的幌子来投资。（警惕外商欺骗）

    另外庞大的招商队伍给投资者也带来了不便，投资者不明白为什么一个区会有这么多大大小小的招商部门，到底哪个是政府的哪个是开发区的，而且每个人所允诺的事情还有相关投资报价都不一样，这给我们区的整体投资形象打了一个很大的折扣。

    在实际的招商工作中，某些领导干部以及招商人员的低素质给我留下了很深的印象。接待投资者的时候大谈特谈本地区的好处，对于投资者提出的要求完全接受而且信誓旦旦的保证毫无问题，我想可能事后他们自己也不会记得到底答应过什么，我接触过一些国内外来我区投资考察的老板，他们经常跟我说客人提出的问题我们不可能全部都回答，全部都照办，能做到的我们一定不遗余力，做不到的我们会想办法，如果真的是我们力不能及的，事后我们也会跟投资者解释，把问题分析清楚，给投资者一个公平公正的投资空间。

    六、项目信息来源

    一般来说项目信息的来源有：项目中介公司、咨询公司介绍，投资者电话咨询，大型招商会引进项目（国外国内），或者已经在我区落户的企业介绍及相关人员或领导的朋友介绍。其中项目中介公司、咨询公司是项目信息的很大来源地，接着是投资者主动登门考察，第三个是已经在我区落户的企业介绍，最后才是大型招商会引进项目（国外国内）。项目中介每介绍一个项目都要向项目最后的落户地所在的开发区或者政府收取中介费用（一般是按照注册资本的3%或者批租土地的亩数给钱），而通过电话咨询的企业及在我区落户的企业介绍的项目是我们比较喜欢的，因为这里省去了中介费用这个环节。

    大型招商会“时间紧，任务急，效果差，浪费钱”，但是它是政治的需要，也是某些地方政府领导做秀的最好表现形式。大型招商会是我们都很抵触的，因为举办大型招商会消耗的人力物力实在是太大，每次会议最少要花费几十万甚至几百万的费用，其中包括场地租赁费，嘉宾的礼品，聘请翻译，主持人等等，如果是在国外举办的招商会涉及的面还要广，花费还要大。但是根据我及我同事的经验，这种大型的招商会一般来说都没有什么，每次会议能带来几个项目呢？我经历过三次这种大型的会议，从会议上引进的项目到目前还没有，用我们的话来说这种会议属于“时间紧，任务急，效果差，浪费钱”。时间紧是说会议的举办完全是由某个领导一句话，领导觉得要开会了，因为别的区都已经开过，我们区也要开，开会不是根据具体实际需要，任务急是说领导限令这个会议要在一个月内或者两个月内如期举办，到会人员要达到多少多少，效果差是说来会的人员不齐，有些拿了礼品就走，根本不会仔细听招商会的内容。浪费钱的意思我想每个人都知道了。

    解决办法：

    第一：严把项目关，提高土地的利用率，规定每亩的投入产出率，没有达到这个比例的项目坚决不予批准，据我所知有些地区已经开始实施这个规定，而且效果也是很好的。

    第二：调整统计口径，用注册资本代或者实际到位资金代替合同外资作为统计口径，避免浮夸和投资水分。

    第三：提高政府效率，加强软环境的建设，用高效率的服务来吸引投资者而不是用单纯的牺牲国家利益来换取地方招商政绩。